X
تبلیغات
مقالات دانشجویی

مقالات دانشجویی

مقالات دانشجویی

 

با نگاهی گذرا به فعالیت مؤسسات و بازارهای مختلف مصرف کننده و صنعتی به خوبی می توان این واقعیت را دریافت که هیچ مؤسسه ای نمی تواند تمام نیازها و خواسته های کلیه خریداران را ارضاء نماید یا حداقل اینکه این کار با یک روش مشابه و یکسان در تمام بازارها عملی نیست که از جمله مهم ترین دلایل این امر می توان به موارد زیر اشاره نمود :

1- زیاد بودن تعداد خریداران در بازارهای مختلف

2- پراکندگی بسیار از حد خریداران در مناطق  مختلف جغرافیایی

3- تنوع زیاد در نوع نیاز و خواسته خریداران

4- تنوع زیاد در نوع روش های خرید مصرف کنندگان

5- توانا ییها و قابلیت های متفاوت مؤسسات از نظر خدمت به بخش های مختلف بازار

6- وجود رقبای توانمند در اغلب بازار ها

لذا به خاطر موارد فوق شرکت ها نباید با همه رفتار ها مشابهی داشته داشته و همه ی آنها را به یک چشم نگاه کنند ، بلکه ضروری است که یک بازار بزرگ نا متجانس را به خوده بازار هایی با ویژگیهای متجانپس تقسیم کرده تا بتواند از مزایای این تقسیم بندی به شرح ذیل استفاده نماید :

مزایای تقسیم بندی

الف ) تخصیص بودجه های تبلیغات و بازار های مناسب برای هر بخش از بازار جهت استفاده بهینه از آن و پیشبرد فروش که این امر در یک بازار نامتجانس امکان پذیر نمی باشد

ب) ایجاد تغییرات لازم و مشتری پسند در محصولات تولیدی خود با شناخت دقیقی که از بخشهای مختلف بازار کسب می کند .

ج) شناخت دقیق رضاء در هر بخش و تنظیم برنامه های مناسب بازاریابی  و تبلیغات جهت حذف آنان و یا حداقل گسترش سهم بازار .

بنابراین با توجه به مزایای فوق ، منطقی است که مؤسسات باید به تقسیم بندی بازار اقدام نموده و بخش هایی از این بازار را برای تلاش های بازاریابی خود انتخاب نماید که در ارضای نیازهای آن بخش از قدرت و توانایی قابل توجهی برخوردار هستند.

سیر تکاملی تقسیم بازار :

آنچه مسلم است ، این است که طرز تفکر تقسیم بازار و انتخاب بخشهای رقابتی تر آن به طور سیستماتیک و حساب شده توسط شرکت ها در طول تاریخ همیشه بدین منوال نبوده بلکه این طرز تلقی مراحلی را به شرح زیر طی نموده است :

1- بازاریابی انبوه یا یکنواخت                                            2- بازاریابی متمرکز یا هدف دار

                                        3- بازاریابی تفکیکی یا تنوع کالا

معیارها وضوابط تنظیم بازار

مبانی و معیار های مختلفی برای تقسیم یک بازار وجود دارد که مدیران بازاریابی می توانند از آنها به عنوان یک متغیر اساسی برای دستیابی بهتر به اهداف خود به صورت موردی یا ترکیبی استفاده نمایند .

 

تقسیم بندی بازار بر حسب چند عامل

1 – تقسیم جغرافیایی : در تقسیم بندی بازار بر اساس متغیرهای جغرافیایی ، مدیران بازار را بر حسب واحدهای مختلف جغرافیایی همانند قاره ها ، کشورها ، استانها ، شهرها و امثال آن تقسیم بندی می کنند . سپس یک یا چند منطقه را برای انجام فعالیت انتخاب می کنند . برای مثال : یک تولید کنندۀ پوشاک با توجّه به نوع آب وهوا برای متقاضیان پوشاک در شمال غرب کشور عمدتاً لباس های گرم و برای مشتریان در جنوب شرق لباس های نازک و تابستانی تولید و عرضه می کند ، امروزه غالب شرکتها در برنامه های تولید و بازاریابی خود به صورت منطقه ای عمل می کنند .

2 – تقسیم جمعیّتی : در تقسیم بازار بر پایۀ عوامل جمعیّتی به معنی تقسیم آن به بخش های مختلف بر اساس متغیرهایی همانند سن ، جنس ، تعداد افراد خانوار وسبک زندگی آنان ، شغل ، درآمد ، نژاد ، مذهب ، ملیّت و میزان تحصیلات و امثال آن می باشد . به خاطر سهولت اندازه گیری متغیرهای جمعیّتی و نیز نقش محسوس و تعیین کنندۀ آنها در میزان مصرف مشتریان ، این روش تقسیم بندی بازار نسبت به سایر روش ها متداولتر است .

مثلاً برای هر یک از متغیرهای تقسیم جمعیّتی اجزاء زیر تشکیل دهندۀ هر یک از آنها می باشند .

سن : زیر 7  سال – 7  تا 14 -  15 تا 20 – 21 تا 34 – 35 تا 49 – 50 تا 64 – 65 به بالا .

جنسیت : مرد – زن

نوع شغل : کارمند ، کارگر ، بازاری ، دانشجو ، مدیر ، بیکار ، خانه دار ، کشاورز و  . . .

دین : مسلمان ، مسیحی ، یهودی ، زرتشتی و . . .

نژاد : ترک ، کرد ، فارس ، عرب و . . .

ملیت : ایرانی ، فرانسوی ، آلمانی ، انگلیسی و . . .

مذهب : شیعه ، سنّی ، کاتولیک ، پروتستان و . . .

3 – تقسیم روانی :  ملاک و معیار عمده در تقسیم بندی بازار به گروه های مختلف بر حسب عوامل روانی یا به عبارتی عوامل روان شناختی ، روان نگاری و روان تشریحی سه عامل طبقه اجتماعی ، سبک زندگی و ویژگی های شخصیّتی افراد می باشد که گاهاً ممکن است دیگر تقسیم بندی ها را بی اثر سازد ، برای مثال در این تقسیم بندی احتمال وجود دارد افرادی که به یک گروه جمعیّتی تعلق دارند دارای ساختارهای روان شناختی جداگانه ای می باشد و عکس آن نیز صادق است ، یعنی افرادی از گروه های مختلف جمعیّتی دارای ساختارهای روان تشریحی یکسانی باشند ، برای مثال یکسری از افراد جوان ، میانسال و مسن دارای سبک زندگی و خصوصیات شخصیتی یکسان و مشابهی باشند و یا هر سه گروه به یک طبقه اجتماعی تعلق داشته باشند.

4 – تقسیم بندی رفتاری :  در تقسیم بندی بازار بر اساس عوامل رفتاری ، خریداران بر اساس سطح اطلاعات ، عقاید ، طرز تلقّی ها ، موارد مصرف یا واکنش نسبت به یک کالا به گروه های مختلفی تقسیم می شوند ، بسیاری از مدیران بازاریابی مؤسسات بر این باورند که استفاده از متغیرهای رفتاری برای تقسیم بازار بهتر از سایر عوامل و متغیرها می باشد . تعدادی ازمتغیرهای رفتاری عبارتند از :

1 مناسبت ها و موقعیت ها                                             مزایای مورد انتظار مصرف کنندگان                   

3 وضعیت مصرفی استفاده کننده                                   4 میزان مصرف

5 وضعیت وفاداری                                                       6 میزان اطلاع و آمادگی خریدار

7 عقیده و نگرش مردم نسبت به کالا

عواملی که مؤثر در تقسیم بندی بهینۀ بازار هستند :

روشهای مختلف ومتنوعی برای تقسیم بازار وجود دارد ولی بعضی از تقسیم بندی های بازار از اثربخشی کمتری برخوردار بوده و یا اصلاً هیچ نوع فایده ای برای مؤسسه ندارد ، مثل تقسیم بازار مواد غذایی براساس رنگ موی افراد . واضح است که رنگ موی افراد بر نوع مواد غذایی که استفاده می کنند هیچ تأثیری ندارد و این نوع تقسیم بندی وصرف وقت ، جز ایجاد هزینه های اضافه ، برای مؤسسۀ مربوطه هیچ نفعی به دنبال نخواهد داشت ، لذا برای اینکه تقسیم بندی بازار مؤثر و کارا بوده باشد باید دارای ویژگی های زیر باشد :

1- از لحاظ اقتصادی مقرون به صرفه باشد : مدیران بازاریابی در بخش بندی بازار به دنبال ایجاد بیشترین فرصت برای سودآوری و بازده سرمایه گذاری هستند و در صورتی که این امر مهم از طریق تقسیم بندی حاصل نشود بهتر است از بازاریابی انبوه استفاده کرده وتقسیم بندی بازار صورت نپذیرد .

2- با توجه به منابع موجود در مؤسسه ، امکان اجرا داشته باشد .         

منظور از منابع ، منابع انسانی ، مادی و مالی می باشد که وجود نارسایی و کمبود هر یک از این منابع ، اجرای مؤثر برنامه های بازاریابی را با مشکل مواجه خواهد ساخت .

 

3  - میزان خرید بخش های مختلف بازار قابل اندازه گیری باشد .   

شرکت باید کار تحقیق و بررسی در مورد متغیرهایی را که اندازه گیری آنها واقعاً مشکل است و می توانند متغیرهای جمعیتی ، جغرافیایی ، روانی و رفتاری باشند، بدون بهره گرفتن از کارهای قبلی صورت گرفته از صفر شروع کند ، ولی با توجه به ارزشمندی متغیر در تقسیم بازار ، در صورت عملی شدن ، می تواند نتایج خوب و پرباری به همراه داشته باشند .

4- خریداران بخشهای مختلف قابل دسترسی باشند .

بعضی مواقع علیرغم مفید بودن تقسیم بندی با توجه به متغیر خاصی ، مشکل دسترسی به خریدار وجود دارد و عملاً کار را برای مؤسسه دشوار می نماید .

در بررسی روش های تقسیم بندی بازار ،  نظریه ها و تئوری های متفاوتی ارائه شده است . از جملۀ این نظریه ها ، نظریۀ هیترلر و رال می باشد که این دو ،  بازار را به چهار نوع متفاوت تقسیم بندی کردند که عبارتند از :

1- بازار جهانی   2- بازارهای چندگانۀ داخلی   3-  بازارهای بلوکه شدۀ بین المللی   4-  بازار محلّی

ریسک و کنترل در ورود به بازار جهانی

هر قدر ریسک ورود به بازار جهانی کمتر باشد کنترل عملیات نیز کمتر بوده و شرکت با بازار خارجی درگیری کمتری خواهد داشت . روش های خرید و فروش داخلی ، شرکت های تجاری ، صادرات از طریق شرکت های دیگر و به طور کلی  صادرات غیرمستقیم ریسک کمتری دارند و درعین حال هزینه های کنترل کمتری را نیز در بردارند .

در مقابل ، سرمایه گذاری مشترک دارای ریسک کمتری بوده ولی به کنترل بیشتری نیاز دارد . ورود به بازار خارجی با روش های صادرات مستقیم  ،  فرانشیز و قرارداد مدیریت دارای نسبت متوسطی از ریسک وکنترل

می باشند . و بالاخره روش های مونتاژ ، تولید محصول در خارج ( بازار هدف ) و مالکیّت کامل واحد تولیدی در بازار خارجی علاوه بر این که از نظر سرمایه گذاری پرریسک می باشند نیاز به کنترل های بیشتری نیز دارند.

علل ورود شرکت ها  به بازار بین المللی :

شرکت ها معمولاً به دلایل زیر وارد بازار بین المللی می شوند :

1- جهت دست یافتن به بازارهای جدید

2- به علت اشباع شدن بازار داخلی یا کوچک بودن بازار داخلی مجبور به عرضۀ کالا در بازار بین المللی می شوند .

3- به علت وجود تولید ارزانتر

4- بعضی شرکت ها به علت طبیعت فعالیت خود ناگزیر از فعالیت در بازار بین المللی می شوند .  

تقسیم بندی بازار چیست ؟

هدف فروشندۀ حرفه ای از تقسیم بازار خود این است که به طور دقیق خواسته های خریدارانش را برآورده کند و فروش خود را بالا ببرد تا به سود برسد .

تقسیم بازار پاسخی به نیازهای گوناگون مشتریان و استفادۀ بهینه از منابع شرکت هاست . به علت وجود خرده بازار های مختلف ، مسئولان کارخانه ها مجبور شده اند از استراتژی تولید محصولات گوناگون استفاده کنند . در واقع تقسیم بازار سبب می شود که تولید کننده برای عرضۀ محصول خود فعالیّت های گوناگونی انجام دهد . از جمله تبلیغات مناسب برای ترغیب و متقاعد کردن خریداران مورد نظر به نحو مطلوب.

در تقسیم بازار ابتدا از طرق بازارشناسی  همۀ اطلاعات مربوط به بازارهای کلّی و جزئی جمع آوری و بنابر ترجیحات ، نیازها ، واکنش ها و امکانات خریداران  هر خرده بازار ، محصولات بازارپسند شناسایی می شود ، به عبارت دیگر » تقسیم بازار «  یعنی شناسایی و گزینش آن قسمت از بازار که شرکت بهتر و مؤثرتر می تواند پاسخگوی نیازهایشان باشد ، برای مثال در بازاریابی جدید ، شرکت ها تمایل دارند پوشاک بچه گانه ، زنانه ، مردانه و حتّی پوشاک ویژۀ مدارس تولید کنند .

بازوی تقسیم بازار ، سیستم اطلاع رسانی و تحقیقات بازاریابی است .

پیشرفت و تحولات مربوط به شبکۀ ارتباطات باعث شده است تا شناخت هر خرده بازار بهتر ، سریعتر و اصولی تر انجام شود و تقسیم بازار معنای واقعی خود را پیدا کند . با تقسیم بازار دستیابی به هدف » بازارگردانی « یعنی شناسایی ، شناساندن و رضایت ، سریعتر و بهتر صورت می گیرد و در امور بازار تخصص پدید می آید .

برای مثال : تولید کنندۀ پوشاک بچه گانه آنقدر با بازار هدف خود در ارتباط است که همواره از رنگ ها و مدل های دلخواه آنان ، نوع پارچۀ مطلوب و اندازه های بچه ها آگاه است .

معیارهای تقسیم بازار

برای گروه بندی مشتریان و خرده بازارها باید معیارها ومتغیرهای گوناگونی در بازار مورد توجه قرار گیرد . پنج معیار اصلی برای تقسیم بازار عبارت است از :1

1-  قابلیت افزایش سود و بازده سرمایه گذاری : مناسبترین روش برای تقسیم بازار روشی است که بیشترین فرصت ها را برای سود و بازده سرمایه گذاری ایجاد می کند . اگر این قابلیت از طریق عدم تقسیم بندی به دست می آید نباید هیچ گونه تقسیم بندی ای صورت گیرد سازمان های غیرانتفاعی ، قابلیت خدمت مفید و مؤثر به مشتریان را معیار اصلی تلقی می کنند .

2-  مشابه بودن نیاز های خریداران در هر قسمت : خریداران بالقوه در هر قسمت از بازار باید برمبنای فعالیت های بازاریابی مانند طرح وشکل محصولات مورد نیاز یا نوع تبلیغات ، با هم شباهت هایی داشته باشند .

3-  متفاوت بودن نیازهای خریداران در قسمت های گوناگون بازار :  اگر نیازهای خریداران در قسمت های مختلف بازار کاملاً  متفاوت نیستند ، تقسیمات را باید محدود کرد . هر قسمت مجزا معمولاً فعالیت های بازاریابی متفاوتی را می طلبد که هزینه های بیشتری نیز ایجاد می کند . اکر درآمدها جوابگوی هزینه ها نیستند ، باید تقسیمات را محدود کرد و میزان فعالیت های بازاریابی را کاهش داد .

4-  امکان فعالت بازاریابی برای دستیابی به یک قسمت :  دستیابی به یک قسمت بازار ، نیازمند فعالیت بازاریابی کارا و سازنده است . اگر این فعالیت امکانپذیرنیست نباید بازار را تقسیم کرد .

5-  سادگی و هزینۀ تقسیم بازار به قسمت های گوناگون :  مدیر بازاریابی باید طرح تقسیم بازار را به صورت نسبتاً ساده و با هزینۀ کم اجرا کند . به همین دلیل باید بتواند از طریق تحقیقات ویژگی های خریداران بالقوه را مشخص کرده ، آنها را در قسمت های گوناگون جای دهد .

روش ها و متغیرهای تقسیم بازار

برای تقسیم بازار راه های مختلفی وجود دارد و بازاریاب باید از متغیرهای مختلف استفاده کند ، به طوری که این متغیرها به تنهایی یا به صورت جمعی ساختار بازار را نشان دهد . در اینجا تقسیم بازار را بر اساس متغیرهای جغرافیایی ، جمعیت شناختی ، روانشناختی و رفتاری بررسی می کنیم .

 الف - تقسیم بازار بر اساس متغیرهای جغرافیایی

در این تقسیم بندی ، بازار به واحدهای مختلف جغرافیایی مانند کشورها ، استان ها ، منطقه ها، شهرها یا خیابان ها تقسیم می شوند .

 

ب – تقسیم بازار بر اساس متغیرهای جمعیت شناختی

در این تقسیم بندی ، بازار براساس عوامل جمعیتی مانند سن ، جنسیت ، اندازۀ خانواده ، منحنی عمر خانواده ،

درآمد ، شغل ، میزان تحصیلات ، نژاد وملیت تقسیم می شود . هنگام تقسیم بازار متغیرهای جمعیت شناختی بیش از متغیرهای دیگر استفاده می گردد .

ج – تقسیم بازار بر اساس عوامل روانشناختی

در این تقسیم بندی خریداران براساس سبک زندگی و شخصیت به گروه های مختلفی تقسیم می شوند . گروه های مشابه جمعیتی براساس عوامل روانشناختی رفتارهای مختلفی از خود بروز می دهند .

د – تقسیم بازار بر اساس عوامل رفتاری

در این تقسیم بندی ، خریداران بر پایۀ اطلاعات ، طرز تلقی ، یا میزان استفاده از محصول به گروه های مختلفی تقسیم می شوند . بسیاری از بازاریابان عقیده دارند که استفاده از متغیرهای رفتاری بهترین وسیله برای تقسیم بازار است .

تقسیم بازار و تعریف آن

» پروفسور ناردی«  در آنسیکلوپدی علوم اجتماعی آمریکا جلد دهم ، بازار را به شرح زیر تعریف کرده است:

» بازار عبارت است از محل و یا مکانی که در آنجا عرضه و تقاضا به منظور تعیین قیمت واحد با هم تلاقی می کنند . بازار ممکن است محل جغرافیایی باشد وهمچنین ممکن است تعدادی از افراد را که داد وستد آنها منجر به ایجاد عرضه و تقاضا و قیمت واحد شود نیز بازار نامید . «

 

برای طبقه بندی بازارها مبانی مختلف زیر را می توان قبول کرد :

1 – ممکن است موضوع مبادلات را مبنای دسته بندی بازارها قرار داد ، بدین طرق بازارهای زیر را خواهیم داشت ( بر حسب مبادلات ) :

الف – بازارهای تجارتی یا بازارهای محصولات مانند بازارهای پنبه ، پشم ، مواد غذایی و . . .

ب – بازارهای سرمایه ای به کار افتاده مانند بازارهای اوراق بهادار ، بورس و . . .

ج – بازارهای سایر سرمایه ها مانند بازارهای خانه ، کارخانجات ، کارگاه های کشاورزی و . . .

د – بازارهای پولی که در ین بازارها سرمایه های کوتاه مدت مورد مطالعه قرار می گیرند .

ه – بازارهای ارز که در آن پول های مختلف کشورها با یکدیگر مبادله می شود .

و – بازار خدمات که در آن خدمات اشخاص به منظور کمک به تولید اقتصادی در رشته های مختلف مورد مطالعه قرار می گیرد . (کارگران فنی ، مهندسین و متخصصین )

ز – بازار خدمات مخصوص مانند بازارهای بیمه ، حمل و نقل دریایی ، زمینی ، هوایی و . . .

2 – ممکن است بازارها را از نظر موقعیت مکانی تقسیم کرد ؛ بدین معنی که بعضی از بازارها از نظر مکانی در محل های معین قرار دارند مانند بازارهای بین المللی کالاها و اوراق بهادار که در این بازارها خریداران و فروشندگان با یکدیگر ملاقات کرده ، معامله می کنند .

همچنین ممکن است بعضی از بازارها محل معینی نداشته باشند ؛ به عبارت دیگری می توان گفت درخفا قرار دارند مانند بازارهای بین المللی ارزها که ارتباط بین فروشندگان و خریداران به وسیلۀ تلفن یا دلال ها انجام می گیرد .

3-  ممکن است بازارها را از نظر وضع جغرافیایی تقسیم کرد .که از این نظر( وضع جغرافیایی ) به انواع زیر

تقسیم می شوند :

 الف -  بازارهای محلی مانند بازارهایی که به محل های مختلف یک شهر ، مواد غذایی می رسانند .

 ب – بازارهای منطقه ای مانند بازارهای مواد اولیه ( پنبه ، کائوچو ، چای و . . . )

 ج – بازارهای بین المللی که در این بازارها عرضه وتقاضای کلیۀ جهان متمرکز می شود مانند بازار غلّات شیکاگو و بازار نفت .

4 – ممکن است بازارها را از نظر کیفیت سازمان تقسیم کرد ؛ از این حیث ( کیفیت سازمان ) به بازارهای زیر تقسیم می شوند :

الف – بازارهایی که در آن معامله کنندگان تحت هیچ گونه مقرراتی قرار نگرفته اند و آزادی کامل برای معامله دارند .

ب – بازارهایی که در آن معامله کنندگان مکلّف به رعایت مقررات مخصوصی هستند ؛ مانند بازارهای اوراق بهادار یا بعضی از کالاها مانند نفت ، قلع و . . .

5 – ممکن است بازارها را برحسب این که کالای مورد معامله در بازار حاضر باشد یا نباشد تقسیم کرد .از این حیث که کالای مورد معامله در بازار حاضر باشد ، بازارها به بازارهای فرضی و حقیقی تقسیم می شوند .

منظور از بازار ، عبارت از شبکۀ روابط بین مبادله کنندگان یا تمرکز سازمان یافتۀ برخورد عرضه وتقاضای مربوط به کالاها و خدمات معین است .

 بازارها را می توان براساس ضوابط متعدد ، از جمله : بر اساس نوع محصولات وعوامل تولید مورد مبادله ، و

کمیت عرضه و تقاضاکننده ها و کیفیت اطلاعات و شرایط مبادله تقسیم بندی کرد .

معمولاً بر مبنای هر دو گروه ضوابط فوق الذکر ، بازارها طبقه بندی می شوند و مورد بررسی قرار می گیرند . بر اساس نوع محصولات و عوامل تولید مورد مبادله ، بازارهای مختلف محصولات و عوامل تولید ، به ترتیب یک بازار برای هر محصول و یک بازار برای هر عامل تولیدی حاصل می شود .

عوامل تعیین کننده و اساسی هر یک از این بازارها را عرضه کنندگان و تقاضاکنندگان تشکیل می دهند . بر اساس وحدت و تعدّد این عامل های اصلی یعنی عرضه کنندگان و تقاضاکنندگان است که طبقه بندی آنها و انواع بازارهای دیگر حاصل می شود و این نوع بازارها هستند که در تجزیه و تحلیل های اقتصادی دارای اهمیت بیشترند .

این بازارها یا کاملاً رقابتی ، یا مطلقاً انحصاری و یا بین آن دو یعنی از نوع رقابتی ناقص هستند .

الف – بازار رقابتی کامل

منظور از بازار رقابتی کامل ، بازاری است که در آن تعداد بیشماری عرضه کننده و تقاضاکننده به مبادله بپردازند و مبادله کنندگان از آزادی مطلق انتخاب و عمل برخوردار باشند و هیچ گونه محدودیت و مقرراتی در آن وجود نداشته باشد و ایجاد تماس و کسب اطلاعات به سهولت امکان پذیر گردد .

 از نظر عالمان علم اقتصاد ، بازار به مکان فیزیکی که خریداران و فروشندگان برای مبادلۀ کالا و خدمات دور هم جمع می شوند گفته می شود که به عبارت بهتر به معنای کل خریداران ( مشتریان اعم از حقیقی و حقوقی ) و فروشندگان کالای خود را مبادله می کنند . بنابراین بازار خودرو شامل فروشندگان و خریداران آن است . گاهی بازار صورتی بالقوه و گاهی بالفعل به خود می گیرد که در صورت بالقوه بودن نیز بازار تابع شرایط محیط است .

در وضعیت اقتصادی شکوفا و در حال رشد ،  بازار بالقوه کاملاً متفاوت از بازار بالقوه در شرایط رکود اقتصادی

است . با این حال در خصوص شرکت ها در صورتی که گفته شود بازار بالقوه است ، به معنای حد نهایی تقاضا برای محصول است . این امر زمانی حاصل می شود که فعالیت های بازاریابی شرکت نسبت به رقبا افزایش یابد و به بالاترین حد خود برسد .

هر کالایی ممکن است از جهت یک یا چند صفت در بازار مشهور شود . برای نمونه ، زمانی که خودرویی در ذهن مصرف کنندگان به صورت خودروی محکم در نظر گرفته می شود ، این صفت ، موقعیت آن کالا را در بازار مشخص می کند .

اگر چه بازارها به دو صورت بازار کالا ، نوع کالایی که در بازار به فروش می رسد و بازار عوامل تولید ، بر حسب تولید کنندگان نیز می توانند تقسیم بندی شوند ، امّا به طور کلی بازارها به شکل بازار رقابت کامل ، رقابت ناقص ، رقابت انحصاری ، بازار بین المللی و بازارهای چند ملیتی تقسیم بندی می شوند .

بازار رقابتی کامل

در این گونه از بازار ، تعداد زیادی  از فروشندگان ، کالاهای مشابهی را به تعداد زیادی از خریداران عرضه می کند . از نظر اقتصادی هر گاه مبادله ای انجام می شود ، نوعی بازار ایجاد می شود . در بازار آنچه اهمیت دارد و پایه و اساسی برای ایجاد بازار است ، وجود عرضه و تقاضاست ؛ به طوری که آنها تعیین کنندۀ قیمت کالا به شمار می روند .

بازار الگوهای متفاوتی دارد که هرکدام در دو قطب کاملاً متمایز قرار می گیرند . قطب اول را بازار رقابت کامل و قطب دوم را بازار انحصار کامل می نامند . در واقع در این تقسیم بندی بازار رقابت کامل برای انواع کالاها ونهادها به کار می رود . فرضیات متعددی برای تحقق بازار رقابت کامل عنوان شده است که آنها را به طور اختصار شرح می دهیم .

یکی از این فرضیات وجود اطلاعات کامل در بازار است به طوری که خریداران و فروشندگان در مورد قیمت کالا ، کیفیت ، همگنی و متفاوت بودن کالا اطلاعات کامل را از بازار دریافت کنند . خریداران در مورد خرید و فروشندگان در مورد میزان فروش از این اطلاعات بازار استفاده کرده و آنها را در تصمیمات روزمرۀ خود به کار می برند . اگر برای خریداران و فروشندگان امکان دستیابی یه اطلاعات کامل از عملکرد بازار موجود نباشد در این حالت بازار رقابتی اعتبار خود را از دست خواهد داد . در ارتباط با تعداد خریداران و فروشندگان دو نوع فرضیه در بازار رقابت کامل مطرح شده است . یکی از آنها بی شمار بودن تعداد خریداران و فروشندگان است . فرضیۀ دیگر مربوط به ورود و خروج از بازار در بلندمدت است .

آخرین فرضیۀ عمده بازار رقابت کامل ، یکسان و مشابه بودن کالاها و نهاده های تولیدی است . بنابراین بازار رقابت کامل دارای مکانیسمی می باشد که آن را همیشه در شرایط پویا در بلندمدت نگه می دارد و نظام قیمت گذاری در بازار رقابت کامل به سهولت ، تعداد ورود وخروج عرضه کنندگان و خریداران را تنظیم می کند .

بازار در تحلیل های خرد معاصر ، نه بمنزلۀ محل اجتماع فروشندگان و خریداران جهت مبادله ، بلکه بمنزلۀ شبکۀ روابط بین مبادله کنندگان و نیز تمرکز سازمان یافتۀ عرضه وتقاضای مربوط به کالاها ، خدمات ، محصولات ، دارائی ها و عوامل تولید معین است .

به این تر تیب می توان بازارها را بر اساس کالاها و خدمات مخلف و نیز عوامل تولید و دارایی های مورد مبادله

و به تعداد آنها تقسیم کرد . بر این مبنا می توان به تر تیب : بازارهای محصولات را از بازارهای عوامل تولید ، مثل : بازار کار ، سرمایه ، زمین و نظیر آن تفکیک نمود .

همچنین بنیان بازارها رامی توان بر مبنای وحدت و درجات مختلف ، تعدد عامل های اصلی یعنی عرضه کنندگان و تقاضاکنندگان و نیز کیفیت اطلاعات و شرایط در آنها مشخص کرد . بر این اساس بازارها یا کاملاً

رقابتی یا مطلقاً انحصاری و یا بین آن دو از نوع رقابتی  -انحصاری ناقص اند .

بازار رقابتی کامل

بازاری است که در آن عرضه کنندگان و تقاضاکنندگان بیشمار به مبادله می پردازند . بطوری که تصمیم و عمل یکی یا تعداد معدودی از آنها نمی تواند سطح قیمت ها و عرضه وتقاضا را بطور محسوس تغییر داده و بنابراین شرایط و تعادل بازار را دچار اختلال نماید .

در این بازار از آزادی عمل کامل برخوردارند . بازارها فاقد هر گونه محدودیت قانونی و اجباری بوده ، مبادله کنندگان قیمت خرید وفروش و نیز میزان مبادله را خود آزادانه تعیین می کنند .

بازار انحصاری و رقابت ناقص

در اقتصاد جدید ، اصولاً ادغام و تمرکز جای تعدد و پراکندگی سابق را گرفته است . تولیدکنندگان ، منابع و امکانات خود را متمرکز ساخته و بجای تولید و توزیع محصول بصورت انفرادی و در چارچوب واحدهای کوچک و متعدد غالباً در هم ادغام شده و در قالب واحدهای بزرگ و معدود فعالیت می کنند .بازارهای انحصاری و رقابتی ناقص است که بازارهای متداول اقتصاد سرمایه داری معاصر را تشکیل می دهد .

 

1- تقسیم بندی بازارها بر چه اساس انجام می گیرد ؟

2- چه اختلافی بین بازار انحصاری و بازار رقابت کامل وجود دارد ؟

3- در بازار رقابت کامل عرضۀ بازار چگونه بدست می آید ؟

1-  بازارها را معمولاً بر اساس نوع کالا  و تعداد عرضه کنندگان وتقاضاکنندگان در بازار تقسیم بندی می کنند.

2-  بنگاه رقابتی ( بنگاهی که در بازار رقابت کامل فعالیت می کند ) نمی تواند از طریق سیاست های مربوط به مقدار تولید خود بر قیمت بازار اثر بگذارد . ضریب کشش تقاضا برای کالای بنگاه رقابتی بی نهایت است ولی برای انحصارگر محدود است .

3 – عرضۀ بازار از طریق جمع افقی منحنی های هزینۀ نهایی بنگاه های تولیدی بدست می آید که در درازمدت نقطۀ حداقل منحنی هزینۀ متوسط نقطۀ شروع آن و در کوتاه مدت نقطۀ حداقل منحنی هزینۀ متغیر متوسط نقطۀ آغاز آن است .

یک نوع دیگر تقسیم بندی که رقابت انحصاری و انحصار چندجانبه را شامل می شود به اختصار شرح می دهیم:

رقابت انحصاری مربوط به ساختاری از بازار می شود که در آن تعداد زیادی از بنگاه های کالا مرتبط به هم ( ولی نه مشابه یکدیگر ) را به فروش می رسانند . به عنوان مثال در این مورد می توان از مسکن های موجود برای سردرد نام برد . در هر حال وجود تعداد زیادی جانشین نزدیک به هم به طور جدی قدرت انحصاری وی را محدود کرده و موجب می شود منحنی تقاضایش دارای کشش بالاتری باشد .

انحصار چندجانبه

انحصار چندجانبه ، ساختاری از بازار است که در آن تعداد کمی فروشنده برای یک کالا وجود دارد . در نتیجه عمل هر فروشنده ای بر دقت  سایر فروشندگان اثر خواهد گذاشت .

 

طبقه بندی بازارهای مالی

طبقه بندی بازارهای مالی راه های بسیاری دارد . یک راه ، طبقه بندی برحسب حق مالی است ؛ مثل بازارهای

بدهی و بازارهای سهام . راه دیگر طبقه بندی برحسب سررسید حق مالی است . برای مثال ، بازاری برای ابزار بدهی کوتاه مدت وجود دارد که آن را» بازار پول « می نامند و بازار دیگری برای دارایی مالی با سررسید طولانی تر وجود دارد که آن را » بازار سرمایه « می خوانند .

بازارهای مالی یا بازار نقدی هستند یا بازار ابزار مشتقه . بازار را می توان بر اساس ساختار سازمانی آن نیز طبقه بندی کرد . بازار ممکن است بازار حراج باشد ، یا بازار خارج از بورس یا بازار از طریق واسطه .مهمترین کارکرد بازارهای مالی شامل بازارهای پول ، سرمایه و بیمه است .

در نگاه کلی ، بازار پول و بازار سرمایه را از جنبه های زیر می توان متفاوت از یکدیگر شمرد :

الف – در بازار پول درجه ریسک پایینتر است .

ب – در بازار پول درجۀ نقدینگی بالاتر است .

پ – بازده متناسب با ریسک در بازار پول کمتر از بازار سرمایه است .

ث – برخلاف بازار سرمایه ، بازار پول مکان معینی ندارد .

بازار سرمایه بعنون زیر مجموعه ای از بازارهای مالی تلقی می گردد . بازارهای سرمایه ای اصولاً  به دو بخش اساسی تقسیم می گردند : بازار اولیه و بازار ثانویه .

ارکان اساسی بازارهای سرمایه بر دو بخش استوار است : بخش بانکی و بازارهای اوراق بهادار . بازارهای اوراق بهادار در مقایسه با بخش بانکی با سهولت بیشتری می توانند منابع مالی را به واحدهای مورد نیاز اختصاص دهند.

این دو بخش از بازارهای سرمایه نه به عنوان  رقیب ، بلکه در واقع مکمل یکدیگر در جهت تأمین نیازهای مالی

بنگاه های تولیدی عمل می کنند و لیکن از آنجایی که بازار اوراق بهادار در چهارچوب مکانیزم بازار عمل می کند می تواند در امر تخصیص بهینه منابع مالی از سیستم بانکی کاراتر باشد .

مدل اصلی بازار  

پدیده ای به نام صنعت متوسط یا نمونه وجود ندارد . بررسی مشروح وضعیت بنگاه های اقتصادی نشان می دهد که مقدار بسیاری از اقسام بازار وجود دارد هیچ دو وضعیتی به طور کامل شبیه هم نمی باشند . گاه یک تولید کننده و گاه هزاران تولیدکننده ، هر یک بخش کوچکی از کالاهای ارائه شده در بازار تولید می کنند و در داخل این طیف انواع و اقسام اشکال بازار وجود دارد .

چند نمونه از تقسیم بندی بازار را توضیح می دهیم :

رقابت کامل

بازار رقابت کامل دارای چند ویژگی است که آن را از سایر بازارها متمایز می سازد :

1- یکی از مهم ترین ویژگی های این بازار وجود تعداد بسیاری از فروشندگان مستقل از یکدیگر می باشد.

2- بنگاه هایی که در یک بازار رقابت کامل فعالیت می کنند همگی کالای همگنی را تولید می نمایند .

3- در بازار رقابت کامل یک بنگاه اقتصادی به تنهایی نمی تواند کنترل قابل ملاحظه ای روی قیمت کالا داشته باشد .

4- در بازار رقابت کامل ، بنگاه های اقتصادی جدید ، می توانند به آزادی وارد بازار شده و آنان که در بازار هستند به آزادی می توانند بازار را ترک کنند . هیچ محدودیت قانونی ، فنی ، مالی و غیره برای ورود بنگاه های جدید به بازار وجود ندارد .

انحصار کامل

بازار انحصار کامل دارای ویژگی های زیر می باشد :

1- در بازار انحصار کامل ، صنعت تنها از یک بنگاه اقتصادی تشکیل شده است .

2- برای کالایی که بنگاه اقتصادی انحصار گر تولید می کند جایگزینی مناسب وجود ندارد .

3- اشاره کردیم که بنگاه اقتصادی که در حالت رقابت کامل عمل می کند نمی تواند اثری بر قیمت کالا بگذارد  زیرا بنگاه درصد ناچیزی از کل تولید صنعت را تولید می کند .

4- در این بازار انحصار به خاطر وجود محدودیت ورود به بازار به وجود می آید این محدودیت های فنی ، قانونی یا سایر محدودیت هاست که نمی گذارد رقبای جدید وارد صنعت گردند .

رقابت انحصاری

بازار رقابت انحصاری و صنعتی را که مابین بازار رقابت کامل و انحصار کامل قرار دارد توصیف می کند و تقریباً دارای ویژگی های دو بازار مذکور می باشد امّا بیشتر به بازار رقابت کامل نزدیک تر است :

1- مانند بازار رقابت کامل ، بازار رقابت انحصاری شامل تعداد قابل ملاحظه ای از خریدارانی است که به طور مستقل عمل می کنند . در این بازار ممکن است در حدود ∘3  ، ∘4 یا ∘ ∘ 1 بنگاه وجود داشته باشد.

2- برخلاف وضعیت در بازار رقابت کامل که در آن کالاها همگن می باشند ، تفاوت یا تمایز بین کالاهای تولیدشده به وسیلۀ بنگاهها یکی از ویژگی های مهم بازار رقابت انحصاری می باشد.

3- تولیدکنندگانی که در بازار رقابت انحصاری عمل می کنند ،میزان محدودی کنترل بر قیمت کالا دارند. میزان کنترل به میزان تمایز محصولات با یکدیگر و تعداد و نزدیکی رقبا بستگی دارد .

4-  ورود به بازاری که در آن رقابت انحصاری وجود دارد نسبتاً ساده است . علت ، غیر همگن بودن کالاهاست .

5-  به خاطر غیرهمگن بودن کالاها ، ویژگی صنایعی که در آنهاوضعیت رقابت انحصاری وجود دارد ، رقابت شدید با استفاده از ابزاری غیر از قیمت می باشد .

الیگو پولی

این بازار الیگو پولی دارای ویژگی های زیر می باشد :

1-  مهمترین ویژگی آن تعداد اندک بنگاه ها در صنعت می باشد .

2-  بنگاه هایی که در بازار الیگو پولیستی فعالیت می کنند ، ممکن است کالاهای همگنی تولید کرده یا کالاهای متمایز از یکدیگر تولید نمایند . غالباً بنگاه هایی که تولیدکنندۀ مواد خام یا محصولات نیمه ساخته هستند ، کالاهای همگن به بازار عرضه می کنند .

3- کنترل هر بنگاهی که در بازار الیگو پولیستی فعالیت می کند بر قیمت محصول خود تابعی از وابستگی متقابل بنگاه های موجود در صنعت به یکدیگر می باشد .

4- اشکالات موجود در ورود به صنعت نیز یکی از ویژگی های الیگو پولی  است .

5- این بنگاه ها در این بازار ، مقدار قابل ملاحظه ای از منابع خود را صرف تبلیغات می نمایند .

ساخت بازار از نظر خریدار  

چهار ساخت اصلی بازار که بر حسب تولیدکننده یا فروشنده طبقه بندی می شود ، از نقطه نظر مصرف کننده و تقاضا نیز بازار می تواند ساختهای متفاوتی داشته باشد . برای مثال ، اگر تعداد خریداران بسیار زیاد باشد بازار رقابت کامل است . وقتی یک خریدار وجود دارد در بازار الیگو پولی خرید وجود دارد . رقابت انحصاری خریدار  نیز معرف بازاری است که تعداد خریداران نسبتاً زیاد است .

+ نوشته شده در  چهارشنبه بیست و هفتم آبان 1388ساعت 11:54  توسط دکتر عبدالقادر تکه یی  | 



روانشناسی تبلیغات تجاری

 

 

 

مقدمه:


تبلیغات به معنی جمیع فعالیتهای اطلاع رسانی است، بطوریکه پس از طی یک چرخه ارتباط و ابلاغ صفات، کیفیات،مزیت ها و غیره عکس العمل مورد نظر را در خریدار ایجاد نموده و نهایتا تقاضای آن کالا را افزایش می دهد.
بعبارت دیگر تبلیغات به معنی عملیاتی است که به قصد ایجاد ارتباط با مصرف کننده و اثر گذاری در وی طراحی شده و برای جلب نظر یا ایجاد انعطاف در رفتار خریدار به نفع کالای مورد نظر صورت پذیرد. بی جهت نیست که در بسیاری از کتب بازاریابی عنوان تبلیغات را کنار گذاشته و از عنوان ارتباطات استفاده می شود.
به هر حال نقش تبلیغات «جهت دادن به جریانی از پیش موجود است» زمینه هایی که در بستر ذهن آرمیده اند را بیدار می کند وبه نما و صیقل دادن آن می پردازد و تلاش می کند تا به سمتی دلخواه هدایتشان کند.

تعریف تبلیغات:
تبلیغات عبارتست از ارتباط ومعرفی غیر شخصی محصول یا خدمات از طریق حاملهای مختلف درقبال دریافت وجه برای مؤسسات انتفاعی یا غیر انتفاعی، یا افرادی که به نحوی درپیام مشخص شده اند.

 


تعریف تبلیغ:


تبلیغ به معنای رساندن پیام، شناساندن امری به دیگران، یا امری را خوب یا بد وانمود کردن است و پیام های دیداری وگفتاری را شامل می شود که برای ترویج عقیده یا محصولی از طرف یک منبع به وسیله کانالهای تبلیغی به گروه های خاصی یا به کل جامعه منتقل می گردد و برای آن پول پرداخت می گردد. 

 

تعریف تبلیغات تجاری:
واژه تبلیغات تجاری به خودی خود یک عنوان مختصر انسجام نیافته است که برای افراد شاغل در زمینه تجارت به طور رضایت بخش کل موضوع رادر برمی گیرد،هر چند که برایافراد غیر متخصص واژه ای
است بی مسمی.
در اینجا منظورما ازتبلیغات تجاری در برگیرنده آن بخش از ارتباطات شرکت است که رودررو انجام نمی گیرد. یعنی فروش«غیر شخصی» است که نقطه مقابل «فروش شخصی» است.
تبلیغ وسیله شتاب بخشیدن به حرکت کالا وخدمات از نقطه تولید به نقطه مصرف است .
بر خلاف گمان پاره ای از مردم، تبلیغات تنها به منظور شناساندن نیست بلکه نقش بزرگ آن یادآوری و تشویق به مصرف است.

 

 

انواع تبلیغات:

 
تبلیغات به سه دسته تقسیم می شود: 

 


1- تبلیغات اطلاعی: مراحل اولیه ورود کالا به بازار. هدف از این نوع تبلیغات به وجودآوردن شناخت تقاضای اولیه.


2- تبلیغات ترغیب کننده: این نوع تبلیغات در مرحله ی رقابت مؤثر است بعضی از تبلیغات ترغیب کننده به صورت تبلیغات «مقایسه ای» اجرا می شود که عملکرد دو یا چند کالا را به مصرف کنندگان نشان میدهد و آنها را به انتخاب ترغیب می کنند.


3- تبلیغات یادآوری کننده: در مرحله بلوغ، کالا اهمیت بسیاری دارد منظور از آن اینست که مصرف کننده را به تفکر در مورد کالا وادار نماید و کالا را در ذهن مصرف کننده زنده نگه دارد.

 


 تبلیغات از نظر شیوه های اجرایی و القایی به دو گروه :


1- مستقیم       2- غیر مستقیم


 واز نظر موضوعی به دو بخش:

 

۱- تجاری   2- سیاسی

 

 

مفهوم تبلیغات بین المللی:
تبلیغات نشر افکار یا مواضعی است که بر رفتار یا افکار یا هر دو تأثیر دارد امّا تبلیغات بین المللی صرف نظر از ملیت افرادی که کارهای تبلیغاتی می کنند، مرزهای جهانی را در می نوردد. یعنی مؤسسات یا افرادی که از یک دولت معین به انتقال تبلیغات برای ساکنین یک کشور دیگر اقدام می کنند. تبلیغات بین الملل یکی از ابزارهای سیاست خارجی دولتهاست که با وسایل دیگر آن تأثیر و تأثر دارد.


تبلیغات جهانی موجب می شود تا شرکتها از صرفه جویی های ناشی  از تبلیغات انبوه در سطح جهان و دسترسی به کانالهای توزیع مناسب بهره مند شوند.


توانایی بالقوه تبلیغات جهانی مؤثر با تشخیص و پذیرش مفاهیم جدید مانند فرهنگ محصول نیز افزایش می یابد. 

 

سؤال کلیدی که مدیران بازاریابی جهانی با آن مواجه هستند آن است که آیا باید پیام تبلیغاتی مشخص و راهبرد رسانه به علت شرایط محیطی از یک نقطه به نقطۀ دیگر یا از یک کشور به کشور دیگر تغییر یابد یا خیر؟
طرفداران تبلیغات جهانی اعتقاد دارند که عملکرد دهکده جهانی فرا رسیده و علایق و ترجیحات مردم در سطح جهان همگرایی دارد این افراد عقیده دارند که مردم جهان به دلایل یکسان بعضی از کالاها را بدون اینکه تغییری در آنها داده شود می خواهند و لذا شرکتها می توانند با انجام تبلیغات یکسان در سطح جهان   به صرفه جویی ناشی از مقیاس زیاد دست یابند. تبلیغ کنندگانی که پیام های خود را با ویژگیهای محیطی هماهنگ می کنند، اعتقادی به دهکده جهانی ندارند ، آنها می گویند که مصرف کنندگان در کشورهای مختلف متفاوتند و لذا تبلیغات باید با توجه به ویژگیهی محیطی هماهنگ شود ، طرفداران این شیوه تبلیغات اعلام کرده اند که اغلب اشتباهات، به علت عدم درک فرهنگ های مختلف و عدم هماهنگی با آن رخ می دهد.

 

     اهمیت تبلیغات:
تبلیغات در تحولات عمومی، در همه امور جاری فعالیتهای بشری اعم از علمی، فرهنگی ،اقتصادی، سیاسی، اجتماعی، شخصی و جمعی تأثیر فراوان دارد.


تبلیغات در مفهوم عام آن در تمام تاروپود زندگی انسان و همه فعالیتهای او رخنه کرده است، هیچ فرد و گروه و جمعیت و مؤسسه، سازمان و تشکیلاتی در پهنه گیتی نمی تواند ادعا کند که تحت تأثیر جلوه هایی از تبلیغات قرار ندارد و یا خواسته یا نا خواسته خود به نوعی مبلّغ نباشد.

 

اهداف تبلیغات:
عملیات اطلاع رسانی یا تبلیغات ازمهمترین عملیات درطیف فعالیتهای بازاریابی است. اگر کالایی دارای بهترین صفات و ویژگیها بوده و قیمت آن نیز مناسب و قابل رقابت باشد و توسط مطمئن ترین و مناسب ترین روشهای پخش نیز توزیع شود، امّا مصرف کننده از وجود آن مطلع نباشد، به طور قطع آن کالا از بازار خارج خواهد شد.  بنابراین اطلاع رسانی از ضروریات عملیات بازاریابی است و دارای اهداف زیر است :


1- آگاهی دادن به مصرف کنندگان یا مشتریان احتمالی
2- ترغیب و تشویق مصرف کننده به استفاده از کالای خاص
3- یادآوری به مشتریان گذشته
4- ایجاد شهرت و محبوبیت برای کالا یا مؤسسه 
   

 

ارکان تبلیغات:
در تبلیغات چهار رکن اساسی وجود دارد که عبارتند از :


1- پیام رسان یا منبع پیام
2- خود پیام
3- زمینه ارائه پیام
4-پیام گیران یا مخاطبان 


هر یک از این چهار رکن باید ویژگی هایی داشته باشند تا کار تبلیغات با پیروز مندی انجام شود.

 

پیام رسان یا منبع پیام:
 به کسی می گویند که یک پیام را عرضه می کند. مثلا شخصی که در تلویزیون کالایی را به بینندگان معرفی می کند و با گرمی خرید و مصرف آن را توصیه می کند، پیام رسان است.


ویژگی های منبع پیام به شرح زیر است:

 

۱- اعتبار منبع : اهمیت اعتبار منبع مدتهاست که مورد توجه کارشناسان تبلیغ قرار گرفته است، زیرا عنصر مهمی در افزایش اثر بخشی منبع پیام است. معتبر بودن منبع از دو بعد تعریف می گردد:


1-1 : خبرگی و تخصص منبع


2-1: معتمد بودن منبع


2- جذابیت فیزیکی و ظاهری : جذابیت ظاهری ارائه کننده پیام نیز از اهمیت به سزایی برخوردار است.اصولا هرچه ارائه کننده جذابتر باشد اثر گذاری پیام او در ذهن مخاطب بیشتر خواهد بود.
3- مورد علاقه مخاطب بودن    

 

پیام:
موضوع مورد تبلیغ را پیام می گویند . پیام نیز برای پیروز مندی باید دارای ویژگی های زیر باشد:


1- توسل به هیجان و عواطف مخاطبان به جای توسل به عقل منطق آنها .
2- یک جانبه بودن پیام در برابر دو جانبه بودن.
3- نحوه ارائه دو پیام رقیب .

زمینه ارائه پیام :
هر اندازه یک پیام جالب و پیام رسان آن دارای قابلیت پذیرش بالایی باشد. چنانچه پیام در زمینه ای ارائه شود که نتواند توجه مخاطبان را به خود جلب کند در کار تبلیغ پیروزی حاصل نخواهد شد ، پاره ای از پژوهشگران مراحل زیر را برای آماده کردن زمینه پیروزی لازم می دانند:


1- توجه : توجه کردن پیام گیران به پیام عامل اصلی درپیروزی است 
2- ادراک: پیام باید به سطح درک مخاطبان مناسب وبدان نزدیک باشد.
3- پذیرش: دامنه سطح پذیرش اراد با توجه به آگاهیها وهوش ایشان متفاوت است و پیام باید در این دایره قرار گیرد، پیام هایی که بیرون از گستره پذیرش مخاطب باشد، ممکن است نقش خنثی داشته و باعث واکنش دفاعی و مخالف او شوند.  

 

پیام گیران :
مهمترین ویژگیهای پیام گیران که بایستی بدانها توجه کرد، چنینند:


1- جنس: پژوهشها نشان داده که اثر تبلیغ بر مردان و زنان تا اندازه زیادی یکسان است.ولی مردان بیشتر از تبلیغات مربوط به خود و زنان نیز از تبلیغات ویژه خانمها تأثیر می پذیرند.
2- میزان هوش و آگاهی : به طور کلی افراد با هوش تر و آگاهتر ، دیرتر از نبلیغات اثر می پذیرند . زیرا به مسئله از دیدگاههای گوناگون نگاه کرده،آن را بررسی می کنند و معیارها وشرایط سختتری دارند.
3-تجربه پیشین: چنانچه پیام گیران در مورد موضوع تبلیغ تجربه ای از پیش داشته باشند واکنش مثبت و یا منفی ایشان بدان تجربه بستگی دارد.

 

اثرات تبلیغات:
تبلیغات سه اثر بسیار مهم دارد:


1- ایجاد نیاز : تبلیغات پی در پی میل و احتیاج را در جامعه به وجود می آورد و افراد را علاقمند به داشتن چیزهای می کند که در گذشته به آنها بی اعتنا بوده اند.
2- افزایش فروش: اثر مسلم تبلیغات بالا رفتن فروش وتولید است،  که باعث کم شدن هزینه ساخت می شود، زیرا تولید انبوه ، بسیار ارزانتر تمام می شود و این هم بر فروش بیشتر تأثیر می گذارد.
3- ایجاد واحدهای بزرگ اقتصادی: افزایش فروش باعث برپا شدن بنگاههای بزرگ تجاری و بازرگانی می شود که برای اداره امور خود به مدیران شایسته، مهندسان و کارمندان فرهیخته و کارگران خبره نیازمندند و در نتیجه سطح دانش و درآمد ها بالا می رود.
تبلیغات بر سلیقه مردم،آداب و رسوم و اعتقادهایشان نیز اثر می گذارد. 

 

مزایای تبلیغ برای جامعه:
کسانی ک با مبانی علمی تبلیغ آشنا هستند و آن را به طور درست درک کرده اند مزایای زیر را برای تبلیغ بر می شمارند:


1- تبلیغات به اشاعۀ اطلاعات و تعالی فرهنگ عمومی کمک می کند.
2- تبلیغات باعث افزایش فروش، سود وسهم بازار، سرعت گردش سرمایه، اعتبار و حیثیت کالا می شود.
3- تبلیغات حجم دادوستد را افزایش داده باعث رونق بازار می شود.
4- تبلیغات باعث تنوع محصول و نوآوری می شود.
5- تبلیغات برخورد کاسب کارانه را به برخورد علمی و اقتصادی مبدل می کند.
6- تبلیغات محدودۀ جغرافیایی بازار را گسترش می دهد.
7- تبلیغات تقاضای جدید خلق می کند.
8- تبلیغات رسانه ها را سازمان میدهد و تقویت می کند.
9- تبلیغات در مصرف کننده اعتماد ایجاد می کند.
10- تبلیغات باعث ایجاد رقابت می شود.  

11- تبلیغات باعث شفاف شدن بازار می شود.
12- تبلیغات مشتری مردد را به مشتری مصمم تبدیل می کند.
13- تبلیغات مشوق بهبود مداوم کیفیت کالا هاست.

 

 

عوارض تبلیغات:
سوای جنبه های اطلاع رسانی و آگاهی بخشی تبلیغات و الزامات تاریخی آن، این آشنای دائمی بشر عوارض و تبعات سوئی را در شئونات مختلف زندگی انسانها به جای می گذارد. 

 


انواع عوارض تبلیغات به شرح زیر است:


1- عوارض جسمی
2- عوارض روانی 
3- عوارض اجتماعی

 

 

برنامه های تبلیغاتی :
برای تهیه واجرای برنامه های تبلیغاتی باید به سه پرسش زیر پاسخ داد:


1- چه بگوییم؟
2- چگونه بگوییم؟
3- چقدر بگوییم؟


الف- چه بگوییم:

 

اثر بخشی تبلیغات، تابع عوامل بسیاری است و تنها با در نظر گرفتن آنها می توان آگهی موفقیت آمیزی تهیه کرد.


در دوران معرفی یک کالا باید روی خاصیت آن، مزایا و نام کالا یا سازندۀ آن تبلیغ کرد. در دوران رشدورقابت، نشان دادن برتری های کالا بر کالاهای مشابه و در دوران نگهداری بازار، تبلیغ نام کالا پیوسته ضروری است.


ب- چگونه بگوییم:

 

 در اینجا بایستی از روشهای رساندن پیام سازمان به مصرف کنندگان سخن بگوییم که مهمترین آنها: بکارگیری تبلیغات، رعایت اصول روابط عمومی، توجه به جنبه های فروش از دیدگاه مشترین و پشتیبانی همه جانبۀ سازمان از این فعالیتهاست.

 

پ- چقدر بگوییم :


برای رسیدن به حجم فروشی که بنا بر برنامه اصلی سازمان پیش بینی شده، ممکن است لازم باشد در زمینه های گوناگون و تبلیغات با کسب وکار، مبلغ هنگفتی را هزینه کنیم.

 

جهت انجام یک برنامه ریزی مناسب چهار مرحله وجود دارد:

 

۱- هدف تبلیغات:
اولین قدم در هر برنامه ریزی تبلیغاتی تعیین هدف آن می باشد. هر قدر این هدف گذاری دقیق تر باشد بهتر است.
هدف تبلیغ عبارتست از وظیفه ی ارتباطی خاص که در یک دوره ی خاص، تا یک حد خاص در بین مخاطبان خاص باید انجام گیرد.


 2- مخاطب تبلیغات:


 با تعیین بازار هدف، جامعه یا افرادی که قرار است، مخاطب تبلیغات قرار گیرند مشخص می گردد.
تبلیغاتی که هدفش همه افراد با هر گونه سلیقه و مشخصه معمولاً کارایی نداشته و موفق نمی شوند.
 تبلیغات موفق تبلیغاتی است که برای افراد یا قشرهای مشخصی طراحی و اجرا شده باشد.

 

3- پیام تبلیغات:
پس از مشخص شدن نیاز جامعه یا قشر مورد نظر با توجه به نوع کالا یا خدمات ارائه شده می توان نوع پیامی که باید ارسال شود را تعیین نمود. باید محتوای پیام برای مخاطب قابل درک و فهم باشدو مزایایی که کالا و خدمات برای او به ارمغان می آورد را نشان می دهد.


الگوی         :  AIDA 
این الگو یکی از الگو هایی است برای برنامه ریزی پیام تبلیغاتی می تواند مورد استفاده قرار گیرند ، این الگو برای برنامه ریزی پیام تبلیغاتی، شیوه ای چهار منظوره را پیشنهاد می کندکه عبارتند از:
جلب خرید(
Attention)، ایجاد علاقه(Interest)، تحریک تمایل (Desire)، سوق دادن برای اقدام برای خرید(Action)

 

4- ابزار تبلیغات:
پس از مشخص شدن پیام حال باید دید کجا و چگونه این پیام ارسال  گردد. اصل بدیهی می گوید که باید جائی برویم که مخاطبین بیشتری مراجعه یا حضور در آنها دارند و یا اینکه از آن ابزار تبلیغاتی بیشترین استفاده را می برند.


انتخاب ابزار تبلیغاتی :


انتخاب وسیلۀ مناسب برای اجرای طرح تبلیغ خود مستلزم بکارگیری آگاهی و تجربه است.انواع ابزار تبلیغات به شرح زیر است:


1- آگهی دیداری و توزیعی
2- پستی
3- بروشور و کاتالوگ
4- مطبوعاتی
5- رادیویی
6- تلویزیونی
7- سینمایی
8- پوستر

 


 تکنیک های تبلیغات:
تبلیغات با تکنیک معینی مرتبط می شود ، و تکنیک عنصر اساسی در موفقیت تبلیغات به شمار می آید. تکنیک عنصر اساسی در اقناع مردم نیز می باشد.


در اینجا بعضی از تکنیک های ویژه تبلیغات را ذکر می کنیم:


1- جلب توجه مخاطب پیام تبلیغاتی و حفظ آن و ربط مخاطب به تبلیغات(Audience)
2- قابلیت تصدیق و انگیزه ها(Credibility
)
3- سر در گم کردن از طریق اعمال ((Action involvement

4- تکرار(Repetition
)
5- مبالغه (Exaggeration
)
6- دروغ(Lie
)
7- کنایه و اشاره
8- ارائه نظر به عنوان حقیقت

9- شناخت(Identification)
10- اعتقاد به منابع موثق (Appeal to authority
)
11- تجاهل عمدی ( Delibrateomission
)
12- ارتباط دروغین(False Association
)
13- وضوح
14- استخدام عاطفه و غریزه اتحاد(Aerd Instict)

انتخاب شرکتهای تبلیغاتی:


موضوع دیگری که در ارتباط با تبلیغات، شرکتها با آن ماجه هستند این است که آیا خودشان در مورد این فعالیت اقدام نمایند، از خدمات یک شرکت تبلیغاتی استفاده نمایند و یا اینکه ترکیبی از هر دو راهبرد را مورد توجه قرار دهند.


در انتخاب یک شرکت تبلیغاتی موضوعات زیر باید مورد توجه قرار گیرد:


1- سازمان شرکت تبلیغاتی :
شرکتهایی که غیر متمرکز هستند ممکن است به شعب محلی اختیارات زیادی را تفویض نمایند.
2- پاسخگویی ملی :
آیا شرکت تبلیغاتی جهانی با فرهنگ و عادات خرید در یک کشور خاص آشنا است و یا اینکه باید یک شرکت محلی انتخاب شود؟

3- توانایی پوشش بازارها:
آیا شرکت تبلیغاتی مرد نظر می تواند کلیه بازارها را برابر درخواست مشتری پوشش دهد ؟
4- هدف شرکت خریدار خدمات تبلیغاتی:
شرکت خریدار خدمات تبلیغاتی ، چه نوع آگاهی از نشان محصول را می خواهد ایجاد نماید؟ اگر محصول نیاز به شناسایی قوی در سطح محلی داشته باشد بهترین کار، انتخاب یک شرکت تبلیغاتی ملی است.

 

 


 

اجرای فعالیتهای تبلغاتی:
هدایت هنری تبلیغات :


هدایت هنری تبلیغات، ارائۀ تصویری مطالب را (زبان ارائه تبلیغات چاپی و صوتی وتصویری) مورد توجه قرار می دهد. بعضی از اشکال ارائۀ تصویری در سطح جهان قابل درک و فهم است.


تکثیر نسخه های تبلیغاتی:


ترجمۀ فیلم های تبلیغاتی ویا متون چاپی تبلیغاتی موضوع بحث های زیادی دنیای تبلیغات بوده است. فیلم تبلیغاتی باید کوتاه باشد و از کاربرد اصطلاحات و عبارات عامیانه خودداری شود.


ملاحظات فرهنگی فعالیتهای تبلیغاتی:


در هنگام ایجاد پیامهای تبلیغاتی، دانش لازم در مورد تنوع فرهنگی، به خصوص در ارتباط با ویژگیهای فرهنگی ضروری است.

 


 تصمیمات اصلی در مورد تبلیغات وآگهیها:
مدیریت بازاریابی باید برای ایجاد برنامه های آگهی و تبلیغات تصمیمات پنجگانه ای را اتخاذ کنند:


1- مشخص کردن اهداف
2- تصمیمات در مورد بودجه آگهی
3- تصمیمات در مورد پیام
4- تصمیمات در مورد رسانه گروهی
5- ارزیابی عملیات آگهی

 

1- مشخص کردن اهداف:
اولین گام درتهیه برنامه تبلیغاتی، مشخص کردن اهداف تبلیغات است.
برای یک برنامه تبلیغاتی،اهداف ارتباطی وفروش بسیاری رامی توان تعیین کرد. اهداف یک برنامه تبلیغاتی خاص بستگی مستقیم به اهداف سازمان دارد و با کالایی که قصد تبلیغ آن را داریمدر رابطه مستقیم است.
شیوه(
DAGMAR) روشی برای تعیین اهداف تبلیغات است.
 2- تصمیمات در مورد بودجه:


یکی از مشکلترین تصمیمات بازاریابی تعیین بودجه آگهی است.


چهار روش برای تعیین بودجه آگهی وجود دارد:


الف- روش مبتنی بر امکانات شرکت
ب- روش درصد فروش
پ- روش برابری با رقبا
ت- روش مبتنی بر هدف و وظیفه

 3- تصمیمات در مورد پیام:


پس از تعیین اهداف و بودجه آگهی مدیریت باید استراتژی خلاقانه ای را توسعه دهد. در این راستا باید از سه مرحله بگذرد:


الف- تهیه و تنظیم پیام
ب- ارزیابی و انتخاب پیام


پ- اجرای پیام


4- تصمیمات در مورد رسانه گروهی :
آگهی کننده باید رسانه آگهی را برای ارائه پیام انتخاب کند . مراحلی که باید طی کند عبارتند از:
الف- تعیین رسایی، فراوانی و اثرگذاری
ب- انتخاب از میان انواع رسانه های اصلی و عمومی
پ- انتخاب یک یا چند رسانه خاص
ت- مشخص کردن زمانبندی آگهی در رسانه ها


5- ارزیابی عملیات آگهی


ارزیابی اثر ارتباطات و اثر آگهی بر فروش باید به طور منظم به عنوان قسمتی از برنامه آگهی انجام پذیرد.

 

 

 

باتشکر از استاد گرامی:


جناب آقای عبدالقادر تکه ئی
 


گردآورنده:


فاطمه

+ نوشته شده در  چهارشنبه بیست و هفتم آبان 1388ساعت 11:50  توسط دکتر عبدالقادر تکه یی  | 

تجارت الکترونیک و تاُثیر آن در بازرگانی

 

 

 

 

 

 

 

گرد آورنده:طالب     شاه محمدی

 

 

            دانشجوی رشته مدیریت بازرگانی

 

 

 

 

 

 

 

 

استاد راهنما:  آقای تکه ئی

 

  

 

                                                 

مقدمه:

 

 

 

 

بي‌شك، بهره‌گيري از فن‌آوري اطلاعات يكي از حلـــقه‌هاي لازم براي افزايـش كارايي تجاري در اقتصاد مــلي است. نيل به هدف افزايش كارايي، مـستلزم اقدام در دو محور اطلاع‌رسـا ني بازرگاني و تسهيل تجاري است. اطلاع‌رســـاني بازرگاني، با شكـــستن انحصار اطلاعات، زميــنهء رقابت و در نتيجه، ارتقاء بهره‌وري را افزايش داده و گام بلندي در تأمين عدالت اجتما عي بشـــمـار مي‌رود. در محور تســـــهيل تجاري بايد از شيوه‌هاي نوين بازرگــاني بهره جست كه شامل بكارگيري از خط نماد (باركد)، استانداردهاي مبادلهء الكترونيكي داده‌ها و انجام معاملات بصورت تجارت  الكترونيكي و بدون كاغذ مي‌شود.

يكي از ويژگي‌هاي مهم تجـارت الكترونيك، روان‌سازي روشهاي فعاليت و در نتيجه كاهش هزينهء علميات بازرگاني است. بررسي‌ها نشان مي‌دهـد كه استفاده از تجارت الكترونيــك،21 تا 70 درصد صرفه‌جويي درهزينه‌ها ي فعاليتهاي مختلف ايجاد مي‌كند.

در جهت مرتفع نمودن موانع محيطي بر سر راه تجارت الكترونيك،از جمله راه‌كارهايـــي كه لزوم توجه به آن احساس مي‌شود، اشـاعهء فرهنگ اسـتفاده از تسهيلات تجاري و آشنايي تمـامي بخشهاي تجاري با كاربرد چنين امكاناتي است

  

 

 

تعریف تجارت الکترونیک

 

 

 

 

"تجارت" در اكثر واژه نامه ها به صورت زير تعريف شده است .

مبادلات اجتماعي، تبادل ايده ها، عقايد  تمايلات و (خواسته ها)

مبادله يا خريد و فروش كالا در مقياس بالا كه شامل ترابري از نقطه به نقطه ديگر است. در ادامه تعريف دوم ارائه شده براي "تجارت " را بعنوان محور بحث انتخاب و بر روي آن متمركز خواهيم شد. تجارت همچنين تجارت الكترونيكي در ساده ترين نگاه ، مبادله كالا و خدمات بمنظور كسب درآمد ( پول ) است .

اين واژه تعاريف مختلفي دارد كه به شرح زير مي‌باشد:

1- تجارت الكترونيك را مي‌توان، انجام هرگونه امور تجاري و بازرگاني بصورت وصل-خط و از طريق شبكه جهاني اينترنت بيان كرد.

2- تجارت الكترونيك نامي عمومي براي گستره‌اي از نرم‌افزارها و سيستم‌هاست كه خدماتي نظير جستجوي اطلاعات، مديريت تبادلات، بررسي وضعيت اعتبار، اعطاي اعتبار، پرداخت بصورت برخط، گزارش‌گيري، مديريت حسابها را در اينترنت بعهده مي‌گيرند.

3- تجارت الكترونيك عبارت از مبادلهء تجاري بدون استفاده از كاغذ است كه در آن نوآوريهايي مانند مبادلـهء الكترونيكــي.               

4 -تعريف عام تجارت : هر نوع ارائه كالا يا خدمات ، كه معمولاً ( نه هميشه ) بخاطر پول انجام مي پذيرد .

 

تمام جلوه هاي تجارت با هر رويكرد و سياستي داراي خصايص زير مي باشند :

 1- خريــــداران . افراديكـــه با استفاده از پول خود قصد خريد يك كالا و يا خدمات را دارند.

 2 - فروشندگان . افراديكه كالا و خدمات مورد نيــاز خريداران را ارائه مي دهند. فروشندگان به دو گروه عمده تقسيم مي گردند:خـرده فروشان ، كه كــالا و يا خدماتي را مستقيما" در اختيار متقاضيان قرار داده و عمده فروشان و عوامل فروش ، كه كــالا و خدمات خود را در اختيار خرده فروشــان و ساير موسسات تجاري مي نمايند.

3- توليدكنندگان . افراديكه كالا و يا خدماتي را ايجاد تا فروشندگـــــان آنها را در اختيار خريداران قرار دهند. يك توليد كننده با توجه به شرايط تجارت و ماهيــــت كار خود همواره يك فروشنده نيز خواهد بود.

 

 

 

تعریف تجارت الکترونیک از دیدگاههای مختلف

 

 

 

 

-Clarke تعريف تجارت الكترونيك از ديدگاه :

هر نوع مبادله اطلاعات مربوط با امور تجاري از طريق ابزار الكترونيكي ، حتي تلفن و فاكس (سال 1997)
- European union تعريف تجارت الكترونيك از ديدگاه اتحاديه اروپا :

تعريف 1 : “ انجام تجارت بصورت الكترونيكي “ (سال 1998)

تعريف 2 : “ هر شكلي از مبادله تجاري كه در آن طرفين ذينفع به جاي تبادلات فيزيكي يا تماس مستقيم  فيزيكي ،به صورت الكترونيكي تعامل كنند . “ (سال 2001)
-تعريف تجارت الكترونيك از ديدگاه ارتباطات :

تحول خدمات ، كالا ومحصولات اطلاعاتي از طريق خطوط تلفن ، شبكه‏هاي كامپيوتري و ساير وسائل ارتباطي
-تعريف تجارت الكترونيك از ديدگاه فن آوري اطلاعات:

آن دسته از كاربردهاي فن آوري اطلاعات كه به صورت سيستمي براي پشتيباني و پيشرفت دادن جريان كاري و مبادلات تجاري ايجاد شده است

-تعريف تجارت الكترونيك از ديدگاه تجاري :

ابزاري است كه كسب و كارهاي مختلف ، شركاي آنها و مشتريان آنها را قادر مي‏سازد كه موضوعاتي چون  كيفيت خدمات ، سرعت تحويل و ... را ارتقاء وموضوعاتي همچون هزينه‏ها را كاهش دهند .

 

 

  

                                                                                       

تعریف عام تجارت الکترونیک

 

 

 

تعامل سيستمها ارتباطي Communication، سيستمهاي مديريت اطلاعات Management Data كه بواسطه آنها امكان مبادله اطلاعات تجاري در رابطه با فروش Securityو امنيت محصولات و يا خدمات ميسر مي گردد .

بنابراين تعريف اجزاء اصلي تجارت الكترونيك عبارتند از :

Communications 1-(سيستمهاي ارتباطي)

Data Management 2-(سيستمهاي مديريت داده ها)

Security 3- (امنيت)

 

 

 

تاریخچه

 

 

 

                                           

 

مي‏توان گفت اين نوع تجارت ، از حدود سال 1965 آغاز شد كه مصرف كنندگان توانـستند پول خود را از طريق ماشينهاي خود پرداز دريافت كرده و خريـــــدهاي خود را با كارتهاي اعتباري انجام دهــند . پيش از توسعه تكـــنولوژي هاي مبتـــني بر اينترنت در سالهاي آغازين دهه 90 ، شركتهاي بزرگ دست به ايجاد شبـــكه‏هاي كامپيوتري با ارتباطات مشخص ، محدود و استاندارد شده براي مبادله اطلاعات تجاري ميان يكديگر زدند اين روش ، مبادله الكترونيكي دادها)  EDI (ناميده ‏شد . درآن سـالها ، لفظ تجارت الكترونيكي ، مترادف با مبادله الكترونيكي داده‏ها بود .

از نظر استادان جهش تكنولوژي اطلاعات دو دوره بيست ساله پشت سرگذاشته و اكنون وارد دوره سوم شده است

EDP 1955 – 1974 : عصر پردازش الكترونيكي داده‏ها

MIS 1975 – 1994 : عصر سيستمهاي اطلاعاتي مديريت

Internet 1995 –2014 : عصر اينترنت

هر بيست ساله ، امكانات تجارت الكـترونيكي را متناسب با توانايي‏هــاي تكنولوژي اطلاعاتي آن عصر فراهم آورده است . در حاليكه ماشينهاي خود پرداز و كارتهاي اعتباري در عصر بيست ساله نخست به جريان افتادند ، در عصر دوم امكان استفاده از مبادله الكترونيكي داده‏ها سيـــستم بانكي بين المللي و انتقال وجه الكترونيكي فراهم شد . اما توسعه اينترنت و كاربردهاي تجاري آن ، باعث تحولي اساسي در اين روند شده است ، به گونه‏اي كه در روند تكاملي تجارت الكترونيك ، مي‏توان مـــيان تجارت الكترونيكي سنتي و نوع اينترنتي آن تمايز محسوسي قائل شد .

ودر اين مسير طولاني امروز شاهد پيشرفتهايي شگرف در زمينه تجارت الكترونيك هستيم

 

 

 

 

*داشتن كالا و يا خدماتي خاص براي عرضه است ،

* فروشنده براي فروش كالا و يا خدمات در زمينه تجارت و تجارت الكترونيكي مي بايست " مكاني مناسب " را در اختيار داشته باشد.

 

 

 

 

  


عناصر تجارت الکترونیک

 

  

 

1- هزينه‌هاي توزيع و فروش را كاهش مي‌دهد.
2- واسطه‌ها حذف مي‌شوند.
3- خريدار و فروشنده مي‌توانند مستقيماً با هم در تماس بوده و برخي هزينه‌ها نظير تلفن، نامه . حذف مي‌شود
4- خريدار مي‌تواند با اينترنت سفارش بدهد.
5- شركتها مي‌توانند با خريداران مذاكره كنند.
6- با تكنولوژي وب، اولويتهاي جستجو و خريد انتخاب مي‌شود.

تفاوت تجارت الكترونيك با مبادلهء الكترونيكي داده‌ها:

مبادله الكترونيكي داده‌ها عبارت از توليد، پردازش، كاربرد و تبادل اطلاعات و اســــناد تجاري به شيوه‌هاي الكترونيكي و خودكار بين سيستمهاي كامپيوتري و براساس زبان مشترك و استانداردهاي اديفاكت  سازمان ملل و با كمترين دخالت انساني است

تجارت الكترونيك حيطه‌اي به مراتب گسترده‌تر داشته و نه تنها مبادلهء الكترونيكي داده‌ها را شامل

مي‌شود بلكه سايرشيوه‌هاي ارتباطي مانند پست الكترونيك، تابلو اعلانات الكترونيك را دربرمي‌گيرد

 

 

انواع تجارت الکترونیک

 

 

 

1. : B2B اولين روش خريد و فروش و معاملات الكترونيكي است و هنوز هــم طبق آخرين آمار بيشترين عايدي را كسب مي‌كند. در جايي استفاده مي‌گردد كه بخواهيم خريد و فروش عمده را بكمك تجارت الكترونيكي انجام و خارج از حيطه خرده‌فروشان عمل نمائيم.

2. B2C: بيشترين سهم در انجام را خرده‌فروشي B2C تشكيل مي‌دهد. اين نوع تجـــارت با گسترش وب بسرعت افزايش يافته و اكنون به راحتي مي‌توان انواع و اقسام كالاها را از طريق اينترنت خريداري كرد. در يك طرف توليد كننده يا فروشنــده و در طرف ديگر خريدار قرار دارد.

:C2C.3 در اين مدل، مزايده‌ها و مناقصه‌هاي كالا از طريق اينترنت انجام مي‌گيرد. شبيه به

نيازمنديهاي طبقه‌بندي شدهء يك روزنامه و يا يك دكه در بازار دست دوم يا سمساري است. ايدهء ا صلي اين مدل در اين است كه مصرف‌كنندگان با يكديگر، بدون واســطه به خريد و فروش بپردازند.

:A2B.4 اين نوع مدل شامل كليه تراكنشهاي تجاري و مالي بين شركتها و سازمـانهاي دولتي است. تأمين نيازهاي دولت توسط شركتها و پرداخت عوارض و مالياتها از جمله مواردي است كه مي‌توان در اين نوع گنجاند.

 

 

 

ابزارهای اصلی تجارت الکترونیک

 

 

 

ابزار اصلي تجارت الكترونيك شامل كد ميله‌اي يا باركد، پست الكترونيكي و بانكداري الكترونيكي است

الف) كد ميله‌اي: با پذيرش عضويت در مركز ملي شماره‌گذاري كالا به هر شركت، پيش شــماره‌اي اختصاص مي‌يابد كه اين پيش شماره، هميشه براي تعيين شمارهء محصولات شركت شما مورد استفاده قرار مي‌گيـرد

ب) پست الكترونيكي: ارسال نامه بصورت الكترونيكي در چند سال اخير بسيار پررونق و جذاب شده است و مشكلات ارسال نامه بصورت سنتي را ندارد

سرويس دهنده‌هاي پست الكترونيك به دو دسته تقسيــم مي‌شوند. اول گروهي كه سرويس‌دهندهء اينترنت در داخل كشور هستند و ما با مراجعه به آنها علاوه بر اينكه اجازه دسترسي به اينترنــــت را خواهيم داشــت مي‌توانيم يك آدرس پست الكترونيكي نيز دريافت كنيم. اشكال اين روش در اين است كه اگر سرويـــس‌دهنده بنا به دلايلي وجود خارجي خود را از دســـت بدهد، آدرس پست الكترونيكي، از بـين خواهد رفت. روش دوم، استفاده از سرويسهاي ارائه دهنده پســـت الكترونيكي بين‌المللي بصورت رايگان مي‌باشد. يكي از مزاياي اين روش اين است كه تا وقتي ايــنترنت وجود دارد. اين ســايتها نيز حضور خواهند داشـــت و دوم اينــكه بابت سرويسي كه آنها در اختـيار شما قرار مي‌دهند، پولي را دريافت نخواهند نمود.

ج) بانكداري‌الكترونيكي: بانكداري الكترونيكي شامل انجام تمام فرآيند مالي بانكها از طريق مبادلهء الكترونيكي داده‌هاست كه ارائه خدمات به مشتريان را سرعت بخشيده و انجام عمليات بانكي با دقت بيشتري انجام مي‌پذيرد.

 

 

 

با استفاده از تجارت الکترونیک

 

 

 

با استفاده از تجارت الكترونيكي و فروشگاه الكترونيكي افراد قادر به انتخاب كالاي خود با روش هاي متفاوتي خواهند بود. وب سايت هاي موجود در زمينه فروشگاه الكترونيـــــكي امكانات زير را ارائه خواهند داد

 

 - امكان ثبت يك سفارش طي چند روز

 - امكان پيكربندي محصول و مشاهده قيمت هاي واقعي

- امكان ايجاد آسان سفارش هاي اختصاصي پيچيده

- امكان مقايسه قيمت كالا بين چندين فروشنده

- امكان جستجوي آسان براي كاتولوگ هاي مورد نياز

- كاتولوگ هاي بزرگتر .

 

بهبود ارتباط متقابل با مشتريان . با طراحي مناسب سايت و استفاده از ابزار هاي مربوطه ، امكان برقراري ارتباط متقابل با مشتريان با روش هاي مطمئن تر و بدون صرف هزينه و استــــفاده از فروشگاه الكترونيكي، فراهم مي گردد

در تجـارت الكترونيكي و  فروشگاه الـكترونيكي، هزينه توزيع كاتولـوگ و رديابي سفارشات بسمت صفرميل خواهد كرد. بدين ترتيب امكان عرضه كالا با قيمت ارزانتردر فروشگاه الكترونيكي فراهـم خواهد شد.

 

موارديكه از آنها بعنوان عمليات دشوار و سخت در رابطه با تجارت الكترونيكي ياد مي شود ، عبارتند از  ترافيك موجود بر روي سايت-

 ترافيك مراجعات ثانويه بر روي سايت -

تمايز خود با ساير رقباء-

 تمايل افراد به خريد كالا از سايت -

   مراجعه به سايت يك موضوع و خريد از سايت موضوعي ديگر است -

ايجاد يك سايت جديد تجارت الكترونيكي و فروشگاه الكترونيكي كار مشكلي نيســت ولي جذب مخاطبين جهت مراجعه به سايت و خريد از فروشگاه الكترونيكي ، مهمترين مسئله موجـود در اين زمينه است

در زمان ايجاد يك سايت تجارت الكترونيكي موارد زير مي بايست مورد توجه قرار گيرد:

* تامين كنندگان . بدون وجود تامين كنندگان خوب امكان عرضه كالا وجود نخواهد داشت.
*  قيمت . يكي از مهمترين بخش هاي تجارت الكترونيكي و فروشگاه الكترونيكي ، عرضـه كالا                               با قيمت مناسب است .

 

 

ارتباط با مشتری

 

 

 

*ارتباطات با مشتري . تجارت الكترونيك مجموعه اي متنوع از روش هاي موجود جهت برقراري ارتباط با مشتري را ارائه مي نمايد. پست الكترونيكي ، پايگاه هاي دانش ، تالارهاي مباحثه ، اتاق هاي گفتگو و خريد اينترنتي و ... نمونه هائي در اين زمينه مي باشند. مشتري همواره مي بايست احساس نمايد كه در صورت بروز مشكل و يا درخواست اطلاعات بيشتر از جمله در زمينه خريد اينترنتي، بدون پاسخ نخواهند ماند.

* خريد اينترنتي و توزيع كالا ، خدمات پس از فروش و امكان برگشــت از فروش از جمله مواردي است كه در موفقيت يك سايت تجارت الكترونيك نقش بسزائي دارد.

 

 

 

پیاده سازی یک سایت در تجارت الکترونیک

 

 

 

سه روش عمده براي پياده سازي يك سايت تجارت الكترونيك وجود دارد :
، در روش فوق شركت و يا موسسه مربوط اقدام به تهيه سخت افزار Enterprise Computing * نرم افزار و كارشناسان ورزيده بمنظور ايجاد وب سايت تجارت الكترونيك و خريد اينترنتي خود مي نمايد. آمازون و ساير شركت هاي بزرگ از روش فوق استفاده مي نمايند. انتخاب روش فوق مشروط به وجود عوامل زير است :(تشكيلات اقتصادي كامپيوتري)

- شركت مربوطه داراي ترافيك بسيار بالائي است ( چندين ميليون در هر ماه )

- شركت مربــوطه داراي يك بانــــك اطلاعاتي بزرگ بوده كه شامل كـاتولوگ هاي مربوط به محصولات است  ( مخصوصا" اگر كاتولوگ ها بسرعت تغيير مي يابند ).

- شركت مربوطه داراي يك چرخه فروش پيچيده بوده كه مستلزم استفاده از فرم هاي اختصاصي ، جداول متفاوت قيمت و ... است .

- شركت مربوطه داراي ساير پردازش هاي تجاري بوده و قصد ارتباط و پيوستگي آنها با سايت تجارت الكترونيك وجود دارد.

* سرويس هاي ميزباني مجازي . فروشنده تجهيزات و نرم افزارهاي مربوط را بعنوان يك بسته نرم افزاري اختصاصي عرضه مي نمايد. بخشي از بسته نرم افزاري شامل امنيت است . دستيابي به بانك اطلاعاتي نيز بخش ديگري از بسته خواهد بود

* تجارت الكترونيكي ساده . اكثر سازمانها و شركت ها از روش فوق براي پياده سازي سايت تجارت الكترونيك و خريد اينترنتي استفاده مي نمايند.سيستم شامل مجموعه اي از فرم هاي ساده بوده كه توسط متقاضي تكميل مي گردند. نرم افزار مربوطه در ادامه تمام صفحات وب ذيربط را توليد مي نمايد.

 

 

 

خدمات پس از فروش در تجارت الکترونیک

 

 

 

برخي از كالاهاي ارائه شده به مشتريان داراي پيچيدگي هـــــاي خاص خود در زمــينه تجارت الكترونيكي بوده و نيازمند استفاده از خدمات پس از فروش و يا حمــايت فني در زمـــينه تجارت الكترونيك مي با شـند.  وجود بخش هائي در شركت و يا موسسه ارائه دهنده كالا و يا خدمات در زمينه تجارت الكترونيك الزامي خواهد بود. كامپيوتر يكي از نمـــونه كالاهائي اســت كه نيازمند خدمات پس از فروش و حمايت فنـي از ديدگاه مشتريان ( خريداران )در  تجارت الكــــترونيك خواهد بود

 

 

 

خدمات رسانی به مشتری

 

 

 

دراين باره می توان به شرکتهايی اشاره کرد که امکاناتی از جمله پرداخـــت اينترنتي را بر روی وب سايت های خود طراحی کرده اند که به طــور 24 ساعته و 365 روز در سـال، به مسـائل و مشکلات و تقاضاهاي مشتريان پاسخ می دهند،راهنمائی های لازم را ارائه می دهند . مهمترين جـــنبـــه اين امر اخــذ بازخورد در ارتبـــاط با محصول وارائه بهترامكانات پرداخت اينترنتي آن به مشـتريان است. به طـور کـلی می توان اين گونه خدمـات پرداخت جهت پاسخگويی به مشکلات مشتريان اينترنتي را به 2 دسته تقسيم کرد.

وجود متخصصان به طور فيزيکی يا الکترونيکی در سايت در زمينه پرداخت اينترنتي

 

  

 

کانال های جدید فروش اینترنتی

 

 

 

با توجه به ماهیت اینترنت و تجارت الكترونيك می توان گفت که هر نوع محصول قابل فروش اينترنتي برروی اینترنت است.

1 - محصولات فیزیکی ، که می تواند به صورت تبلیغ شوند یا سفارش داده شوند.

2 - محصولاتــی که ازطریق اینترنت و فروش اينترنتي  می توان آنـها را به مـــشتری تحویل داد، مثل اطلاعــــات و نرم فزارهای کامپیوتری،

از جمله محصولات نوع اول می توان به کاتالوگ های الکترونیک در زمينه فروش اينترنتــــــي اشاره کرد،

 در مورد دوم که معمولاً محصولات اطلاعاتی هستند ، تجارت الکترونیکي و فروش اينترنتي به عنوان یک واسطه عمل می کنند و کالاها را به مشتریان تحویل می دهند به طور مثال یک روزنامه الکترونیکی هرگز از کاغذ برای ارائه محصول خود به مشتریانش استفاده نمی کند.بلکه محصول خود را به صورت دیجیتالی تحویل می دهد.

يكي ديگر از اجزاي ارزشي فروش اينترنتي ايجاد فرصتي براي صرفه جويي در هزينه ها است

 

 

 

بررسی شرکت DELL...

 

 

 

 شركت يكي از صدها شركتي Dellيكي از موفقترين شركت هاي موجود در زمينه تجارت الكترونيكي است كه كامپيوترهاي شخصي توليدي خود را در اختيار مشتريان حقيقي و يا حقوقي قرار مي دهـد.

شركت فوق ، قادر به ارائه كالاهاي بيشماري از طريق وب شده است . بر اساس آمارهاي موجود ، فروش روزانه اين شركت ، چهارده ميليون دلار بوده و تقريبا" 25 درصد فروش اين شركـــت از طريق وب انجام مي گيرد. شركت قبل از استفاده از تجارت الكترونيكـي ، اكثر سفارشـات خود را

از طــريق تلفن اخذ و با استفاده از پست آنها را براي خريداران خود ، ارسال مي كرد.

 

با توجه به فروش 25 درصدي شركت فوق از طريق وب مي توان به جا يـگاه و اهميت موضـوع تـجارت الكترونيكي بيش از گذشته واقف گرديد.

 

  

 

علل گیرایی تجارت الکترونیک

 

 

  

دلايل زير علل گيرائي و جاذبه فراوان تجارت الكترونيكي است

 

*كاهش هزينه ها : در صورتيكه سايت تجارت الكترونيكي بخوبي پياده سازي گردد ، هزينــه هاي مربوط به ثبت سفارش قبل از ارائه كالا و هزينه هاي خدمات پس از فروش بعد از ارائه كالا كاهش مي يابد.

 

* درصورتيكه وب سايــــت بگونه اي طراحي شده باشـــد كه با ساير مراحل مربــوط به تجارت الكترونيـكي درگير شده بـاشد. امكان اخذ اطلاعات بيشـتري در رابطه با وضعيت كالاي خريداري شده براي مشتريان وجود خواهد داشت.

 

 * خريد بيشتر در هر تراكنش : سايت آمازون ويژگي را ارائه مي دهد كه در فروشگاههاي معمولي نظير آن وجود ندارد. زمانيكه مشخصات يك كتاب را مطالعه مي نمائيد ، مي توان بخشـــي با نام " افراديكه كتاب فوق را سفارش داده اند ، چه چيزهاي ديگري را خريــــداري نموده اند " ، را نيز مشاهده نمود. بدين ترتيب امكان مشاهده ساير كتب مرتبط كه سايرين خريد نموده اند ، فراهــم  ميگردد.بنابراين امكان خريد كتب بيشتر توسط مراجعه كنندگان به سايت نسبت به يك كتابفروشي

معمولي بوجود خواهد آمد.          

 

 

 

تجارت الکترونیک وفن آوری اطلاعات

 

 

 

 

تكنولوژي اطلاعات ، روش كاركرد افراد ، سازمانها و دولتها را دگرگــون كرده و امور اقتصـــادي و اجتماعي و حتي طرز تفكر مردم را تغيير داده است . آموزش ، بهداشـــت ، صنعت و توليد ، تجارت ، بانكداري ، خدمات وحتي نحوه گذاران اوقات فراغت و سرگرمي‏ها همه تحت الشعاع آثار و تغييرات اين تكنولوژي قرار گرفته‏اند

از ديدگاه علمي ، نيز امروزه تكنولوژي اطلاعات در كنار مهندسي ژنتيك ودانش هوا فضا ، يكي از سه شاخه پيشرو و آينده ساز دانش و تمدن فرداي بشر به شمار مي رود .

 تجارت الكترونيك نيز به عنوان يكي از قسمتهاي مهم نشأت گرفته از فن آوري اطلاعــــات است كه پيشرفت آن در سايه پيشرفت فن آوري اطلاعات محقق گشته است .

 

 

 

 

 

سطوح تجارت الکترونیک

 

 

 

 

 

هر يك از ابعاد سه گانه اصلي تجارت ، يعني محصول يا خدمات مورد مبادله ، فرآيند فروش و تحول خدمات پس از فروش مي‏توانند از حالت فيزيكي و كاملا ملموس تا حالت الكترونيكي و نرم افزاري (يا اصطلاحاً مجازي‌ ) تغيير نمايند . در حالتي كه در تجارت سنتي هر سه عامل ، فيزيكي و كاملا قابل لمس هستند ، در تجارت كاملا الكترونيكي (بالاترين سطح تجارت الكترونيك ) هر سه عامل حالت الكترونيكي دارند . تركيبات گوناگون از حالتهاي فيزيكي و الكترونيكي سطوح مختلف تجارت الكترونيكي را شكل مي‏دهند .

 

  

 

تجارت الکترونیک در برابرتجارت سنتی

 

 

 

 

تكنولوژي اطلاعات به عنوان لبه پيشرو تكنولوژي هاي جديد در سه پارامتر سرعت ، دقــت و هزينه فعاليتها مي‏تواند تاثير گذار باشد . تكنولوژي اطلاعــــات مي‏تواند پنـج مزيت عمده ايــجاد كند : ارزانتر (توليد خرجـي‏هاي مشابه با هزينه كمتر ) ، بيشتر (توليد خروجـي‏ها ييـشتر و با هزينه مشابه ) ، سريعتر (توليد خروجي‏هاي مشابه با همان هزينه در زمان كمتر ) ، بهـتر (توليد خروجي هاي مشابه با همان هزينه وهمان زمان ولي با تجارت الكترونيك ، موانع جغرافياي و تفاوت روز و شب در مناطق مختلف را از ميان بر مي‏دارد و باعث ارتقاي ارتباطات و گشودگي اقتصـادي در سطح ملي وبيـــن المللي مي‏شود . تجارت الكترونيك طريق هدايت كسب و كار را تغيير مي‏دهد و بدين ترتيب باعث تبديل بازارهاي سنتي به شكلهاي جديدتر مي‏شود .

 

 

 

 

 

فواید تجارت الکترونیک در قیاس با تجارت سنتی

 

 

 

 

 

- حضور در بازار به شكل “ همه جا ، همه كس ، همه وقت “

- در زمينه معرفي و تبليغ محصول ، استفاده از تجارت الكترونيك ، به خصــوص با استفاده از اينترنت ، دچار محدوديتهاي موجود در تبليغات متعــــارف نبوده و در هر زمان در دسترس است و مي‏تواند براي هر گروه خاص مصرف كنندگان تغيير يابد .
- تجارت الكترونيك ، كانالهاي معمـول فروش را تغيير مي‏دهــد و امكــان فروش مسـتـقيم و بدون واسطه محصولات و خدمات جديد را به بازارهاي استراتژي و تازه فراهم مي‏كند .

- فروش آني و روي خط (online) به مقدار زيادي هزينه هاي فروش و نيـاز به نيــروي انـساني را كاهش مي دهد .
- زمان عرضه كاهش مي يابد و محصولات جدي
ـد مي توانند به محض آماده شدن در معرض فروش روي خط قرار گيرند .
- خدمات پس ازفروش به مشتري ميتواند با امكان خبرگيري سريع دو طرف از يكديگر وعرضه انواع خدمات به مشتري تسهيل و تكميل شود .

- ورود به بازارهاي جديد واستراتژيك بدون در نظر گرفتن مرزها ميـــسر است .فرصتهاي تجاري و شغلي جديدي به وجود مي‏آيد
- قدرت تجزيه و تحليل كالا افزايش مي‏يابد بطوريكه اطلاعات بدست آمده از مشتريان براي توليد كالا‏هاي جديد يا تغيير در توليد كالا‏هاي قبلي مورد استفاده قرار مي‏گيرد .

 

 

  

نقاط ضعف تجارت الکترونیک

 

 

 

سهولت درسرقت اسرارو رموز محرمانه كاري شركتها

تبيين قوانين مالياتي دقيق

تبيين قوانين گمركي دقيق

آشنايي با قوانين كشورها

كلاهبرداري از طريق كارت هاي اعتباري

اعتماد

امنيت (جنبه هاي مختلف امنيت : تشخيص هويت ، عدم انكار ، يكپارچگي اطلاعات ، محرمانگي اطلاعات )

آداب ، رسوم و فرهنگهاي ملل

علاوه براين تمام كالاها به طور صد درصد قابل ارائه وفروش از طريق اينترنت نيستند

 

 

 

 

 

جایگاه تجارت الکترونیک در جهان

 

 

 

 

 

از آنجا كه رشد تجارت الكترونيك وابسته و در ارتباط با رشد فن آوري اطلاعات اســـت بهتر است ابتدا نگاهي به رشد صنعت IT در جهان بيندازيم . در جوامع توسعه يافته حدود 80% شغلهاي جديد به كامپيوتر ، اينترنت و IT وابسته اند نمودار زير سهم كشورهاي توسعه يافته را در بازار جهاني IT در سال 2002 نشان مي دهد ( با توجه به بررسي هاي موسسه تحقيقاتي (forrester.:

•           Europe29%

•         Japan 13%

•         Rest of the world 16%

•         X 42%

با توجه به بررسي هاي موسسه تحقيقاتي Forrester و رشد سريع و روز افزون تجارت الكترونيك در كشورهاي پشرفته و مزيتهاي رقابتي حاصل از آن ، لازم است كه كشور هاي در حال توسعه به منظور

 حضور در بازار رقابت جهاني سريعاً در استراتژيهاي تجاري و بازرگاني خود تجديد نظر اساسي كنند .

 

  

 

جایگاه تجارت الکترونیک درایران

 

 

 

با توجه به توسعهء سريع تجارت در جهان و اينكه تجارت ديگر بصورت داخلي نمي‌تواند انجام پذيرد و نيز با توجه به اينكه ايران، جهت حضور فعال در صحنهء جهاني و مجامع بين‌المللي مانند ســـازمان تجارت جهاني و بانك جهاني بايد توان استفاده از فن‌آوري تجارت الكترونيك را داشته و همچنين با توجه به اين واقعيت كه ايران نيز بايد مانند ساير كشورهاي جهان، استراتژي مشـــخص و مدوني در خصوص استفاده از تجارت الكترونيك كه از ضروريات تجارت در قرن 21 مي‌باشد، داشته  باشد

لذا براي استفاده از اين فن‌آوري نوين، لازم است، عوامل محيطي مستقيم و غيرمستقيم بعنوان زيربنا، جهت استفاده ازتجارت الكترونيك در امرتوسعهء صادرات وتجارت مورد بازبيني و بررسي قرار گيرند

در راه حصول به اين مهم كشور ما موانع متعددي را پيش رو دارد. يكي از مهمـــترين و اصلي‌ترين موانع، موانع محيطي است كه نقش اساسي و بسزايي را ايفا مي‌نمايد.

 

 

 

 

دلایل عقب ماندگی تجارت الکترونیک در ایران

 

 

 

 

 

- نبود بسترها و تجهيزات شبكه‏اي وارتباطي لازم براي دسترسي سريع و آسان مردم به اينترنت

 

- عدم وجود قوانين مدون ومصوب تجارت الكترونيك

 

- فقدان نظام بانكداري الكترونيكي نوين در سيستم بانكي كشور

 

- عدم وجود كارتهاي اعتباري بين الملل و ساير كارتهاي خريد الكترونيكي

 

- عدم پشتيباني بسياراز شركتهاي تجاري فعال در زمينه تجارت الكترونيك از كشورمان و همچنين عدم وجود مراكز و شركتهاي دولتي و خصوصي خدمات دهنده تجارت الكترونيك در كشور

 

- پايين بودن سطح آگاهي و توجه مردم به الكترونيك و فن آوري اطلاعات در كشور(عدم فرهنگ ساري مناسب

 

 

 

 

 

عوامل محیطی مستقیم و غیر مستقیم اثر گذار برروی تجارت الکترونیک 

 

 

 

 

دراين قسمت عواملي كه مانع در كاربرد صحيح تجارت الكترونيك محسوب ميشوند وهمچنين راه حلهاي پيشنهادي براي حل اين عوامل ارايه گرديده است.

 

1-عوامل سياسي و قانوني

الف) حمايت نظام و فرهنگ‌سازان جامعه از تجارت الكترونيك

ب) عضويت ايران در كپي رايت جهاني و تصويب قانوني كپي رايت

ج) تغيير اين بينش كه دولت رقيب بخش خصوصي است

 

2- عوامل اقتصادي

الف) تصويب قوانين تسهيل كننده

ب) ايجاد نظام بانكي كارآمد و بستر مناسب جهت ايجاد بانكداري الكترونيكي

ج) دسترسي بدون تبعيض به اطلاعات

 

3- اجتماعي و فرهنگي

الف) آموزش تجارت الكترونيك در سطح مدارس و دانشگاهها

ب) آموزش‌مستمر زبان‌انگليسي‌در سطوح مختلف

4- تجار

الف) اعطاي بودجه مناسب جهت انجام پايان‌نامه‌هاي كارشناسي ارشد و دكتري

ب) ايجاد صندوق حمايت از تحقيقات الكترونيك

ج) از ميان برداشتن قوانين دست و پاگير كه موجب خنثي‌سازي ايجاد تسهيلات براي گـــسترش تجارت الكترونيك مي‌گردد.

 

5- مشتريان

الف) ايجاد بستر مناسب فرهنگي، اجتماعي، اقتصادي، سياسي و قانـــــوني و اداري، جهت ايجاد الكترونيك از طرف دولت

ب) افزايش امكان دسترسي عمومي به اينترنت

ج) همكاري مناسب دولت و اركان نظام با يونسكو و ساير مراكز در خصوص طرح استفاده از زبان مادري در اينترنت

 

6- رقبا

الف) شناسايي مزيت‌هاي نسبي به واسطه تحقيقات بازرگاني

ب) حمايت دولت از صادركنندگان جهت استفاده از روش‌هاي نوين تجارت. هم ســـطح جهان

ج) اشاعهء فرهنگ استفاده از باركد

 

7- تكنولوژيكي

الف) انجام پروژه‌هاي‌مهندسي‌مجدد،‌‌حمايت‌از آنها

ب) تشكيل گروه‌هاي كاري در وزارتخانه‌هاي مربوط، جهت ايجاد بانك‌هاي اطلاعاتي

ج) توسعهء كابل‌هاي فيبر نوري در سطح كشور

د) ايجاد مراكز تحقيق و توسعه و تصويب بودجه‌هاي لازم جهت حمايت از آنها

 

8- واحدهاي توزيع فيزيكي

الف) الكترونيكي كردن امور گمركي و مراحل ترخيص كالا

ب) استاندارد كردن فرم‌ها و روشهاي مربوط به تجارت الكترونيك

ج) مكانيزه كردن سيستم‌هاي انبارداري و ايجاد انبارهاي مدرن و مانيزه به كمك دولت

 

9- جمعيتي

الف) توزيع عادلانهء ثروت و درآمد از طريق نظارت مداوم دولت بر روند توزيع درآمد در جامعه، ماليات، عوارض و يارانه

به افراد كم درآمد

ب) استفاده از جمعيت جوان و تحصيل كرده كشور در امر توسعهء تجارت الكترونيك

ج) افزايش درآمد سرانه از طريق اختصاص صحيح درآمد نفت به آحاد جامعه

 

+ نوشته شده در  چهارشنبه بیست و هفتم آبان 1388ساعت 11:48  توسط دکتر عبدالقادر تکه یی  | 

بررسی روش های صادرات کالا:

 

به راهنمایی

 عبدالقادر تکه ئی

 

توسط

 نرگس محمدزاده

 

بهار 1387

مقدمه

برای 5/2 میلیون شرکت ک.چک و متوسطه که 3/2 تولید ناخالص ملی و 30 درصد صادرات آلمان را تولید می کنند، صادرات بخش عمده ای از فعالیت های آن ها را تشکیل می دهد.

صادرات شرکتهایی نظیر ((ابرال)) [1]  تولید کننده فولاد، ((ترامف))[2] تولید کننده ابزار آلات و ((ابراسپاچر))[3] تولید کننده ی اگزوز خودرو، تا 40 درصد فروش آنها را تشکیل می دهد. که بسیار موفقیت آمیز است. مدیران این شرکت ها با تمرکز و توجه به کیفیت، نوآوری، و سرمایه گذاری زیاد در تحقق و توسعه موفقیت های زیادی کسب کرده اند. برای مثال شرکت ((بامولر))[4] تولید کننده موتور و سایر اجزاء جرثقیل، سرمایه گذاری عمده ای جهت بهبود فن آوری برای عرضه محصولات ، منطبق با نیاز های مشتریان با ایجاد نظام تولید انعطاف پذیر انجام داده است. تجهیزات تولیدی خودکار جدید که با هزینه 20 میلیون دلار نصب گردید به شرکت اجازه می دهد تا در مدت چند ثانیه خط تولید خود را تغییر دهد. کلیه شرکتهای کوچک و متوسط آلمان دارای وضعیت مشابهی هستند و در نتیجه صادرکنندگان توانایی در سطح جهان می باشند. [1]

موفقیت این شرکتهای کوچک و متوسط نشان دهنده اثر صادرات بر اقتصاد کشورهاست. به علاوه این کامیابی ها نشان دهنده اختلاف بین ((صادرات با فلسفه ی فروش)) و((صادرات با فلسفه بازاریابی)) می باشد. در ((صادرات با فلسفه فروش )) محصول، قیمت یا فعالیتهای تشویقی و ترغیبی با نیازهای خاص بازارهای جهانی هماهنگ نمی شود. در این نوع صاردات تنها عنصر آمیخته بازاریابی که با ویژگی های بازارهای مختلف تطبیق داده می شود کانال های توزیع است. چنین شیوه ای ممکن است برای صادرات بعضی از کالاها و خدمات که منحصر به فرد هستند و یا اینکه رقابت بین المللی آنها ناچیز است، مناسب باشد. شرکتهایی که به تازگی وارد فعالیت های صادراتی می شوند ممکن است در ابتدا با تبعیت از فلسفه فروش موفقیت هایی کسب نمایند. حتی امروزه نیز مدیران تعداد زیادی از شرکتها در صادرات خود فلسفه ی فروش را مورد توجه قرار می دهند. با ورود شرکتها به صحنه های بین المللی و کسب تجربه و یا با ورود رقبا به بازارها، تبعیت از فلسفه بازاریابی در صاردات ضروری می شود. [1]

در ((صادرات با فلسفه بازاریابی)) مشتریان با توجه به محیط کلی بازارها مورد توجه قرار می گیرند. شرکتی که در صارات خود دارای فلسفه بازاریابی است محصول عرضه شده در بازار محلی را بدون تغییر به مشتریان بین المللی صادر نمی کند. برای این شرکتها، محصول عرضه شده در بازار محلی نقطه شروع فعالیتهای آن ها در سطح جهانی است.

آنها تلاش می کنند تا محصول را با نیازها و ترجیحات مشتریان بازار هدف بین المللی هماهنگ کنند. عملکرد شرکتهایی مانند (بامولر)) نمونه هایی از این رویکرد می باشد. علاوه بر این مدیران بازاریابی که از فلسفه ی بازاریابی تبعیت می کنند، قیمت ها را با توجه به راهبرد بازاریابی خود تعین می کنند و تنها قیمت های کشور مادر را به بازارهای هدف تعمیم نمی دهند. هزینه های آماده کردن محصول برای صادرات، حمل و نقل، و تامین مالی نیز باید در تعین قیمت ها مورد توجه قرار گیرد. [1]

بالاخره ، این شرکتها راهبردها و برنامه های ارتباطات و توزیع خود را نیز با بازارهای هدف هماهنگ می کنند، به عبارت دیگر، ارتباط موثر در موارد ارائه ویژگی ها یا کاربردهای محصول برای خریداران دربازارهای صادراتی ممکن است به طراحی بروشور های خلاق با عکس ها و کارهای هنری تبلیغاتی متفاوتی نیاز داشته باشد. ((صادرات با فلسفه ی بازاریابی)) عبارتست از: بازاریابی یکپارچه کالاها و خدمات برای برآوردن نیازهای خاص مشتریان . در صادرات محصولات با فلسفه ی بازاریابی به بازارهای بین المللی باید به موارد زیر توجه داشت :

1-  درک مناسب محیط بازارهای هدف

2-  بهره برداری از تحقیقات بازاریابی جهت شناسایی بازارهای بالقوه

3- تصمیم گیری در مورد طراحی محصول، قیمت گذاری، کانال های توزیع تبلیغات و ارتباطات .[1]

در بازاریابی جهانی، موضوع ارزش و فایده برای مشتری با تصمیم گیری های منبع یابی مرتبط می باشد، اگر مشتریان دارای حساسیت ملی گرایانه هستند ممکن است به ویژگی هایی مانند ((ساخت کشور مادر)) اهمیت دهند. [1]

شرکتهای جهانی غیرآمریکایی که بزرگترین موفقیت ها را در بازار این کشور کسب کرده اند، با قانع کردن مشتریان که محصول آنها نسبت به شرکتهای آمریکایی دارای کیفیت و ارزش بالاتری است به چنین هدفی دست یافته اند.

متغیر کلیدی دیگر در تصمیم گیری محل تولید محصولات، دورنما و ارزش های مدیران شرکت می باشد. ((نیکولاس هایگ[5])) رئیس شرکت ساعت سازی سویسیس ((اس ام اچ)) می باشد که در ساخت ساعت های ارزان قیمت ((سواچ)) معروف است. وی با اقدامات خود صنعت ساعت سازی سوییس را احیا کرد و فروش شرکت را به حدود یک میلیارد عدد ساعت نزدیک ساخت . [1]

هایک نشان داده است که با داشتن دورنمای مطلوب، یک فرد می تواند محصولاتی را در سطح انبوه برای کشورهایی مانند سوییس یا ایالات متحده تولید نماید . ساعت ((سواچ)) داستان پیروزی ، با ترکیبات مهندسی و خلاقیت در تولید محصولات می باشد. [1]

باید گفت در هر تجارتی ممکن است سود یا ضرر وجود داشته باشد در حقیقت این دو جزئی از امر تجارت محسوب می شوند. گاهی اوقات سود سرشاری نصیب شخص می شود و برعکس ممکن است ضرر هنگفتی عاید تاجر شود. این امر اهمیت انتخاب یک حرفه و دقت زیان در این رابطه را پیش از پیش مشخص می کند در این زمینه لازم است نکات زیر مد نظر باشد :

-  امکان دسترسی به افراد آگاه و با تجربه و در صورت لزوم مشورت با آنها .

-       تدارک سرمایه کافی

-       وجود تقاضای تسهیل در فروش و صدور

-       وجود تسهیلات لازم برای انبار کردن کالا .

-       امکان دسترسی به مواد خام اولیه

-       وجود حمایت کافی از طریق دولت

و در نتیجه باید به اهمیت منبع یابی کالاها متذکر شویم. منبع یابی کالاها یکی از پیچیده ترین و مهم ترین تصمیم هایی است که یک شرکت جهانی با آن مواجه می باشد. [2]


 

فصل دوم :

شرح و بسط موضوع
منبع یابی

عواملی که در زمان تصمیم گیری جهت منبع یابی کالاها جهت ساخت یا خرید باید مورد توجه قرار گیرند :

1-  هزینه های عوامل تولید و در دسترس بودن آنها

2- تدارکات و پشتیبانی[6]:زمان مورد نیاز برای درخواست و دریافت اقلام،ایمنی و تامین و هزینه های حمل      و نقل .

3-  زیر ساختارهای اقتصادی کشور

4-  ریسک سیاسی کشور

5-  دسترسی به بازار (موانع تعرفه ای و غیر تعرفه ای بازرگانی)

6-  نرخ ارز، موجود بودن، و قابلیت تبدیل آنها . [1]

 

(فعالیتهای صادراتی سازمانی [7])

صادرات همواره بهترین وسیله برای شروع فعالیت های بازاریابی در خارج از کشور بوده است، کشورهای مختلف، شرکت های خود را به صادرات تشویق می کنند، زیرا این فعالیت مهم اشتغال را در داخل کشور آنها افزایش ، وضعیت رقابتی را توسعه و در آمدهای ارزی خارجی را بهبود می بخشد. شرکتها به علت تشویق اکثریت قریب به اتفاق دولت ها ، فشار رقابتی ، و علاقه مندی به رشد و توسعه ، تلاش های فراوانی را جهت افزایش مهارت صادرات انجام می دهند. در نتیجه این اقدامات، صادرات جهانی از سال 1960 تا 1991 حدود 29 برابر شده است. کشورهایی که با کسری تراز پرداخت ها و یا مشکلات توسعه اقتصادی مواجه هستند باید آموزش شرکتهایی را که توانایی عرضه محصولات به بازرهای جهانی را دارند، مورد توجه قرار دهند و مزایای بالقوه اقتصادی صادرات را به آنها متذکر شوند . این کار باید در سطوح دولت های ملی، منطقه ای، و محلی انجام شود.

((وران بایلکی))[8] 43 تحقیق مختلف را که در مورد رفتار صادراتی شرکتها انجام شده بود، مورد بررسی قرار داد و سه نتیجه مهم را از آنها استخراج کرد. اولین نتیجه گیری او آن است که صادرات یک فرآیند توسعه ای می باشد این فرآیند را می توان به مراحل مشخص زیر تقسیم کرد :

1- شرکت علاقه ای به صادرات ندارد. علت این امر ممکن است کمبود وقت، بی علاقگی و یا عدم آگاهی باشد.

2- شرکت کالاهای مازاد داخلی را صادر می کند. در چنین حالتی شرکت  یک فروشنده صادراتی نامیده می شود.

3- شرکت امکان صادرات کالاها را بررسی می کند. (این مرحله ممکن است قبل از مرحله 2 انجام گیرد. )

4- شرکت کالاهای خود را بر اساس آزمون و خطا به یک بازار و بیشتر صادر می کند.

5-  شرکت به صادرات کالا به یک یا چند بازار، تجربه کافی دارد.

6- در این مرحله شرکت بازاریابی در یک کشور و یا منطقه را با توجه به معیارهای مشخص مانند زبان و یا نزدیکی جغرافیایی، فرهنگ ، حمل و نقل و غیره مورد توجه قرار می دهد.

7- شرکت قبل از غربال کردن بازارها برای تعیین بهترین بازار هدف، قابلیت های بالقوه بازارهای جهانی را ارزش یابی می کند. در این مرحله کلیه بازارها (داخلی و بین المللی) دارای اهمیت برابر هستند و مورد توجه قرار می گیرند.

دومین نتیجه گیری بایلکی آن است که ، احتمال اینکه شرکت از یک مرحله به مرحله بعدی صعود کند به عوامل مختلفی بستگی دارد . حرکت از مرحله 2 به مرحله 3 به نگرش مدیریت در مورد جذابیت صادرات و اعتماد به نفس شرکت در توانایی جهت رقابت در سطح بین المللی بستگی دارد . سومین نتیجه گیری ((بایکلی)) آن است که ، تعهد مهم ترین جنبه جهت گیری بین المللی شرکت می باشد. قبل از اینکه شرکت به مرحله ی 4 برسد باید در مورد صاردات اقلام مازاد داخلی اقدام کند. کیفیت و پویایی مدیریت جزء عوامل مهمی هستند که در این فرآیند نقش مهمی را ایفا می کنند. موفقیت در مرحله 4 موجب می شود تا شرکت مراحل 5 و 6 را بیشتر مورد توجه قرار دهد در مرحله ی 7 شرکت دارای جهت گیری جهانی است و منابع جهانی را جهت بهره برداری از فرصت های جهانی مورد توجه قرار می دهد.

شرکت هایی که دارای محصولات جدید و مبتکرانه هستند ، شانس بهتری جهت موفقیت در بازارهای صادراتی را دارند. با این حال مهم ترین عاملی که بر روی عملکرد صادراتی شرکت ها اثر می گذارد خصوصیات محصول نیست، بلکه ویژگی های شرکت می باشد. در مطالعاتی که توسط ((مکینس ولیتل[9])) با استفاده از تجزیه و تحلیل دگرسیون در مورد عوامل موثر در صادرات انجام شد، مشخص گردید که دو خصوصیت سازمانی یعنی ((تعهد  برای صادرات)) و ((تکنولوژی بالا)) اثر مثبت قوی ای بر روی صادرات دارند و تاثیر این عوامل از خصوصیات محصول بیشتر است. مزیت های محصول جدید مانند بهبود نسبی محصول نیز بر روی عملکرد صادرات اثر مثبتی

دارد. با وجود این تاکید بر روی بهبود کیفیت محصول کافی نمی باشد. همانگونه که قبلا بیان شد مهم ترین عامل موفقیت تعهد شرکت می باشد. برابر نتیجه یکی از مطالعات اخیر، برای موفقیت در صادرات، نیاز به تخصص در روش های اجرایی و همچنین منابع مالی کافی می باشد. یکی از یافته های جالب این مطالعه آن بود که حتی با تجربه ترین صادرکنندگان نیز در مورد دانش خود در باره ترتیبات حمل و نقل و روش ها و مقررات پرداخت، دارای اعتماد به نفس کافی نیستند. این مطالعه همچنین نشان داد که با اینکه سودآوری یکی از مزیت های بزرگ صادرات است، مزایای دیگر صادرات شامل انعطاف پذیری و بهبود توانایی جهت برخورد با نوسانات فروش در بازار داخلی می باشد. با اینکه این تحقیق نشان داد که صادرات با افزایش اندازه شرکت افزایش می یابد، اما همبستگی مبتنی میان نسبت صادرات به فروش کل و اندازه شرکت مشاهده نشده است. [1]

 

مشکلات مرتبط با صادرات

-      مشکلات تدارکاتی

1-  ترتیبات حمل و نقل

2-  تعیین نرخ حمل و نقل

3-  تکمیل اسناد حمل

4-  اخذ اطلاعت مالی

5-  هماهنگی در مورد توزیع

6-  بسته بندی

7-  اخذ بیمه نامه

 

-      مشکلات قانونی

8-  دیوان سالاری دولتی

9-  مسائل مرتبط با محصول

10-  واگذاری امتیاز تولید

11-  حقوق و عوارض گمرکی

 

-      مشکلات مرتبط با عرضه خدمات

12-  عرضه قطعات یدکی

13-  عرضه خدمات تعمیراتی

14-  عرضه مشاوره های فنی

15-  عرضه خدمات انبارداری

 

-      مشکلات مرتبط با ارتقاء فروش

16-  تبلیغات

17-  فعالیت فروشندگان

18-  اطلاعات بازاریابی

 

- مشکلات مرتبط با کسب اطلاعات در مورد بازارهای خارج

19-  شناسایی و انتخاب بازارها

20-  محدودیتهای تجاری

21-  بررسی رقابت در خارج از کشور 

 

 

نگاهی به وضعیت صادرات خرمای خوزستان

یکی از ویژگی های خرمای خوزستان، جنبه صادراتی آن است. از حدود 60 سال قبل تا کنون هر سال مقداری از خرمای تولیدی استان توسط شرکتهای صادر کننده خرما از کشاورزان خریداری و پس از بسته بندی به خارج از کشور از جمله آمریکا، انگلستان، آلمان، کانادا، و همچنین کشورهای چین و هندوستان و برخی از کشورهای اروپای شرقی صادر می گردد. معمولا توسط دلالان خارجی سفارش خرید می گرفتند و بر اساس نوع سفارش خرما را درجه بندی و معمولا در کارتن های مختلف بسته بندی ، ضد عفونی و صادر می کردند. با شروع جنگ اکثر شرکت های صادر کننده، به شهرستان شادگان انتقال یافت، این شرکت ها که عموما متعلق به بخش خصوصی هستند به همراه چند شرکت تازه تاسیس در شادگان به کار خرید خرما و صادرات محصول خرما می باشند و عمدتا خرمای سابر (استعمران) را که بازارپسندی و مطلوبیت خارجی دارد صادر می نمایند. حداکثر میزان صادرات خرمای استان از سال 56 تا کنون 47173 تن که مربوط به سال 58 بود و حداقل 1566 که مربوط به سال 61 است . [3]

 

سیاست های ملی مرتبط با صادرات

صادرات در اقتصاد کشورها از اهمیت فزاینده ای برخوردار است. علی رغم اهمیت صادرات، سیاست های ملی کشورها در مورد حرکت کالا بین کشورها هموراه متناقض بوده است، دولت ها با عرضه یارانه و حمایت های غیر مستقیم، صادرات را تشویق می کنند، حمایت غیر مستقیم صادراتی شامل تخفیفهای مالیاتی و برنامه های پشتیبانی وسیع دولتی در جهت آموزش و توسعه صادرات می باشد.

واردات کالاها معمولا با سیاست های مختلف ملی محدود می شود. تعرفه های مختلف، کنترل واردات ، و موانع متعدد غیر تعرفه ای برای محدود کردن واردات کالاها طراحی شده است. بنابراین خط مشی کشورهای مختلف تشویق صادرات و محدود کردن واردات می باشد.

کشورها با رشد سریع اقتصادی در جهان مانند ژاپن، سنگاپور ، کره و چین از راهبرد تشویق صادرات بهره برداری کرده اند. در طول 3 دهه ژاپن به طور کامل خرابی های جنگ جهانی دوم را جبران کرده است و با استفاده از راهبرد تشویق صادرات، در طول چند سال گذشته رشد بسیار خوبی داشتند.

جمهوری خلق چین، با رشد بسیار خوب 10 درصدی خود سرمایه های قابل توجهی را برای تولید کالا در داخل کشور و صادرات به سایر بازارهای جهانی جذب کرده است .[1]

 

 

 


قانون های صادرات از جزیره کیش چیست ؟

مقررات صادرات و خروج کالا از جزیره کیش

1- صادرات کالاهای ساخته شده در کیش، اعم از اینکه مواد اولیه استفاده شده در آنها از منابع داخلی یا خارجی تهیه شده باشند کلا مجاز است.

2- صادرات کالاهای تولید شده در کیش، به داخل کشور بر اساس ارزش افزوده از پرداخت حقوق گمرکی معاف می باشد و تنها برای آن بخش از مواد اولیه و قطعات وارداتی که در تولید نهایی مورد استفاده قرار گرفته است عوارض مربوطه منظور خواهد شد.

3- صادرات کالاهای خارجی اعم از مصرفی، ماشین آلات و مواد اولیه به سرزمین اصلی مجاز می باشد اما ترخیص آنها منوط به رعایت مقررات عمومی صادرات و واردات کشور می باشد.

4- صادرات کالاهای ساخت داخل کشور از منطقه آزاد کیش به کشورهای خارجی مستلزم رعایت مقررات عمومی صادرات و واردات می باشد.

5- خروج کالاهایی که از نقاط مختلف کشور به منظور تعمیر و یا تکمیل به صورت موقت وارد جزیره می شوند مجاز بوده است .

6- خروج کالاهایی که برای تعمیر و یا تکمیل صورت می گیرد آزاد است و هنگام بازگرداندن آنها عوارض بندر و فرودگاهی مطالبه نخواهد شد. [4]

 


برنامه های دولت برای پشتیبانی از صادرات

دولت ها برای پشتیبانی از صادرات و فعالیت های صادراتی شرکت های ملی، معمولا سه اقدام مختلف را انجام می دهند که در این قسمت به بررسی و تجزیه و تحلیل آنها می پردازیم :

انگیزش های مالیاتی

در این حالت مالیات بردرآمدهای صادراتی با نرخ های ترجیحی محاسبه می شود.

 

پرداخت یارانه

در این حالت به صادر کنندگان موفق مبالغی یارانه پرداخت می شود.

 

کمک های دیگر دولت :

این نوع کمکها شامل عرضه اطلاعات در مورد بازارهای مناسب و ریسک های اعتباری می باشد. به علاوه این کمک ها می تواند در جهت توسعه صادرات مانند برپایی نمایشگاه ها و ایجاد دفاتر نمایندگی برای افزایش فروش به خریداران خارجی می باشد. [1]

مقاله ای در مورد : بررسی مزیت نسبی اشتغال زایی ، صاردات و ارزش افروزده ای صنعت نساجی در استان مازندران

هدف اصلی مقاله ی حاضر ، بررسی مزیت نسبی صنعت نساجی و چرم استان مازندران به منظور تحقق اهداف اقتصاد کلان مخصوصا، اشتغال زایی و صادراتی می باشد. نتایج حاصل از مقاله حاضر که بر اساس شاخص (RCA) استوار است نشان می دهد استان مازندران از مزیت نسبی در صنعت نساجی با هدف اشتغال زایی و صادراتی در مقایسه با استان های کشور برخوردار می باشد.

مزیت نسبی صادراتی صنایع مهم استان مازندران در مقایسه با کل کشور در سال 1377 همانطور که در جدول مشاهده می شود صنعت نساجی و چرم با رقم 22/3 بیشترین رقم را در بین صنایع دهگانه به خود اختصاص داده است. با توجه به این مهم صادرات کشور می تواند صنعت نساجی و چرم را در استان مازندران توسعه داد و اشتغال را افزایش دهد . [5]

 

چرا ایالات متحده صاردات بیشتری ندارد ؟

ایالات متحده آمریکا کشوری است که با مشکل توسعه صاردات مواجه است. تعداد زیادی از مدیران بازرگانی آمریکا فاقد آگاهی لازم برای صادرات هستند. علت این امر آن است که ایالات متحده، کشور پهناوری است که در داخل آن فرصت های بازرگانی فراوانی وجود دارد و لذا نیاز کمی برای فعالیت های صادراتی احساس می شود. موقعیت در خارج از ایالات متحده آمریکا متفاوت است. تعداد زیادی از کشورهای رقیب تا 20 درصد تولیدات خود را صادر می کنند، در حالیکه این نسبت در کشور آمریکا فقط 8 درصد است.

شرکت های بازرگانی در کشورهای صنعتی کوچک تر به سرعت نیاز بازارهای داخلی را برآورده می سازند و به ناچار فرصت های مناسب توسعه را در خارج جستجو می کنند. بر عکس، شرکت های آمریکایی فرصت رشد و گسترش و فعالیت های بازرگانی سودآور را در داخل کشور پی می گیرند. فقط درصد کمی از 350 هزار شرکت تولیدی آمریکا محصولات خود را به خارج صادر می کنند، و حجم صادرات بیشتر آنها نیز ناچیز می باشد.

حجم زیاد بازار در ایالات متحده آمریکا ، کوته نظری و فقدان آگاهی های لازم صادراتی از نظر خط مشی های خصوصی و دولتی ، مشکلاتی را ایجاد کرده است . کوتاه مدت نگری در امر صادرات، مخاطراتی را برای تجارت خارجی آمریکا ایجاد کرده است و تعداد زیادی از شرکتها که دچار چنین افکاری هستند، موقعیت بازار خود را به رقبای خارجی واگذار نموده اند. ورود رقبای بین المللی به بازار ایالات متحده آمریکا اجتناب پذیر می باشد . از نظر بازرگانی خارجی، عملکرد ضعیف صادراتی موجب کسری تراز پرداخت ها می شود که از نظر سیاسی و اقتصادی مطلوب نیست . در طول چند سال اخیر ، وضعیت نامتعادل صادرات بین ایالات متحده و سایر کشورها که برای مدت های طولانی برقرار بود، در حال تغییر راست. برای مثال بین 1986 تا 1993 صادرات خودرو ده برابر شد واز 48000 دستگاه به 480 هزار دستگاه بالغ گدید. شرکت های خودروسازی ایلات متحده که تا چند سال اخیر فقط برای برآوردن نیازهای داخلی فعالیت می کردند، تغییرات لازم را در محصولات تولیدی خود برای صدور به سایر کشورها اعمال کرده اند.

در طول چند سال گذشته، کسری تراز پرداخت های بازرگانی خارجی ایالات متحده مورد توجه زیادی قرار گرفت.

واقعیت این است که صادرات کشور آمریکا به طور فزاینده ای رشد کرده است و دلایل متعددی موجب این تغییر شده است. اولا ارزش دلار آمریکا شدیدا کاهش یافته است. و موجب شد تا تولیدات این کشور ارزان تر شود. 

ثانیا کیفیت محصولات آمریکا بهبود یافته است ، ثالثا مقدار زیادی از شرکت ها اهمیت صادرات را درک کرده اند و با توجه به توسعه فن آوری ارتباطات و کوچک تر شدن دنیا، ناچار شده اند که جهانی بیندیشند. [1]

 

موفقیت شرکت های کوچک و متوسط آلمان در صادرات

بخشی از علت موفقیت شرکت های کوچک و متوسط آلمان در صادرات کالاها و خدمات، ناشی از زیر ساختار اقتصادی این کشور است. سیاستمداران، بانکداران و سایر مقامات رسمی این کشور نیز به صورت مداوم در جستجوی فرصت ها در سطح جهان هستند و اطلاعات لازم را گزارش می کنند. نمایندگان اتحادیه های تجاری، شرکت های صادراتی و بانک ها نیز کمک های لازم را از نظر تکمیل اسناد و سایر موارد، در اختیار صادرکنندگان قرار می دهند . بعضی از بانکها بخش های خاصی را جهت تامین مالی صادرات و اخذ بیمه های صادراتی این شرکتها اختصاص داده اند. محیط بازرگانی جاری داخل و خارج از آلمان، چالش های دشواری را فرا روی شرکت های متوسط و کوچک قرار داده است. با توجه به رکود سال های 1993-1992 در اروپا، تعدادی از کشورها از جمله بریتانیا، ایتالیا و سوئد ارزش پول ملی خود را کاهش داده اند این حرکت موجب شد تا قیمت محصولات  صادراتی آلمان، از نظر قیمت، قدرت رقابتی گذشته را نداشته باشد. اتحادیه های کارگری آلمان نیز موفق شده اند تا دستمزدها را افزایش دهند و تداوم قدرت مارک نیز فشارهای مضاعفی را بر روی قیمت محصولات صادراتی این شرکتها وارد کرده است. مالکین شرکت های کوچک و متوسط برای حصول اطمینان از بقای خود گام هایی را برداشته اند، اما فقدان سازماندهی مناسب، نفوذ سیاسی آنها را در ((بن)) محدود کرده است .

تعداد زیادی از شرکتها جهت اخذ اعتبار به بازار آزاد مراجعه کرده اند اما به دست آوردن ((سرمایه برای فعالیت های مخاطره آمیز))[10] نیز مشکل است.  مدیران حرفه ای برای کمک به اداره این شرکتها استخدام شدند. بعضی از این شرکتها ممکن است تسهیلات تولیدی خود را به خارج از کشور منتقل کنند. برای مثال شرکت (ملیتا)) [11] در 19945 ، مونتاژ دستگاه های قهوه ساز تولیدی خود را در پرتغال آزاد کرد. برای شرکت هایی که از نظر مالی در شرایط دشواری به سر می برند ، واگذاری امتیاز تولید، یکی از راهکارهای اقتصادی است . [1]

 

انواع صادرات

صادرات بر دو قسم است : صادرات قطعی – صادرات موقت

-                 صادرات قطعی :

صادرات قطعی آن نوع از کالاها است که به طور قطع از کشور خارج می شود و هنگام صدور آن کالاها قصدی برای برگرداندن عین آن ها به کشور در میان نیست .

کلیه محصولات و مصنوعات ایران را که مورد احتیاج ضروری افراد کشور نبوده و یا به اعتبار قانونی خود جزء سرمایه های ارزی و یا پولی کشور نباشند می توان از مملکت صادر کرد. همچنین کالاهای خارجی که به ایران وارد شده بعد از ترخیص از گمرک به داخل کشور حمل گردیده است، بعدا می توان آن اجناس را از کشور صادر نمود . درباره محصولات و مصنوعات ایران متذکر می شویم که غیر از خواروبار و بعضی از اقسام دام ها و پرندگان که گوشت آن ها مورد نیاز است همچنین غیر از زرو سیم و ارزهای خارجی که جزء سرمایه های نقدی کشور محسوب می شوند و چند قلم کالای شبیه به آن بقیه اجناس به طول کل قابل صدور از کشور می باشد.

در بعضی از کشورها که تولید کننده ی عمده از یک کالا مورد مصرف جهان می باشد عوارض بر صادرات منبع مهم درآمد برای دولت محسوب می گردد و مثلا در سیلان عوارض بر چای منبع عمده ای برای درآمد دولت به شمار می رود ولی در ایران صادرات از حقوق گمرکی بخشوده است. اما باید ارزیکه از حمل کالاهای صادره به دست صاحب مال می رسد به نرخ رسمی به بانک مرکزی ایران و سایر بانکهای مجاز فروخته شود و برای این کار هنگام صدور کالا شعبه های بانک از صادر کننده کالا پیمان نامه فروش ارز بر مبنای بهای تمام شده در مرز ایران (بهای خوب) دریافت می کنند که به موجب آن صادر کننده، متعهد می شود که ظرف 8 ماه از تاریخ پروانه گمرکی ارز حاصل از کالای خود را به بانک بفروشد وگرنه مورد تعقیب کیفری واقع خواهد شد.

در جاهائیکه بانک یا بانک ملی شعبه ای نداشته باشد اداره گمرک این وظیفه را به نمایندگی از طرف بانک انجام می دهد.

کالاهای صادراتی به بهای عادلانه یعنی نرخ عمده فروشی کالا در بازارهای داخلی ارزیابی می شوند و هزینه بسته بندی و حمل و نقل تا نقطه ارزی به آن اضافه می گردد و برای حاصل جمع پیمان نامه ی ارزی دریافت می شود.

مطابق آیین نامه معاملات ارزی کمیسیون مخصوصی از نمایندگان ، وزارت اقتصاد، وزارت کشاورزی، بانک مرکزی ایران، اتاق بازرگانی و صنایع ایران و نماینده گمرک هر 15 روز یکبار در اداره کل گمرک تشکیل و نرخ عمده فروشی کالاهای صادراتی را که از بازارهای داخل تحقق و جمع آوری شده بررسی و پس از تصویب در دسترس اداره های گمرک قرار می دهند.

 

-      صادرات موقت :

صادرات موقت عبارت است از کالاهایی که به طور موقت برای عرضه کردن در نمایشگاه ها و یا برای تعمیر و تکمیل و یا برای عبور از هوا، آب  یا خاک خارجی از کشور خارج و دوباره به کشور بر می گردد.

هنگام خروج اجناس که به طور موقت صادر می گردد اداره گمرک از صاحب مال تامیناتی دریافت می کند که به منظور آن که ظرف مدت معینی اجناس خارج شده به کشور بر می گردد. و پس از بازگشت گمرک تامینات را مسترد می سازد این تامینات نسبت به کالاهای مجاز برای صدور از کشور همان پیمان نامه ارزی است که پس از بازگردانیدن کالا پیمان نامه مزبور باطل و به صاحب مال پس داده می شود و در مورد کالاهای غیر مجاز برای صدور عبارت است از سه برابر بهای کالاست که به صورت وجه نقد و یا ضمانت نامه معتبر بانکی از صاحب مال دریافت و پس از اعاده کالا به کشور مسترد می شود.

به اجناس صادره به عنوان موقت علائم گمرکی مانند سرب ولاک الصاق می شود و به منظور آن که هنگام بازگشت معلوم شود که اجناس بازگشته همان اجناسی است که قبلا از کشور خارج شده است .

در اصطلاح گمرک به اجناسی که برای عرضه در نمایشگاه ها و یا به منظور تعمیر و تکمیل خارج می شود، صادرات موقت و به آن قسمت از اجناس یا وسایل نقلیه که به قصد عبور دادن خارجی از کشور صادر و دوباره باز می گردد کابوتاژ (cabotage) می گویند .

-      لوازم بسته بندی صادرات

مطابق قانون تشویق صادرات و تولید مصوب 1333 و آئین نامه آن شرکتهای تولید کننده ی کالاهای صادراتی ایران می تواند لوازم بسته بندی صادرات از قبیل تسمه آهن، گونی ، چتائی، و امثال آن را به طور موقت به کشور وارد کرده به مصرف بسته بندی صادرات رسانیده و مجددا از کشور خارج نمایند. [6]

 

پس انداز و نقش صادرات در تشکیل آن

میزلز و چنزی واستروت در مطالعات خود توسعه صادرات را بر پس انداز موثر یافته، تاکید بر صادرات را استراتژی مناسب برای صنعتی شدن دانسته اند. افزایش صادرات می تواند با تخصیص کاراتر منابع، فرصت های ناشی از تجارت را تقویت نمود، اما ضریب فزاینده ی تجارت خارجی بر درآمد داخلی امکان تقویت پس اندازها را فراهم آورد.

 

میزلز معتقد است اثرات بالقوه مثبت صادرات بر روی پس اندازها ناشی از سه علت زیر می باشد : (maizelz,1998,p.33)

1- میل به پس انداز در بخش صادرات بیشتر از بقیه بخش ها است .

2- پس اندازهای دولت بیشتر تکیه بر مالیات هایی دارد که از بخش تجارت خارجی اخذ می نماید.

3- ادامه رشد صادرات در نتیجه ی افزایش در میل نهایی در پس انداز بقیه بخش ها است.

بنابراین چنین استنباط می شود که تغییر در صادرات به احتمال قوی منحنی پس انداز کل را به سمت راست انتقال داده و این امکان را بوجود می آورد که سطح تعالی سرمایه گذاری به حدی برسد که بتوان در سایه آن با نسبت سرمایه به تولید معینی، نرخ رشد مورد هدف را تامین نمود. [7]

 

انتخاب بازارهای صادراتی

تصمیم گیری جهت فعالیت در بازاریابی صادرات باید بر اساس معیارهای متعدد شامل اندازه بالقوه بازار، فعالیت های رقبا، موضوعات کلی آمیخته بازاریابی (قیمت، توزیع و فعالیت های تشویقی و ترغیبی) استوار باشد. گام بعدی انتخاب یک یا چند بازار هدف صادراتی می باشد. فرآیند انتخاب باید با ایجاد هماهنگی بین محصول با بازار آغاز شود .

 

ایجاد هماهنگی لازم بین محصول با بازار

اولین گام در انتخاب بازارهای صادراتی ، ایجاد عوامل کلیدی موثر در فروش و سودآوری محصولات مورد نظر است. شرکتی که برای اولین مرتبه در زمینه صادرات شروع به فعالیت می کند ، باید با توجه به تجربیاتش در بازار داخل، محصولات خود را با بازارهای خارج هماهنگ نماید.

 

سوال های اصلی که در این رابطه باید به آن پاسخ داده شود به شرح زیر است :

- چه کسانی محصولات ما را خریداری می کنند.

who

- چه کسانی محصولات ما را خریداری نمی نمایند .

who

- محصولات ما چه نیازهایی را برآورده می کنند.

What need

- محصولات ما چه مشکلاتی را حل می نماید .

What problem

- مشتریان در حال حاضر به جای محصولات عرضه شده ی ما، برای برآوردن نیازها و مشکلات خود چه محصولاتی را خریداری می کنند؟

What are castomers currently buying

- آنها برای خرید این محصولات چه قیمتی را می پردازند .

What price

- محصولات ما چه زمانی خریداری می شود

When

- محصولات ما در کجا خریداری می شود.

Where

- محصولات ما چرا خریداری می شوند .

Why

 

هر شرکتی بخواهد در بازارهای صادراتی موفق باشد باید به این سوال های حساس جواب دهد. پاسخ این سوال ها، اطلاعات لازم را در تصمیم گیری های مرتبط با آمیخته بازاریابی عرضه می نماید .

به خاطر داشته باشید که قانون کلی بازاریابی آن است که هر شرکتی که بخواهد در بازارهای موجود نفوذ کند باید محصولات را با ارزش بیشتری (مزیت های بهتر، قیمت های کمتر ، و یا هر دو ) نسبت به رقبا ، عرضه نماید. این قاعده هم در مورد بازاریابی صادرات و هم در خصوص بازاریابی در داخل کشور مورد استفاده قرار می گیرد. [1]

 

علت رشد اقتصادی کره

عوامل بسیاری در رشد اقتصادی کره موثر بوده اند ولی مهم ترین آنها استراتژی توسعه نگر بودن است و بالاخص سیاست صنعتی شدن بر پایه صادرات که در اثر تغییر استراتژی ((جایگزینی واردات)) با ((تشویق صادرات)) از سال 1964 شروع شد. صادرات کره در سال 1960 بالغ بر 33 میلیون دلار بوده که شامل کالاها و محصولات اولیه مانند کانیهای فلزی ، تولیدات زراعی و پوست خام بوده است از آن تاریخ به بعد ، صادرات با نرخ متوسط 34 درصد افزایش پیدا کرده و در سال 1984 به 29 میلیارد دلار رسیده است که بیش از 90 درصد صادرات را تولیدات صنعتی ، کشت، اتومبیل، و تولیدات الکترونیکی تشکیل می داده است . سهم صادرات از 3 درصد در سال های 65-1960 به 32 درصد در سال های 84-1981 رسیده است. افزایش شگفت انگیز درآمدهای صادرات در خلال سال های 1955-1975 رشد بیش از 36 درصد تولیدات ، 35 درصد افزایش اشتغال را به دنبال داشته است. [8]

 

یک روز زندگی یک مدیر صادرات

کالین کرولی یکی از متصدیان صادرات یک شرکت 7 میلیون دلاری است که در محصولات غذایی حیوانات و ماشین آلات پردازش فراورده های کشاورزی تخصص دارد. دفتر مرکزی این شرکت در غرب میانه ایالات متحده قرار داردو از آنجا ماشین آلات را به حدود 100 کشور جهان صادر می نماید. کالین مسئول بازارهای آمریکای لاتین و روسیه است و متصدیان صادراتی دیگر شرکت، مسئولیت نقاط دیگر جهان را به عهده دارند. کالین دارای مدرک شناسایی در روابط بین المللی از یکی از دانشگاه های کوچک در غرب میانه است. او پس از فارغ التحصیلی به صورت داوطلبانه یکسال در نیکاراگوئه در یک پروژه توسعه اقتصادی فعالیت کرد. سال بعد او از یک بورس تحصیلی استفاده کرد و در رشته اقتصاد در دانشگاه کاستاریکا مشغول تحصیل شد. کالین پس از فارغ التحصیلی در کاستاریکا اقامت نمود و در یک شرکت سرمایه گذاری بین المللی مشغول کار شد. کالین پس از سه سال اقامت در کارستاریکا با هدف پیدا کردن شغلی که بتواند در آن مهارت زبان اسپانیایی خود نیز استفاده نماید به ایالات متحده بازگشت . وقتی که فرصت فعالیت به عنوان متصدی صادرات در یک شرکت به او پیشنهاد شد پذیرفت. کالین می گوید که بهترین بخش زندگی من وقتی است که به طور مستقیم با مشتریان در ارتباط هستم. اگر خدمات خوبی ارائه دهید و مشتریان نیز شما را بشناسند آنها از شما تشکر می کنند و برای انجام خریدهای بیشتر به شما مراجعه خواهند کرد. کالین هر روز صبح وارد محل کار خود می شود و ابتدا دورنگارها را مطالعه می نماید. کالین می گوید ((مردم آمریکای لاتین ترجیح می دهند تا با شرکای بازرگانی خود صحبت کنند)) به همین علت بعد از مشاهده دورنگارها او با آنها تماس می گیرد.

فردی همانند کالین باید همواره آماده باشد تا به درخواستهایی که برای ارائه صورت حسابهای غیر واقعی نیز صورت می گیرد برخورد کند. کالین وقت زیادی را جهت هماهنگی با متخصصان حمل و نقل و شرکت های محل بار صرف می نمایند. پس از اینکه ترتیب حمل محموله داده شد کالین با بانک خود تماس می گیرد و اطمینان حاصل می کند که مدارک اعتباری اسنادی صحیح است. کالین امیدوار است که در آینده و به مسئولیت های مدیریتی بالاتر ارتقا یابد، تا بتواند در سطح وسیع تری وارد فعالیت های بازاریابی جهانی شود. با توجه به این هدف، کالین می خواهد کارشناسی خود را در رشته ی مدیریت بازرگانی با گرایش بازرگانی بین المللی در یک دانشگاه معتبر اخذ نماید. کالین می گوید : (( من از تجارب خودم می دانم که تجارت بین المللی هم به نفع شرکت ها و هم به نفع کشورهاست . من می خواهم به شرکتی که در آن کار می کنم کمک نمایم تا سود آور باشد . علاوه بر این، من می خواهم نقشی را در بهبود شرایط اقتصادی سایر نقاط جهان ایفا کنم.))[1]

 

انواع سازماندهی برای صادرات

تولیدکنندگانی که علاقه مند به بازاریابی صادرات باشند می توانند از بین دو شیوه سازماندهی در کشور تولید کننده یکی را انتخاب نمایند که عبارتند از  :

-       سازماندهی صادرات در کشور تولید کننده :

موضوعات مرتبط با سازماندهی در کشور تولید کننده شامل تصمیم گیری در مورد خرید خدمات یک شرکت دیگر که متخصص در امور صادرات است و یا سازماندهی بخش صادرات در داخل شرکت می باشد.

-       استفاده از خدمات سازمان های صادراتی مستقل خارج از کشور :

اگر یک کشور علاقه مند به فعالیت مستقیم نباشد می تواند از خدمات صادراتی بازرگانان صادر کننده، کارگزاران صادراتی، اتحادیه مدیران صادرات ، نمایندگان صادراتی تولید کننده یا حق العمل کاران و توزیع کنندگان صادراتی استفاده نماید.

 

سازماندهی بخش صادرات در داخل شرکت

اغلب شرکت ها عملیات صادراتی خود را در داخل سازمان انجام می دهند . با توجه به اندازه شرکت، مسئولیت ها ممکن است به کارکنان تفویض شود، یا اینکه توسط یک بخش جداگانه با ساختار سازمانی مجزا اداره گردد.

سازماندهی صادرات در خارج از کشور

سازماندهی صادراتی باید اقدامات لازم را جهت توزیع کالا در بازارهای انجام می دهد . صرف نظر از این که چنین سازمانی در داخل شرکت تولید کننده وجود دارد و یا این که سازمان صادراتی مستقل خارجی این مسئولیت را به عهده خواهد داشت ، این فعالیت باید انجام شود. تصمیم اصلی که هر سازمان صادراتی با آن مواجه می باشد آن است که تا چه حد باید وبه صورت مستقیم فعالیت نماید، یا اینکه از واسط های مستقل بهره برداری کند.

استفاده مستقیم از نمایندگان شرکت در بازارهای مورد نظر

استفاده از این شیوه دارای دو مزیت عمده می باشد که عبارت است از : کنترل و ارتباطات در این روش کنترل از اهمیت ویژه ای برخوردار است . وقتی که یک مدیر بازاریابی بخواهد برنامه خاصی را توسعه ، منابع لازم را برای بعضی از فعالیت ها مانند تبلیغات اختصاص ، و یا اینکه قیمت ها را تغیر دهد ، استفاده مستقیم از کارکانان شرکت اجازه می دهد تا این تصمصیات به صورت یک جانبه و کامل اجر ا شود .

مزیت عمده دیگر استفاده از نمایندگان شرکت، امکان دریافت بازخور اطلاعات بیشتر از بازار می باشد. این اطلاعات می تواند به طور قابل ملاحظه ای تصمیم گیری های بازاریابی صادرات را  در مورد کالا قیمت ، ارتباطات و توزیع بهبود بخشد.

 

استفاده از نمایندگان مستقل

در بازارهای کوچکتر، به علت پایین تر بودن حجم فروش ، استفاده از نمایندگان مستقیم شرکت، معمولا مقرون به صرفه نیست. حتی در بازارهای بزرگ یک تولید کننده ی کوچک معمولا فاقد حجم فروش کافی جهت توجیه هزینه استفاده از نمایندگان مستقیم شرکت است. هر وقتی که حجم فروش کم باشد، استفاده از توزیع کننده مستقل شیوه موثری برای توزیع می باشد. پیدا کردن توزیع کنندگان خوب می تواند کلید موفقیت صادرات باشد.

 

عرضه محصولات از طریق کانال های توزیع شرکت های دیگر

این نوع بازاریابی که ااستفاده از نیروی فروش مرکزی سازمان های دیگر را مورد توجه قرار می دهد، در توزیع بین المللی یک نوآوری محصوب می شود و سال های اخیر توجه زیادی را به خود معطوف نموده است. در این بازاریابی یک توزیع کننده ، توزیع محصولات را از طریق کانال های توزیع شرکت های دیگر ادغام می دهد. در این شیوه هر دو طرف قرار داد دارای انگیزه های قوی ای می باشند . شریکی که به طور فعال از نظام توزیع خود بهره برداری می کند، موجب افزایش درآمد می شود. تولید کننده ای که از این شیوه استفاده می نماید، نسبت به بازاریابی مستقیم ، هزینه هایش را به مقدار قابل ملاحظه ای کاهش می دهد. این نوع بازاریابی در صورتی موفقیت آمیز است که خطوط کالا تکمیل کننده ی یکدیگر باشند.[1]

 

مبادله ی پایاپای و تجارت متقابل [12]

کشورها به چهار علت مختلف زیر مبادلات پایاپای و تجارت متقابل را انجام می دهند :

الف - مقابله با مشکل کمبود ارز خارجی

ب – باز کردن بازارهای جهانی

ج – مشارکت در بازرگانی بین المللی

د – حل مشکلات عدم تعدیل در تراز پرداخت های خارجی

مقابله با مشکل کمبود ارز خارجی، مهم ترین عامل محرک کشورها جهت انجام مبادلات پایاپای و تجارت متقابل می باشد. کشورهای در حال توسعه و حتی تعداد زیادی از کشورهای صنعتی، فاقد ارز معتبر هستند. آنها برای خرید کالاهای مورد نیاز خود نیاز ضروری به این شیوه تجارت دارند. برای باز  کردن بازارهای خارجی ممکن است نیاز به تجارت متقابل باشد. وقتی که شرکت کوکاکولا وارد بازار بلغارستان شد، نوشابه های خود را با ماشین حسابهای بلغاری مبادله کرد. مبادله کوکاکولا به شرکت این کشور کمک کرد تا بازار این کشور را باز نماید.

در سال های اخیر، مبادلات پایاپای (تهاتری) و تجارت متقابل از ابزارهایی محسوب می شوند که به طور فراینده ای اهمیت آنها در بازرگانی بین المللی افزایش یافته است. این شیوه معاملات در سطح بین المللی به عنوان جایگزین بازرگانی بر مبنای تبادل کالاها یا خدمات در برابر پول محسوب می شود .

دو گروه از تجارت متقابل در این قسمت مورد بحث و بررسی قرار خواهند گرفت . مبادله پایاپای و روش های تجارت متقابل تلفیقی که شامل داد و ستد پایاپای ، مبادله متوازن کننده، بازرگانی جبرانی ، و موافقت های همکاری می باشد.

 

مبادله پایاپای ساده [13]

این نوع مبادله پایاپای که مستقیم ، نسبی، یا خالص نامیده می شود، دارای کم ترین پیچیدگی است و قدیمی ترین شکل بازرگانی دو جانبه و غیر پولی محسوب می شود. مبادله پایاپای ساده، تبادل مستقیم کالاها یا خدمات بین دو طرف معامله می باشد. با این که در این شیوه، پولی مبادله نمی شود، اما دو طرف یک قیمت تخمینی سایه را برای کالاهای خود مورد توجه قرار می دهند. در مبادله پایاپای ساده، شیوه توزیع بین شرکاء تجاری عموما مستقیم است و هیچ گونه واسطه ای وجود ندارد. [1]

 

خرید متقابل [14]

اختلاف عمده این نوع تجارت پایاپای که مبادله موازی یا معامله ی تهاتری موازی نیز نامیده می شود، با سایر اشکال مبادلات پایاپای آن است که پس از هر حمل، قیمت آنها به طور نقد پرداخت می شود. معمولا ، محصولاتی که به کشورهای صنعتی وارد می شود با محصولات شرکت های صادرکننده آنها مرتبط نیست و بنابراین نمی توانند به صورت مستقیم مورد استفاده قرار گیرند. در اغلب خریدهای متقابل دو قرارداد جداگانه امضا می شود. در یکی از آنها عرضه کننده موافقت می کند که محصولات غیر مرتبط را از خریدار ، خریداری و وبه بازار عرضه نماید (یک قرارداد جداگانه موازی) . ارزش دلاری محصولاتی که عرضه کننده جهت ارائه به بازار می پذیرد معمولا درصد مشخصی است که بعضی از اوقات به اندازه ارزش کل محصولات فروخته شده به طرف خارجی است و وقتی که عرضه کننده این کالاها را بفروشد دور بازرگانی تکمیل می شود . [1]

 

مبادله متوازن کننده [15]

 این مبادله برای جلوگیری از کاهش شدید ارزش ناشی از خرید اقلام گران قیمت مورد استفاده قرار می گیرد. اختلاف این نوع معامله با خرید متقابل آن است که اولا، معامله متوازن کننده در سطح دولتی روی می دهد و ثانیا، حجم خرید متقابل کمتر و دوره زمانی آن نیز کوتاه تر می باشد. در مواردی نیز معامله متوزان کننده ممکن است نیاز به مشارکت و همکاری در تولید داشته باشد.

 

تجارت جبرانی [16]

این نوع تجارت متقابل که بیع متقابل[17] نیز نامیده می شود شامل دو قرارداد جداگانه موازی می باشد. در یک قرارداد، عرضه کننده موافقت می کند که کارخانه ای را احداث یا تجهیزات آن را عرضه و یا اینکه پروانه یا حق اختراع، تخصص های فنی، مدیریت، و توزیع را در برابر مبلغ مشخصی در زمان تحویل، واگذار نماید. در قرارداد دیگر ، شرکت عرضه کننده موافقت می کند که پرداخت ها از محصولات تولیدی کارخانه تا سقف سرمایه گذاری ها(منهای بهره) برای مدتی مثلا تا 20 سال باشد. به طور کلی این معامله بستگی به علاقه هر دو طرف دارد که باید هم زمان، هم خریدار و هم فروشنده باشند . [1]

 

موافقت نامه های همکاری[18]

موافقت نامه های همکاری نیاز برخی شرکت ها را که با کشورهای با اقتصاد غیر بازاری همکاری می نمایند، تامین می کند. اختلاف بین این نوع مبادله با سایر انواع تجارت متقابل، تخصص شرکت های طرف معامله در خرید یا فروش می باشد (نه هردو) . هر یک از سه شکل موافقت نامه های همکاری نشان دهنده ی پیچیدگی فزاینده نیازهای شرکاء بازرگانی می باشد که شامل همکاری و مبادله تهاتری ساده، همکاری  و خرید متقابل و اعطاء اعتبار توسط یک بانک است . [1]

 

تجارت متقابل چند منظوره [19]

شکل های مختلف تجارت متقابل چند منظوره در بازرگانی بین المللی در حال گسترش هستند برای مثال، قرارداد عملکرد سرمایه گذاری در بازارهای کشورهای جهان سوم یکی از شرایط اضافی معاملات متوازن کننده است. در حال حاضر کشورهایی مانند بزریل، مکزیک، و حتی کانادا پذیرش رسمی پیشنهادات سرمایه گذاری را به تعهد سرمایه گذاران برای صادرات مشروط نموده اند. [1]

 

انتقال معامله تجاری [20]

این شیوه که آن را بازرگانی مثلثی یا بازرگانی متقابل نیز می نامند سازوکاری است که می تواند جهت معاملات تهاتری یا تجارت متقابل مورد استفاده قرار گیرد. در این روش وقتی که یکی از طرف ها علاقه ای به پذیرش کلیه کالا ها یا امتیازات دریافتی در معامله را نداشته باشد، یک بازرگان و یا یک بانک در معامله تهاتری ساده یا تجارت تقابل دخالت می نمایند. این شیوه یک بازار ثانویه برای محصولات تجارت متقابل یا تهاتری و اعتبارات ایجاد می کند و انعطاف پذیری را در آنها افزایش می دهد. در این شیوه ، بازرگاانان 5 درصد ارزش بازار برای کالاهای معمولی و تا 30 درصد برای اقلام با فن آوری بالا را دریافت می نمایند. مزیت های این نوع معاملات آن است که :

کارایی بالاتری را در قیمت گذاری و افزایش تجارت ایجاد و قیمت های کاهش یافته، بازارهای جدیدی را در اسرع وقت فراهم می نماید. پی آمدهای معامله عبارتند از :

1- ایجاد مشکلات متعدد در بازارهای تثبیت شده برای تولیدکنندگان موجود ، به دلیل عرضه محصولات با قیمت کمتر

2- عرضه کالاهایی که ممکن است در بازارهای جهانی بیش از نیاز خطی بازار موجود باشند.

3- طرف های خارجی ممکن است به علت تهدید محصولات عرضه شده توسط شرکت های مزبور با قیمت کمتر در بازارهای تثبیت شده ، این بنگاه ها را غیر متعهد به روابط تجاری دراز مدت ارزشیابی نمایند.

4- پیچیدگی و مشلات ذاتی این نوع معاملات که ناشی از سازوکار این نوع داد و ستد ها می باشد. [1]

 

چین و صادرات

چین به هنگام آغاز اصطلاحات اقتصادی در اواخر دهه 1970 مشارکت چندانی دربازارهای بین المللی کالا و سرمایه نداشت، میزان صادرات و واردات و یا گردش تجاری آن در سال 1977 کمتر از 15 میلیارد دلار بود و از نظر صادرات در جایگاه سی ام قرار داشت .

اما چین همین طوری باقی نماند. ستاره ی اقتصاد چین به سرعت طلوع کرد و در اوایل دهه ی 1990 توجه جهانی را به خود جلب کرد و اقتصاد چین در سال 1990 به تنهایی 6 درصد از تولیدات جهانی را به خود اختصاص داد و یکی از صادر کنندگان بزرگ و موفق تولید جهانی گردید.

وجالب است که بدانیم برای نخستین بار در اواخر دهه 1980 آشکار شد، که برخی از کالاهای چینی که به ایالات متحده صادر می شوند در کارخانه هایی تولید می گردند که زندانیان در آن مشغول به کار هستند. [9]


 

فصل سوم :

خلاصه و نتیجه گیری

 


خلاصه

در این تحقیق بازاریابی صادرات و تصمیماتی که کارکنان شرکت باید اتخاذ نمایند تا بتوانند در تجارت موفق شوند؛ مورد توجه قرار گرفت.

در انتخاب بازارهای صادراتی، شرکت ها باید قابلیت های بالقوه بازار، دسترسی به بازار، هزینه های حمل و نقل ، رقابت ، مناسب بودن کالا و نیازمندی های خدمات را ارزیابی نمایند. بهتر است که قبل از توسعه برنامه صادرات، از بازار بالقوه بازدید به عمل آید. ملاحظات دسترسی به بازار برای صادر کنندگان و وارد کنندگان از اهمیت فوق العاده ای برخوردار است. صادر کننده باید این نکته را درک نماید که تعرفه ها و حقوق گمرکی بر روی قیمت هایی که باید توسط وارد کننده پرداخت شود، اثر می گذارد. صادرات موفقیت آمیز شامل تصمیم گیری های سازمانی (در ارتباط با تخصص داخلی یا خارجی)، هم در کشور تولید کننده محصول و هم در کشور وارد کننده می باشد. صادرکنندگان و واردکنندگان باید آشنایی کامل با ابزارهای تامین مالی بین المللی بویژه اعتبار اسنادی کسب نمایند. علاوه بر این ، صادر کنندگان و وارد کنندگان باید با اشکال مختلف مبادلات تهاتری و تجاری متقابل آشنایی داشته باشد. این گونه شیوه های تجارت که بدون استفاده ازپول صورت می گیرد، در کشورهای فقیری که به تازگی با اقتصادهای بازار آشنا شده اند، محبوبیت زیادی کسب کرده است .


 

فصل چهارم :

منابع
فهرست منابع

[1]

مدیریت بازاریابی جهانی : عنوان کتاب    وران جی.کیگان : نام و نام خانوادگی نویسنده

دکتر عبدالحمید ابراهیمی : مترجم   تهران : محل انتشار 1380: سال انتشار

از صفحات 207 تا 245

 

[2]

مولف : سازمان یونسکو عنوان کتاب : مهارت های فروشندگی در تجارت فرد

ویرایش علمی : دکتر کمند زندی    سال انتشار: 1381  ناشر : سازمان نهضت سواد آموزی . (ترجمه جلد دوم از مجموعه 12 جلدی کتابهای ابیل) از صفحات 27  و 28

 

[3]

نام و نام خانوادگی نویسنده : ابراهیم الهام پور   عنوان : مجموعه مقالات، سمینار، و نقش صنعت در توسعه کشاورزی     ناشر: شهرک علمی و تحقیقاتی اصفهان – سال 1376

 

[4]

http://www.kishtpc.com/invest./.20/mport./.20export./.20farsi.htm

 

[5]

نام و نام خانوادگی نویسنده : دکتر احمد جعفری صمیمی و شهریار شفیعی (به ترتیب استادیار و مربی گروه اقتصاد دانشگاه مازندران )

عنوان : فصلنامه علمی – پژوهشی پژوهشکده اقتصاد دانشگاه تربیت مدرس

ویراستار : محمد دانشور     سال انتشار : زمستان 1380

 

[6]

نام و نام خانوادگی نویسنده : عبدالله هادی         عنوان کتاب : گمرک

انتشارات : مدرسه عالی بازرگانی         سال انتشار : 1349

استفاده از صفحات (36، 49، 50 ، 51)

 

[7]

نام و نام خانوادگی نویسنده : صادق بختیاری و فرزاد کریمی

عنوان : مجله دانشکده علوم اداری و اقتصاد         سردبیر : دکتر اکبر توکلی

سال انتشار : 1374

 

[8]

اچ هلمز- لزلی سی – رویکرد دور نبوش واف : نام و نام خانوادگی نویسنده

اصغر هاشمی ، دکتر غلام رضا آزاد : مترجم    اقتصاد آزاد : عنوان کتاب      سال انتشار : 1374

[9]

نیوکولالی لاردی : نام و نام خانوادگی نویسنده      چین در اقتصاد جهانی : عنوان کتاب

دکتر غلام رضا آزاد – نقی نوری : مترج          1374: سال انتشار

 

 

 

 

 

+ نوشته شده در  چهارشنبه بیست و هفتم آبان 1388ساعت 11:8  توسط دکتر عبدالقادر تکه یی  | 

مقدمه:

با نگاهی گذرا به فعالیت مؤسسات و بازارهای مختلف مصرف کننده و صنعتی به خوبی می توان این واقعیت را دریافت که هیچ مؤسسه ای نمی تواند تمام نیازها و خواسته های کلیه خریداران را ارضاء نماید یا حداقل اینکه این کار با یک روش مشابه و یکسان در تمام بازارها عملی نیست که از جمله مهم ترین دلایل این امر می توان به موارد زیر اشاره نمود :

1- زیاد بودن تعداد خریداران در بازارهای مختلف

2- پراکندگی بسیار از حد خریداران در مناطق  مختلف جغرافیایی

3- تنوع زیاد در نوع نیاز و خواسته خریداران

4- تنوع زیاد در نوع روش های خرید مصرف کنندگان

5- توانا ییها و قابلیت های متفاوت مؤسسات از نظر خدمت به بخش های مختلف بازار

6- وجود رقبای توانمند در اغلب بازار ها

لذا به خاطر موارد فوق شرکت ها نباید با همه رفتار ها مشابهی داشته داشته و همه ی آنها را به یک چشم نگاه کنند ، بلکه ضروری است که یک بازار بزرگ نا متجانس را به خوده بازار هایی با ویژگیهای متجانپس تقسیم کرده تا بتواند از مزایای این تقسیم بندی به شرح ذیل استفاده نماید :

مزایای تقسیم بندی

الف ) تخصیص بودجه های تبلیغات و بازار های مناسب برای هر بخش از بازار جهت استفاده بهینه از آن و پیشبرد فروش که این امر در یک بازار نامتجانس امکان پذیر نمی باشد

ب) ایجاد تغییرات لازم و مشتری پسند در محصولات تولیدی خود با شناخت دقیقی که از بخشهای مختلف بازار کسب می کند .

ج) شناخت دقیق رضاء در هر بخش و تنظیم برنامه های مناسب بازاریابی  و تبلیغات جهت حذف آنان و یا حداقل گسترش سهم بازار .

بنابراین با توجه به مزایای فوق ، منطقی است که مؤسسات باید به تقسیم بندی بازار اقدام نموده و بخش هایی از این بازار را برای تلاش های بازاریابی خود انتخاب نماید که در ارضای نیازهای آن بخش از قدرت و توانایی قابل توجهی برخوردار هستند.

سیر تکاملی تقسیم بازار :

آنچه مسلم است ، این است که طرز تفکر تقسیم بازار و انتخاب بخشهای رقابتی تر آن به طور سیستماتیک و حساب شده توسط شرکت ها در طول تاریخ همیشه بدین منوال نبوده بلکه این طرز تلقی مراحلی را به شرح زیر طی نموده است :

1- بازاریابی انبوه یا یکنواخت                                            2- بازاریابی متمرکز یا هدف دار

                                        3- بازاریابی تفکیکی یا تنوع کالا

معیارها وضوابط تنظیم بازار

مبانی و معیار های مختلفی برای تقسیم یک بازار وجود دارد که مدیران بازاریابی می توانند از آنها به عنوان یک متغیر اساسی برای دستیابی بهتر به اهداف خود به صورت موردی یا ترکیبی استفاده نمایند .

 

تقسیم بندی بازار بر حسب چند عامل

1 – تقسیم جغرافیایی : در تقسیم بندی بازار بر اساس متغیرهای جغرافیایی ، مدیران بازار را بر حسب واحدهای مختلف جغرافیایی همانند قاره ها ، کشورها ، استانها ، شهرها و امثال آن تقسیم بندی می کنند . سپس یک یا چند منطقه را برای انجام فعالیت انتخاب می کنند . برای مثال : یک تولید کنندۀ پوشاک با توجّه به نوع آب وهوا برای متقاضیان پوشاک در شمال غرب کشور عمدتاً لباس های گرم و برای مشتریان در جنوب شرق لباس های نازک و تابستانی تولید و عرضه می کند ، امروزه غالب شرکتها در برنامه های تولید و بازاریابی خود به صورت منطقه ای عمل می کنند .

2 – تقسیم جمعیّتی : در تقسیم بازار بر پایۀ عوامل جمعیّتی به معنی تقسیم آن به بخش های مختلف بر اساس متغیرهایی همانند سن ، جنس ، تعداد افراد خانوار وسبک زندگی آنان ، شغل ، درآمد ، نژاد ، مذهب ، ملیّت و میزان تحصیلات و امثال آن می باشد . به خاطر سهولت اندازه گیری متغیرهای جمعیّتی و نیز نقش محسوس و تعیین کنندۀ آنها در میزان مصرف مشتریان ، این روش تقسیم بندی بازار نسبت به سایر روش ها متداولتر است .

مثلاً برای هر یک از متغیرهای تقسیم جمعیّتی اجزاء زیر تشکیل دهندۀ هر یک از آنها می باشند .

سن : زیر 7  سال – 7  تا 14 -  15 تا 20 – 21 تا 34 – 35 تا 49 – 50 تا 64 – 65 به بالا .

جنسیت : مرد – زن

نوع شغل : کارمند ، کارگر ، بازاری ، دانشجو ، مدیر ، بیکار ، خانه دار ، کشاورز و  . . .

دین : مسلمان ، مسیحی ، یهودی ، زرتشتی و . . .

نژاد : ترک ، کرد ، فارس ، عرب و . . .

ملیت : ایرانی ، فرانسوی ، آلمانی ، انگلیسی و . . .

مذهب : شیعه ، سنّی ، کاتولیک ، پروتستان و . . .

3 – تقسیم روانی :  ملاک و معیار عمده در تقسیم بندی بازار به گروه های مختلف بر حسب عوامل روانی یا به عبارتی عوامل روان شناختی ، روان نگاری و روان تشریحی سه عامل طبقه اجتماعی ، سبک زندگی و ویژگی های شخصیّتی افراد می باشد که گاهاً ممکن است دیگر تقسیم بندی ها را بی اثر سازد ، برای مثال در این تقسیم بندی احتمال وجود دارد افرادی که به یک گروه جمعیّتی تعلق دارند دارای ساختارهای روان شناختی جداگانه ای می باشد و عکس آن نیز صادق است ، یعنی افرادی از گروه های مختلف جمعیّتی دارای ساختارهای روان تشریحی یکسانی باشند ، برای مثال یکسری از افراد جوان ، میانسال و مسن دارای سبک زندگی و خصوصیات شخصیتی یکسان و مشابهی باشند و یا هر سه گروه به یک طبقه اجتماعی تعلق داشته باشند.

4 – تقسیم بندی رفتاری :  در تقسیم بندی بازار بر اساس عوامل رفتاری ، خریداران بر اساس سطح اطلاعات ، عقاید ، طرز تلقّی ها ، موارد مصرف یا واکنش نسبت به یک کالا به گروه های مختلفی تقسیم می شوند ، بسیاری از مدیران بازاریابی مؤسسات بر این باورند که استفاده از متغیرهای رفتاری برای تقسیم بازار بهتر از سایر عوامل و متغیرها می باشد . تعدادی ازمتغیرهای رفتاری عبارتند از :

1 مناسبت ها و موقعیت ها                                             مزایای مورد انتظار مصرف کنندگان                   

3 وضعیت مصرفی استفاده کننده                                   4 میزان مصرف

5 وضعیت وفاداری                                                       6 میزان اطلاع و آمادگی خریدار

7 عقیده و نگرش مردم نسبت به کالا

عواملی که مؤثر در تقسیم بندی بهینۀ بازار هستند :

روشهای مختلف ومتنوعی برای تقسیم بازار وجود دارد ولی بعضی از تقسیم بندی های بازار از اثربخشی کمتری برخوردار بوده و یا اصلاً هیچ نوع فایده ای برای مؤسسه ندارد ، مثل تقسیم بازار مواد غذایی براساس رنگ موی افراد . واضح است که رنگ موی افراد بر نوع مواد غذایی که استفاده می کنند هیچ تأثیری ندارد و این نوع تقسیم بندی وصرف وقت ، جز ایجاد هزینه های اضافه ، برای مؤسسۀ مربوطه هیچ نفعی به دنبال نخواهد داشت ، لذا برای اینکه تقسیم بندی بازار مؤثر و کارا بوده باشد باید دارای ویژگی های زیر باشد :

1- از لحاظ اقتصادی مقرون به صرفه باشد : مدیران بازاریابی در بخش بندی بازار به دنبال ایجاد بیشترین فرصت برای سودآوری و بازده سرمایه گذاری هستند و در صورتی که این امر مهم از طریق تقسیم بندی حاصل نشود بهتر است از بازاریابی انبوه استفاده کرده وتقسیم بندی بازار صورت نپذیرد .

2- با توجه به منابع موجود در مؤسسه ، امکان اجرا داشته باشد .         

منظور از منابع ، منابع انسانی ، مادی و مالی می باشد که وجود نارسایی و کمبود هر یک از این منابع ، اجرای مؤثر برنامه های بازاریابی را با مشکل مواجه خواهد ساخت .

 

3  - میزان خرید بخش های مختلف بازار قابل اندازه گیری باشد .   

شرکت باید کار تحقیق و بررسی در مورد متغیرهایی را که اندازه گیری آنها واقعاً مشکل است و می توانند متغیرهای جمعیتی ، جغرافیایی ، روانی و رفتاری باشند، بدون بهره گرفتن از کارهای قبلی صورت گرفته از صفر شروع کند ، ولی با توجه به ارزشمندی متغیر در تقسیم بازار ، در صورت عملی شدن ، می تواند نتایج خوب و پرباری به همراه داشته باشند .

4- خریداران بخشهای مختلف قابل دسترسی باشند .

بعضی مواقع علیرغم مفید بودن تقسیم بندی با توجه به متغیر خاصی ، مشکل دسترسی به خریدار وجود دارد و عملاً کار را برای مؤسسه دشوار می نماید .

در بررسی روش های تقسیم بندی بازار ،  نظریه ها و تئوری های متفاوتی ارائه شده است . از جملۀ این نظریه ها ، نظریۀ هیترلر و رال می باشد که این دو ،  بازار را به چهار نوع متفاوت تقسیم بندی کردند که عبارتند از :

1- بازار جهانی   2- بازارهای چندگانۀ داخلی   3-  بازارهای بلوکه شدۀ بین المللی   4-  بازار محلّی

ریسک و کنترل در ورود به بازار جهانی

هر قدر ریسک ورود به بازار جهانی کمتر باشد کنترل عملیات نیز کمتر بوده و شرکت با بازار خارجی درگیری کمتری خواهد داشت . روش های خرید و فروش داخلی ، شرکت های تجاری ، صادرات از طریق شرکت های دیگر و به طور کلی  صادرات غیرمستقیم ریسک کمتری دارند و درعین حال هزینه های کنترل کمتری را نیز در بردارند .

در مقابل ، سرمایه گذاری مشترک دارای ریسک کمتری بوده ولی به کنترل بیشتری نیاز دارد . ورود به بازار خارجی با روش های صادرات مستقیم  ،  فرانشیز و قرارداد مدیریت دارای نسبت متوسطی از ریسک وکنترل

می باشند . و بالاخره روش های مونتاژ ، تولید محصول در خارج ( بازار هدف ) و مالکیّت کامل واحد تولیدی در بازار خارجی علاوه بر این که از نظر سرمایه گذاری پرریسک می باشند نیاز به کنترل های بیشتری نیز دارند.

علل ورود شرکت ها  به بازار بین المللی :

شرکت ها معمولاً به دلایل زیر وارد بازار بین المللی می شوند :

1- جهت دست یافتن به بازارهای جدید

2- به علت اشباع شدن بازار داخلی یا کوچک بودن بازار داخلی مجبور به عرضۀ کالا در بازار بین المللی می شوند .

3- به علت وجود تولید ارزانتر

4- بعضی شرکت ها به علت طبیعت فعالیت خود ناگزیر از فعالیت در بازار بین المللی می شوند .  

تقسیم بندی بازار چیست ؟

هدف فروشندۀ حرفه ای از تقسیم بازار خود این است که به طور دقیق خواسته های خریدارانش را برآورده کند و فروش خود را بالا ببرد تا به سود برسد .

تقسیم بازار پاسخی به نیازهای گوناگون مشتریان و استفادۀ بهینه از منابع شرکت هاست . به علت وجود خرده بازار های مختلف ، مسئولان کارخانه ها مجبور شده اند از استراتژی تولید محصولات گوناگون استفاده کنند . در واقع تقسیم بازار سبب می شود که تولید کننده برای عرضۀ محصول خود فعالیّت های گوناگونی انجام دهد . از جمله تبلیغات مناسب برای ترغیب و متقاعد کردن خریداران مورد نظر به نحو مطلوب.

در تقسیم بازار ابتدا از طرق بازارشناسی  همۀ اطلاعات مربوط به بازارهای کلّی و جزئی جمع آوری و بنابر ترجیحات ، نیازها ، واکنش ها و امکانات خریداران  هر خرده بازار ، محصولات بازارپسند شناسایی می شود ، به عبارت دیگر » تقسیم بازار «  یعنی شناسایی و گزینش آن قسمت از بازار که شرکت بهتر و مؤثرتر می تواند پاسخگوی نیازهایشان باشد ، برای مثال در بازاریابی جدید ، شرکت ها تمایل دارند پوشاک بچه گانه ، زنانه ، مردانه و حتّی پوشاک ویژۀ مدارس تولید کنند .

بازوی تقسیم بازار ، سیستم اطلاع رسانی و تحقیقات بازاریابی است .

پیشرفت و تحولات مربوط به شبکۀ ارتباطات باعث شده است تا شناخت هر خرده بازار بهتر ، سریعتر و اصولی تر انجام شود و تقسیم بازار معنای واقعی خود را پیدا کند . با تقسیم بازار دستیابی به هدف » بازارگردانی « یعنی شناسایی ، شناساندن و رضایت ، سریعتر و بهتر صورت می گیرد و در امور بازار تخصص پدید می آید .

برای مثال : تولید کنندۀ پوشاک بچه گانه آنقدر با بازار هدف خود در ارتباط است که همواره از رنگ ها و مدل های دلخواه آنان ، نوع پارچۀ مطلوب و اندازه های بچه ها آگاه است .

معیارهای تقسیم بازار

برای گروه بندی مشتریان و خرده بازارها باید معیارها ومتغیرهای گوناگونی در بازار مورد توجه قرار گیرد . پنج معیار اصلی برای تقسیم بازار عبارت است از :1

1-  قابلیت افزایش سود و بازده سرمایه گذاری : مناسبترین روش برای تقسیم بازار روشی است که بیشترین فرصت ها را برای سود و بازده سرمایه گذاری ایجاد می کند . اگر این قابلیت از طریق عدم تقسیم بندی به دست می آید نباید هیچ گونه تقسیم بندی ای صورت گیرد سازمان های غیرانتفاعی ، قابلیت خدمت مفید و مؤثر به مشتریان را معیار اصلی تلقی می کنند .

2-  مشابه بودن نیاز های خریداران در هر قسمت : خریداران بالقوه در هر قسمت از بازار باید برمبنای فعالیت های بازاریابی مانند طرح وشکل محصولات مورد نیاز یا نوع تبلیغات ، با هم شباهت هایی داشته باشند .

3-  متفاوت بودن نیازهای خریداران در قسمت های گوناگون بازار :  اگر نیازهای خریداران در قسمت های مختلف بازار کاملاً  متفاوت نیستند ، تقسیمات را باید محدود کرد . هر قسمت مجزا معمولاً فعالیت های بازاریابی متفاوتی را می طلبد که هزینه های بیشتری نیز ایجاد می کند . اکر درآمدها جوابگوی هزینه ها نیستند ، باید تقسیمات را محدود کرد و میزان فعالیت های بازاریابی را کاهش داد .

4-  امکان فعالت بازاریابی برای دستیابی به یک قسمت :  دستیابی به یک قسمت بازار ، نیازمند فعالیت بازاریابی کارا و سازنده است . اگر این فعالیت امکانپذیرنیست نباید بازار را تقسیم کرد .

5-  سادگی و هزینۀ تقسیم بازار به قسمت های گوناگون :  مدیر بازاریابی باید طرح تقسیم بازار را به صورت نسبتاً ساده و با هزینۀ کم اجرا کند . به همین دلیل باید بتواند از طریق تحقیقات ویژگی های خریداران بالقوه را مشخص کرده ، آنها را در قسمت های گوناگون جای دهد .

روش ها و متغیرهای تقسیم بازار

برای تقسیم بازار راه های مختلفی وجود دارد و بازاریاب باید از متغیرهای مختلف استفاده کند ، به طوری که این متغیرها به تنهایی یا به صورت جمعی ساختار بازار را نشان دهد . در اینجا تقسیم بازار را بر اساس متغیرهای جغرافیایی ، جمعیت شناختی ، روانشناختی و رفتاری بررسی می کنیم .

 الف - تقسیم بازار بر اساس متغیرهای جغرافیایی

در این تقسیم بندی ، بازار به واحدهای مختلف جغرافیایی مانند کشورها ، استان ها ، منطقه ها، شهرها یا خیابان ها تقسیم می شوند .

 

ب – تقسیم بازار بر اساس متغیرهای جمعیت شناختی

در این تقسیم بندی ، بازار براساس عوامل جمعیتی مانند سن ، جنسیت ، اندازۀ خانواده ، منحنی عمر خانواده ،

درآمد ، شغل ، میزان تحصیلات ، نژاد وملیت تقسیم می شود . هنگام تقسیم بازار متغیرهای جمعیت شناختی بیش از متغیرهای دیگر استفاده می گردد .

ج – تقسیم بازار بر اساس عوامل روانشناختی

در این تقسیم بندی خریداران براساس سبک زندگی و شخصیت به گروه های مختلفی تقسیم می شوند . گروه های مشابه جمعیتی براساس عوامل روانشناختی رفتارهای مختلفی از خود بروز می دهند .

د – تقسیم بازار بر اساس عوامل رفتاری

در این تقسیم بندی ، خریداران بر پایۀ اطلاعات ، طرز تلقی ، یا میزان استفاده از محصول به گروه های مختلفی تقسیم می شوند . بسیاری از بازاریابان عقیده دارند که استفاده از متغیرهای رفتاری بهترین وسیله برای تقسیم بازار است .

تقسیم بازار و تعریف آن

» پروفسور ناردی«  در آنسیکلوپدی علوم اجتماعی آمریکا جلد دهم ، بازار را به شرح زیر تعریف کرده است:

» بازار عبارت است از محل و یا مکانی که در آنجا عرضه و تقاضا به منظور تعیین قیمت واحد با هم تلاقی می کنند . بازار ممکن است محل جغرافیایی باشد وهمچنین ممکن است تعدادی از افراد را که داد وستد آنها منجر به ایجاد عرضه و تقاضا و قیمت واحد شود نیز بازار نامید . «

 

برای طبقه بندی بازارها مبانی مختلف زیر را می توان قبول کرد :

1 – ممکن است موضوع مبادلات را مبنای دسته بندی بازارها قرار داد ، بدین طرق بازارهای زیر را خواهیم داشت ( بر حسب مبادلات ) :

الف – بازارهای تجارتی یا بازارهای محصولات مانند بازارهای پنبه ، پشم ، مواد غذایی و . . .

ب – بازارهای سرمایه ای به کار افتاده مانند بازارهای اوراق بهادار ، بورس و . . .

ج – بازارهای سایر سرمایه ها مانند بازارهای خانه ، کارخانجات ، کارگاه های کشاورزی و . . .

د – بازارهای پولی که در ین بازارها سرمایه های کوتاه مدت مورد مطالعه قرار می گیرند .

ه – بازارهای ارز که در آن پول های مختلف کشورها با یکدیگر مبادله می شود .

و – بازار خدمات که در آن خدمات اشخاص به منظور کمک به تولید اقتصادی در رشته های مختلف مورد مطالعه قرار می گیرد . (کارگران فنی ، مهندسین و متخصصین )

ز – بازار خدمات مخصوص مانند بازارهای بیمه ، حمل و نقل دریایی ، زمینی ، هوایی و . . .

2 – ممکن است بازارها را از نظر موقعیت مکانی تقسیم کرد ؛ بدین معنی که بعضی از بازارها از نظر مکانی در محل های معین قرار دارند مانند بازارهای بین المللی کالاها و اوراق بهادار که در این بازارها خریداران و فروشندگان با یکدیگر ملاقات کرده ، معامله می کنند .

همچنین ممکن است بعضی از بازارها محل معینی نداشته باشند ؛ به عبارت دیگری می توان گفت درخفا قرار دارند مانند بازارهای بین المللی ارزها که ارتباط بین فروشندگان و خریداران به وسیلۀ تلفن یا دلال ها انجام می گیرد .

3-  ممکن است بازارها را از نظر وضع جغرافیایی تقسیم کرد .که از این نظر( وضع جغرافیایی ) به انواع زیر

تقسیم می شوند :

 الف -  بازارهای محلی مانند بازارهایی که به محل های مختلف یک شهر ، مواد غذایی می رسانند .

 ب – بازارهای منطقه ای مانند بازارهای مواد اولیه ( پنبه ، کائوچو ، چای و . . . )

 ج – بازارهای بین المللی که در این بازارها عرضه وتقاضای کلیۀ جهان متمرکز می شود مانند بازار غلّات شیکاگو و بازار نفت .

4 – ممکن است بازارها را از نظر کیفیت سازمان تقسیم کرد ؛ از این حیث ( کیفیت سازمان ) به بازارهای زیر تقسیم می شوند :

الف – بازارهایی که در آن معامله کنندگان تحت هیچ گونه مقرراتی قرار نگرفته اند و آزادی کامل برای معامله دارند .

ب – بازارهایی که در آن معامله کنندگان مکلّف به رعایت مقررات مخصوصی هستند ؛ مانند بازارهای اوراق بهادار یا بعضی از کالاها مانند نفت ، قلع و . . .

5 – ممکن است بازارها را برحسب این که کالای مورد معامله در بازار حاضر باشد یا نباشد تقسیم کرد .از این حیث که کالای مورد معامله در بازار حاضر باشد ، بازارها به بازارهای فرضی و حقیقی تقسیم می شوند .

منظور از بازار ، عبارت از شبکۀ روابط بین مبادله کنندگان یا تمرکز سازمان یافتۀ برخورد عرضه وتقاضای مربوط به کالاها و خدمات معین است .

 بازارها را می توان براساس ضوابط متعدد ، از جمله : بر اساس نوع محصولات وعوامل تولید مورد مبادله ، و

کمیت عرضه و تقاضاکننده ها و کیفیت اطلاعات و شرایط مبادله تقسیم بندی کرد .

معمولاً بر مبنای هر دو گروه ضوابط فوق الذکر ، بازارها طبقه بندی می شوند و مورد بررسی قرار می گیرند . بر اساس نوع محصولات و عوامل تولید مورد مبادله ، بازارهای مختلف محصولات و عوامل تولید ، به ترتیب یک بازار برای هر محصول و یک بازار برای هر عامل تولیدی حاصل می شود .

عوامل تعیین کننده و اساسی هر یک از این بازارها را عرضه کنندگان و تقاضاکنندگان تشکیل می دهند . بر اساس وحدت و تعدّد این عامل های اصلی یعنی عرضه کنندگان و تقاضاکنندگان است که طبقه بندی آنها و انواع بازارهای دیگر حاصل می شود و این نوع بازارها هستند که در تجزیه و تحلیل های اقتصادی دارای اهمیت بیشترند .

این بازارها یا کاملاً رقابتی ، یا مطلقاً انحصاری و یا بین آن دو یعنی از نوع رقابتی ناقص هستند .

الف – بازار رقابتی کامل

منظور از بازار رقابتی کامل ، بازاری است که در آن تعداد بیشماری عرضه کننده و تقاضاکننده به مبادله بپردازند و مبادله کنندگان از آزادی مطلق انتخاب و عمل برخوردار باشند و هیچ گونه محدودیت و مقرراتی در آن وجود نداشته باشد و ایجاد تماس و کسب اطلاعات به سهولت امکان پذیر گردد .

 از نظر عالمان علم اقتصاد ، بازار به مکان فیزیکی که خریداران و فروشندگان برای مبادلۀ کالا و خدمات دور هم جمع می شوند گفته می شود که به عبارت بهتر به معنای کل خریداران ( مشتریان اعم از حقیقی و حقوقی ) و فروشندگان کالای خود را مبادله می کنند . بنابراین بازار خودرو شامل فروشندگان و خریداران آن است . گاهی بازار صورتی بالقوه و گاهی بالفعل به خود می گیرد که در صورت بالقوه بودن نیز بازار تابع شرایط محیط است .

در وضعیت اقتصادی شکوفا و در حال رشد ،  بازار بالقوه کاملاً متفاوت از بازار بالقوه در شرایط رکود اقتصادی

است . با این حال در خصوص شرکت ها در صورتی که گفته شود بازار بالقوه است ، به معنای حد نهایی تقاضا برای محصول است . این امر زمانی حاصل می شود که فعالیت های بازاریابی شرکت نسبت به رقبا افزایش یابد و به بالاترین حد خود برسد .

هر کالایی ممکن است از جهت یک یا چند صفت در بازار مشهور شود . برای نمونه ، زمانی که خودرویی در ذهن مصرف کنندگان به صورت خودروی محکم در نظر گرفته می شود ، این صفت ، موقعیت آن کالا را در بازار مشخص می کند .

اگر چه بازارها به دو صورت بازار کالا ، نوع کالایی که در بازار به فروش می رسد و بازار عوامل تولید ، بر حسب تولید کنندگان نیز می توانند تقسیم بندی شوند ، امّا به طور کلی بازارها به شکل بازار رقابت کامل ، رقابت ناقص ، رقابت انحصاری ، بازار بین المللی و بازارهای چند ملیتی تقسیم بندی می شوند .

بازار رقابتی کامل

در این گونه از بازار ، تعداد زیادی  از فروشندگان ، کالاهای مشابهی را به تعداد زیادی از خریداران عرضه می کند . از نظر اقتصادی هر گاه مبادله ای انجام می شود ، نوعی بازار ایجاد می شود . در بازار آنچه اهمیت دارد و پایه و اساسی برای ایجاد بازار است ، وجود عرضه و تقاضاست ؛ به طوری که آنها تعیین کنندۀ قیمت کالا به شمار می روند .

بازار الگوهای متفاوتی دارد که هرکدام در دو قطب کاملاً متمایز قرار می گیرند . قطب اول را بازار رقابت کامل و قطب دوم را بازار انحصار کامل می نامند . در واقع در این تقسیم بندی بازار رقابت کامل برای انواع کالاها ونهادها به کار می رود . فرضیات متعددی برای تحقق بازار رقابت کامل عنوان شده است که آنها را به طور اختصار شرح می دهیم .

یکی از این فرضیات وجود اطلاعات کامل در بازار است به طوری که خریداران و فروشندگان در مورد قیمت کالا ، کیفیت ، همگنی و متفاوت بودن کالا اطلاعات کامل را از بازار دریافت کنند . خریداران در مورد خرید و فروشندگان در مورد میزان فروش از این اطلاعات بازار استفاده کرده و آنها را در تصمیمات روزمرۀ خود به کار می برند . اگر برای خریداران و فروشندگان امکان دستیابی یه اطلاعات کامل از عملکرد بازار موجود نباشد در این حالت بازار رقابتی اعتبار خود را از دست خواهد داد . در ارتباط با تعداد خریداران و فروشندگان دو نوع فرضیه در بازار رقابت کامل مطرح شده است . یکی از آنها بی شمار بودن تعداد خریداران و فروشندگان است . فرضیۀ دیگر مربوط به ورود و خروج از بازار در بلندمدت است .

آخرین فرضیۀ عمده بازار رقابت کامل ، یکسان و مشابه بودن کالاها و نهاده های تولیدی است . بنابراین بازار رقابت کامل دارای مکانیسمی می باشد که آن را همیشه در شرایط پویا در بلندمدت نگه می دارد و نظام قیمت گذاری در بازار رقابت کامل به سهولت ، تعداد ورود وخروج عرضه کنندگان و خریداران را تنظیم می کند .

بازار در تحلیل های خرد معاصر ، نه بمنزلۀ محل اجتماع فروشندگان و خریداران جهت مبادله ، بلکه بمنزلۀ شبکۀ روابط بین مبادله کنندگان و نیز تمرکز سازمان یافتۀ عرضه وتقاضای مربوط به کالاها ، خدمات ، محصولات ، دارائی ها و عوامل تولید معین است .

به این تر تیب می توان بازارها را بر اساس کالاها و خدمات مخلف و نیز عوامل تولید و دارایی های مورد مبادله

و به تعداد آنها تقسیم کرد . بر این مبنا می توان به تر تیب : بازارهای محصولات را از بازارهای عوامل تولید ، مثل : بازار کار ، سرمایه ، زمین و نظیر آن تفکیک نمود .

همچنین بنیان بازارها رامی توان بر مبنای وحدت و درجات مختلف ، تعدد عامل های اصلی یعنی عرضه کنندگان و تقاضاکنندگان و نیز کیفیت اطلاعات و شرایط در آنها مشخص کرد . بر این اساس بازارها یا کاملاً

رقابتی یا مطلقاً انحصاری و یا بین آن دو از نوع رقابتی  -انحصاری ناقص اند .

بازار رقابتی کامل

بازاری است که در آن عرضه کنندگان و تقاضاکنندگان بیشمار به مبادله می پردازند . بطوری که تصمیم و عمل یکی یا تعداد معدودی از آنها نمی تواند سطح قیمت ها و عرضه وتقاضا را بطور محسوس تغییر داده و بنابراین شرایط و تعادل بازار را دچار اختلال نماید .

در این بازار از آزادی عمل کامل برخوردارند . بازارها فاقد هر گونه محدودیت قانونی و اجباری بوده ، مبادله کنندگان قیمت خرید وفروش و نیز میزان مبادله را خود آزادانه تعیین می کنند .

بازار انحصاری و رقابت ناقص

در اقتصاد جدید ، اصولاً ادغام و تمرکز جای تعدد و پراکندگی سابق را گرفته است . تولیدکنندگان ، منابع و امکانات خود را متمرکز ساخته و بجای تولید و توزیع محصول بصورت انفرادی و در چارچوب واحدهای کوچک و متعدد غالباً در هم ادغام شده و در قالب واحدهای بزرگ و معدود فعالیت می کنند .بازارهای انحصاری و رقابتی ناقص است که بازارهای متداول اقتصاد سرمایه داری معاصر را تشکیل می دهد .

 

1- تقسیم بندی بازارها بر چه اساس انجام می گیرد ؟

2- چه اختلافی بین بازار انحصاری و بازار رقابت کامل وجود دارد ؟

3- در بازار رقابت کامل عرضۀ بازار چگونه بدست می آید ؟

1-  بازارها را معمولاً بر اساس نوع کالا  و تعداد عرضه کنندگان وتقاضاکنندگان در بازار تقسیم بندی می کنند.

2-  بنگاه رقابتی ( بنگاهی که در بازار رقابت کامل فعالیت می کند ) نمی تواند از طریق سیاست های مربوط به مقدار تولید خود بر قیمت بازار اثر بگذارد . ضریب کشش تقاضا برای کالای بنگاه رقابتی بی نهایت است ولی برای انحصارگر محدود است .

3 – عرضۀ بازار از طریق جمع افقی منحنی های هزینۀ نهایی بنگاه های تولیدی بدست می آید که در درازمدت نقطۀ حداقل منحنی هزینۀ متوسط نقطۀ شروع آن و در کوتاه مدت نقطۀ حداقل منحنی هزینۀ متغیر متوسط نقطۀ آغاز آن است .

یک نوع دیگر تقسیم بندی که رقابت انحصاری و انحصار چندجانبه را شامل می شود به اختصار شرح می دهیم:

رقابت انحصاری مربوط به ساختاری از بازار می شود که در آن تعداد زیادی از بنگاه های کالا مرتبط به هم ( ولی نه مشابه یکدیگر ) را به فروش می رسانند . به عنوان مثال در این مورد می توان از مسکن های موجود برای سردرد نام برد . در هر حال وجود تعداد زیادی جانشین نزدیک به هم به طور جدی قدرت انحصاری وی را محدود کرده و موجب می شود منحنی تقاضایش دارای کشش بالاتری باشد .

انحصار چندجانبه

انحصار چندجانبه ، ساختاری از بازار است که در آن تعداد کمی فروشنده برای یک کالا وجود دارد . در نتیجه عمل هر فروشنده ای بر دقت  سایر فروشندگان اثر خواهد گذاشت .

 

طبقه بندی بازارهای مالی

طبقه بندی بازارهای مالی راه های بسیاری دارد . یک راه ، طبقه بندی برحسب حق مالی است ؛ مثل بازارهای

بدهی و بازارهای سهام . راه دیگر طبقه بندی برحسب سررسید حق مالی است . برای مثال ، بازاری برای ابزار بدهی کوتاه مدت وجود دارد که آن را» بازار پول « می نامند و بازار دیگری برای دارایی مالی با سررسید طولانی تر وجود دارد که آن را » بازار سرمایه « می خوانند .

بازارهای مالی یا بازار نقدی هستند یا بازار ابزار مشتقه . بازار را می توان بر اساس ساختار سازمانی آن نیز طبقه بندی کرد . بازار ممکن است بازار حراج باشد ، یا بازار خارج از بورس یا بازار از طریق واسطه .مهمترین کارکرد بازارهای مالی شامل بازارهای پول ، سرمایه و بیمه است .

در نگاه کلی ، بازار پول و بازار سرمایه را از جنبه های زیر می توان متفاوت از یکدیگر شمرد :

الف – در بازار پول درجه ریسک پایینتر است .

ب – در بازار پول درجۀ نقدینگی بالاتر است .

پ – بازده متناسب با ریسک در بازار پول کمتر از بازار سرمایه است .

ث – برخلاف بازار سرمایه ، بازار پول مکان معینی ندارد .

بازار سرمایه بعنون زیر مجموعه ای از بازارهای مالی تلقی می گردد . بازارهای سرمایه ای اصولاً  به دو بخش اساسی تقسیم می گردند : بازار اولیه و بازار ثانویه .

ارکان اساسی بازارهای سرمایه بر دو بخش استوار است : بخش بانکی و بازارهای اوراق بهادار . بازارهای اوراق بهادار در مقایسه با بخش بانکی با سهولت بیشتری می توانند منابع مالی را به واحدهای مورد نیاز اختصاص دهند.

این دو بخش از بازارهای سرمایه نه به عنوان  رقیب ، بلکه در واقع مکمل یکدیگر در جهت تأمین نیازهای مالی

بنگاه های تولیدی عمل می کنند و لیکن از آنجایی که بازار اوراق بهادار در چهارچوب مکانیزم بازار عمل می کند می تواند در امر تخصیص بهینه منابع مالی از سیستم بانکی کاراتر باشد .

مدل اصلی بازار  

پدیده ای به نام صنعت متوسط یا نمونه وجود ندارد . بررسی مشروح وضعیت بنگاه های اقتصادی نشان می دهد که مقدار بسیاری از اقسام بازار وجود دارد هیچ دو وضعیتی به طور کامل شبیه هم نمی باشند . گاه یک تولید کننده و گاه هزاران تولیدکننده ، هر یک بخش کوچکی از کالاهای ارائه شده در بازار تولید می کنند و در داخل این طیف انواع و اقسام اشکال بازار وجود دارد .

چند نمونه از تقسیم بندی بازار را توضیح می دهیم :

رقابت کامل

بازار رقابت کامل دارای چند ویژگی است که آن را از سایر بازارها متمایز می سازد :

1- یکی از مهم ترین ویژگی های این بازار وجود تعداد بسیاری از فروشندگان مستقل از یکدیگر می باشد.

2- بنگاه هایی که در یک بازار رقابت کامل فعالیت می کنند همگی کالای همگنی را تولید می نمایند .

3- در بازار رقابت کامل یک بنگاه اقتصادی به تنهایی نمی تواند کنترل قابل ملاحظه ای روی قیمت کالا داشته باشد .

4- در بازار رقابت کامل ، بنگاه های اقتصادی جدید ، می توانند به آزادی وارد بازار شده و آنان که در بازار هستند به آزادی می توانند بازار را ترک کنند . هیچ محدودیت قانونی ، فنی ، مالی و غیره برای ورود بنگاه های جدید به بازار وجود ندارد .

انحصار کامل

بازار انحصار کامل دارای ویژگی های زیر می باشد :

1- در بازار انحصار کامل ، صنعت تنها از یک بنگاه اقتصادی تشکیل شده است .

2- برای کالایی که بنگاه اقتصادی انحصار گر تولید می کند جایگزینی مناسب وجود ندارد .

3- اشاره کردیم که بنگاه اقتصادی که در حالت رقابت کامل عمل می کند نمی تواند اثری بر قیمت کالا بگذارد  زیرا بنگاه درصد ناچیزی از کل تولید صنعت را تولید می کند .

4- در این بازار انحصار به خاطر وجود محدودیت ورود به بازار به وجود می آید این محدودیت های فنی ، قانونی یا سایر محدودیت هاست که نمی گذارد رقبای جدید وارد صنعت گردند .

رقابت انحصاری

بازار رقابت انحصاری و صنعتی را که مابین بازار رقابت کامل و انحصار کامل قرار دارد توصیف می کند و تقریباً دارای ویژگی های دو بازار مذکور می باشد امّا بیشتر به بازار رقابت کامل نزدیک تر است :

1- مانند بازار رقابت کامل ، بازار رقابت انحصاری شامل تعداد قابل ملاحظه ای از خریدارانی است که به طور مستقل عمل می کنند . در این بازار ممکن است در حدود ∘3  ، ∘4 یا ∘ ∘ 1 بنگاه وجود داشته باشد.

2- برخلاف وضعیت در بازار رقابت کامل که در آن کالاها همگن می باشند ، تفاوت یا تمایز بین کالاهای تولیدشده به وسیلۀ بنگاهها یکی از ویژگی های مهم بازار رقابت انحصاری می باشد.

3- تولیدکنندگانی که در بازار رقابت انحصاری عمل می کنند ،میزان محدودی کنترل بر قیمت کالا دارند. میزان کنترل به میزان تمایز محصولات با یکدیگر و تعداد و نزدیکی رقبا بستگی دارد .

4-  ورود به بازاری که در آن رقابت انحصاری وجود دارد نسبتاً ساده است . علت ، غیر همگن بودن کالاهاست .

5-  به خاطر غیرهمگن بودن کالاها ، ویژگی صنایعی که در آنهاوضعیت رقابت انحصاری وجود دارد ، رقابت شدید با استفاده از ابزاری غیر از قیمت می باشد .

الیگو پولی

این بازار الیگو پولی دارای ویژگی های زیر می باشد :

1-  مهمترین ویژگی آن تعداد اندک بنگاه ها در صنعت می باشد .

2-  بنگاه هایی که در بازار الیگو پولیستی فعالیت می کنند ، ممکن است کالاهای همگنی تولید کرده یا کالاهای متمایز از یکدیگر تولید نمایند . غالباً بنگاه هایی که تولیدکنندۀ مواد خام یا محصولات نیمه ساخته هستند ، کالاهای همگن به بازار عرضه می کنند .

3- کنترل هر بنگاهی که در بازار الیگو پولیستی فعالیت می کند بر قیمت محصول خود تابعی از وابستگی متقابل بنگاه های موجود در صنعت به یکدیگر می باشد .

4- اشکالات موجود در ورود به صنعت نیز یکی از ویژگی های الیگو پولی  است .

5- این بنگاه ها در این بازار ، مقدار قابل ملاحظه ای از منابع خود را صرف تبلیغات می نمایند .

ساخت بازار از نظر خریدار  

چهار ساخت اصلی بازار که بر حسب تولیدکننده یا فروشنده طبقه بندی می شود ، از نقطه نظر مصرف کننده و تقاضا نیز بازار می تواند ساختهای متفاوتی داشته باشد . برای مثال ، اگر تعداد خریداران بسیار زیاد باشد بازار رقابت کامل است . وقتی یک خریدار وجود دارد در بازار الیگو پولی خرید وجود دارد . رقابت انحصاری خریدار  نیز معرف بازاری است که تعداد خریداران نسبتاً زیاد است .

 

بحث و نتیجه گیری:

 

به طور کلی بازارها برای اینکه بتوانند مشتریان و خریداران خود را ازهم جدا کنند و به قشرهای مختلف طبقه بندی کنند نیاز است تا بازار را به قسمتهای مختلف تقسیم بندی کنند به طورکلی سه عامل طبقه اجتماعی، سبک زندگی و ویژگیهای شخصیتی افراد می باشد که ممکن است در این تقسیم بندی افراد در گروه های مختلف قرار بگیرند یا حتی ممکن است تعدادی از افراد در هر تقسیم بندی یک سهم داشته باشند و در کل سن و جنسیت، طبقه اجتماعی، نوع شغل، دین، مذهب، ملیت، سن و عوامل دیگر در این تقسیم بندی ها حائز اهمیت می باشند. اگر چه بازار ها به صورت بازار کالا، نوع کالا و بازار عوامل تولید بر حسب تولید کنندگان نیز می توانند تقسیم بندی شوند اما به طور کلی به بازار کامل،رقابت ناقص، رقابت انحصاری ، بازار بین المللی و بازار های چند ملیتی تقسیم بندی می شوند تا مشتریان و تولید کنندگان از همدیگر تفکیک شوند و با آنها رفتارهای متفاوتی داشته باشند.

 

+ نوشته شده در  چهارشنبه بیست و هفتم آبان 1388ساعت 10:42  توسط دکتر عبدالقادر تکه یی  | 

مزایای تقسیم بندی:

 

 

تخصیص بودجه های تبلیغات و بازار های مناسب برای هر بخش از بازار .

 ایجاد تغییرات لازم و مشتری پسند در محصولات تولیدی .

شناخت دقیق رضاء در هر بخش و تنظیم برنامه های مناسب بازاریابی .

 

 

 

سیر تکاملی تقسیم بازار

 

 

1- بازاریابی انبوه یا یکنواخت                                     

                    2- بازاریابی متمرکز یا هدف دار

                                      3- بازاریابی تفکیکی یا تنوع کالا

 

 

•           تقسیم بندی بازار بر حسب چند عامل
 

1-  تقسیم جغرافیایی
                    2- تقسیم جمعیّتی
                                     3- تقسیم روانی
                                                  4- تقسیم بندی رفتاری

      عواملی که مؤثر در تقسیم بندی بهینۀ بازار هستند

 

 

 

 1- از لحاظ اقتصادی مقرون به صرفه باشد

2- با توجه به منابع موجود در مؤسسه ، امکان اجرا داشته باشد

3- میزان خرید بخش های مختلف بازار قابل اندازه گیری باشد

4-  خریداران بخشهای مختلف قابل دسترسی باشند

 

نظریه هینزلر و رال در مورد تقسیم بندی بازار :

 

 

 این دو ،  بازار را به چهار نوع متفاوت تقسیم بندی کردند که عبارتند از :

 

                       1 - بازار جهانی

                                 2- بازارهای چندگانۀ داخلی 

                                               3 -  بازارهای بلوکه شدۀ بین المللی  

                                                                                        4-  بازار محلّی

 

            تقسیم بندی بازار چیست ؟

 

    هدف فروشندۀ حرفه ای از تقسیم بازار خود این است که به طور دقیق خواسته های خریدارانش را برآورده کند و فروش خود را بالا ببرد تا به سود برسد .

 

 

» تقسیم بازار «  یعنی شناسایی و گزینش آن قسمت از بازار که شرکت بهتر و مؤثرتر می تواند پاسخگوی نیازهایشان باشد .

 

 

بازوی تقسیم بازار ، سیستم اطلاع رسانی و تحقیقات بازاریابی است.

 

 

معیارهای تقسیم بازار

 

 

1- قابلیت افزایش سود و بازده سرمایه گذاری

2-  مشابه بودن نیاز های خریداران در هر قسمت

3-  متفاوت بودن نیازهای خریداران در قسمت های گوناگون بازار

4- امکان فعالت بازاریابی برای دستیابی به یک قسمت 

5- سادگی و هزینۀ تقسیم بازار به قسمت های گوناگون

 

 

روش ها و متغیرهای تقسیم بازار

 

 

1- تقسیم بازار بر اساس متغیرهای جغرافیایی

2- تقسیم بازار بر اساس متغیرهای جمعیت شناختی

3- تقسیم بازار بر اساس عوامل روانشناختی

4- تقسیم بازار بر اساس عوامل رفتاری

 

 

تقسیم بازار و تعریف آن

 

 

پروفسور ناردی در آنسیکلوپدی علوم اجتماعی آمریکا جلد دهم ، بازار را به شرح زیر تعریف کرده است:

 

    بازار عبارت است از محل و یا مکانی که در آنجا عرضه و تقاضا به منظور تعیین قیمت واحد با هم تلاقی می کنند.

 

 

 

برای طبقه بندی بازارها مبانی مختلف زیر را می توان قبول کرد:

 

 1- ممکن است موضوع مبادلات را مبنای دسته بندی بازارها قرار داد: 

                                                                                                                          بازارهای تجارتی

                                                                                                                          بازارهای سرمایه ای

                                                                                                                          بازارهای سایر سرمایه ها

                                                                                                                          بازارهای پولی

                                                                                                                          بازارهای ارز

                                                                                                                          بازار خدمات

                                                                                                                          بازار خدمات مخصوص

 

 

 

برای طبقه بندی بازارها مبانی مختلف زیر را می توان قبول کرد:

 

 

     2-  ممکن است بازارها را از نظر موقعیت مکانی تقسیم کرد ؛ بدین معنی که بعضی از بازارها از نظر مکانی در محل های معین قرار دارند.

 

 

     همچنین ممکن است بعضی از بازارها محل معینی نداشته باشند ؛ به عبارت دیگری

    می توان گفت درخفا قرار دارند.

 

 

   برای طبقه بندی بازارها مبانی مختلف زیر را می توان قبول کرد:

 

3- ممکن است بازارها را از نظر وضع جغرافیایی تقسیم کرد:

بازارهای محلی

بازارهای منطقه ای

بازارهای بین المللی

 

 4- ممکن است بازارها را از نظر کیفیت سازمان تقسیم کرد :

     بازارهایی که در آن معامله کنندگان تحت هیچ گونه مقرراتی قرار نگرفته اند و آزادی کامل برای معامله دارند.

    بازارهایی که در آن معامله کنندگان مکلّف به رعایت مقررات مخصوصی هستند ؛ مانند بازارهای

    اوراق بهادار یا بعضی از کالاها مانند نفت ، قلع و . . .

 

 

برای طبقه بندی بازارها مبانی مختلف زیر را می توان قبول کرد:

 

   5-  ممکن است بازارها را برحسب این که کالای مورد معامله در بازار حاضر باشد یا نباشد تقسیم کرد . ازاین حیث بازار ها به بازار های فرضی و حقیقی تقسیم می شوند.

 

    بازارها را می توان براساس ضوابط متعدد ، از جمله : بر اساس نوع محصولات وعوامل تولید مورد مبادله ، و کمیت عرضه و تقاضاکننده ها و کیفیت اطلاعات و شرایط مبادله تقسیم بندی کرد .

 

 

این نوع بازارها هستند که در تجزیه و تحلیل های اقتصادی دارای اهمیت بیشترند .

 

این بازارها یا کاملاً رقابتی ، یا مطلقاً انحصاری و یا بین آن دو یعنی از نوع رقابتی ناقص هستند .

 

 

بازار رقابتی کامل

 

    منظور از بازار رقابتی کامل ، بازاری است که در آن تعداد بیشماری عرضه کننده و تقاضاکننده به مبادله بپردازند و مبادله کنندگان ازآزادی مطلق انتخاب و عمل برخوردار باشند و هیچ گونه محدودیت ومقرراتی در آن وجود نداشته باشد و ایجاد تماس و کسب اطلاعات به سهولت امکان پذیر گردد .

 

   بازار الگوهای متفاوتی دارد که هرکدام در دو قطب کاملاً متمایز قرار می گیرند . قطب اول را بازار رقابت کامل و قطب دوم را بازار انحصار کامل می نامند . در واقع در این تقسیم بندی بازار رقابت کامل برای انواع کالاها ونهادها به کار می رود . فرضیات متعددی برای تحقق بازار رقابت کامل عنوان شده است.

 

 

فرضیات متعدد برای تحقق بازار رقابت کامل:

 

 

 

    یکی از این فرضیات وجود اطلاعات کامل در بازار است.

 

 

 

  آخرین فرضیۀ عمده بازار رقابت کامل ، یکسان و مشابه بودن کالاها و نهاده های تولیدی است.

 

   

 

 

   در ارتباط با تعداد خریداران و فروشندگان دو نوع فرضیه در بازار رقابت کامل مطرح شده است . یکی از آنها بی شمار بودن تعداد خریداران و فروشندگان است . فرضیۀ دیگر مربوط به ورود و خروج از بازار در بلندمدت است .

 

 

تقسیم بندی بازارها بر چه اساس انجام می گیرد ؟

 

 

 

بازارها را معمولاً بر اساس نوع کالا  و تعداد عرضه کنندگان وتقاضاکنندگان در بازار تقسیم بندی می کنند.

 

بحث و نتیجه گیری:

 

     به طور کلی بازارها برای اینکه بتوانند مشتریان و خریداران خود را ازهم جدا کنند و به قشرهای مختلف طبقه بندی کنند نیاز است تا بازار را به قسمتهای مختلف تقسیم بندی کنند به طورکلی سه عامل طبقه اجتماعی، سبک زندگی و ویژگیهای شخصیتی افراد می باشد که ممکن است در این تقسیم بندی افراد در گروه های مختلف قرار بگیرند یا حتی ممکن است تعدادی از افراد در هر تقسیم بندی یک سهم داشته باشند و در کل سن و جنسیت، طبقه اجتماعی، نوع شغل، دین، مذهب، ملیت، سن و عوامل دیگر در این تقسیم بندی ها حائز اهمیت می باشند. اگر چه بازار ها به صورت بازار کالا، نوع کالا و بازار عوامل تولید بر حسب تولید کنندگان نیز می توانند تقسیم بندی شوند اما به طور کلی به بازار کامل،رقابت ناقص، رقابت انحصاری ، بازار بین المللی و بازار های چند ملیتی تقسیم بندی می شوند تا مشتریان و تولید کنندگان از همدیگر تفکیک شوند و با آنها رفتارهای متفاوتی داشته باشند.

 

 

+ نوشته شده در  چهارشنبه بیستم آبان 1388ساعت 12:32  توسط دکتر عبدالقادر تکه یی  |